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为了实现综合效益，可以从市场调查、品牌推广、产品定位、销售策略和客户关系等多个方面着手，制定详细的商业和营销策划方案。这些方案必须适应市场变化，以确保企业在竞争中获得优势，提高效益和客户满意度。
❖ 商业策划书营销策划 ❖
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❖ 商业策划书营销策划 ❖
1、销售过程中的沟通技巧
1)、观察顾客类型，确定讲解方案
通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中，营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点，向其展示相应的产品介绍，询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形，帮助他分析病情并设身处地为其着想，提出建议，关心地为其设计合理的产品搭配，以取得他的好感和信任，自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。
推销中尽量做到“一对一”，不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解)，以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致，相互配合。
2)、对不同年龄的顾客如何进行讲解
不同年龄阶段的顾客，抓住其心理特点，进行针对性说服。
①针对老年顾客
a、 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。
b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感)。
c 、对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。
d、如顾客的经济情况不好，可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用，并可引导提出让其子女为其购买，以尽孝心，让老人能安渡晚年。
②针对中年顾客
a、中年人承担的负荷最重，身体会有下降的趋势，应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。
b、 长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄，日夜辛劳， 这种重负荷状态极易引起身体代谢的.不平衡，从而造成一定程度的病变，导致衰老的急剧演变，所以人进中年后，常会多发各种疾病，中年人一定密切注意自己的身体健康 ，小病不治就会积累成大病，那时再治耗费的就不是一点财力、物力了，而且又花时间，自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。
c、营销人员要合理为其设计搭配产品，同时还可抓住中年人顾家的心理，推荐其为其家人购买，为爱人送上一份关怀、一份体贴，促进相互感情交流，我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售，为顾客当参谋，出主意，分析哪种产品最适合其家人，借机可巧妙的设计一些询问， 让顾客多吐露一些信息，拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品，强调对孩子的学习有帮助，开发智力，健脑明目等。
2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。
①经济条件好的顾客
针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品，配合使用功效显著。
②一般工薪阶层
对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。推荐几件产品搭配使用。
③经济情况较差的顾客
对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品，感受一下，循序渐进。
3、针对不同个性的顾客进行讲解
①理智型顾客：
关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。
②诉说型顾客：
首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。
③爽快型顾客：
关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。
④犹豫型顾客：
首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。
通过以上沟通，如果顾客、能耐心的听你的讲解，并对产品产生兴趣，就可以逐步过渡到产品销售的深一层次，化解顾客的异议。
4、化解顾客的异议
公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。
当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。
①分解缩小价格法
如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。
②巧妙转化价格法
当顾客觉得价格贵了一点时， 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。
③物有所值法
也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。
5、化解对功效的异议
顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解：
①强调机理，进行解释
如果顾客对产品功效提出质疑，一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品机理，针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。
②强调权威性
如：公司产品是高科技产品，得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证，在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任，国际型、高科技企业，并且获得国家专利，国家科委亲自所下的鉴定证书，在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。
③列举顾客实例
同时又可通过老顾客的宣传，举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑;另外强调仪器的复测功能，用的效果如何都可以定期回来做复测，有必要时还可请顾客做一对比测试，以加强顾客的信心。
④利用对比测试
可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑
6、化解对产品式样的异议
如果顾客挑剔产品的品种，这是好现象，预示着他对我们的产品已经感兴趣，并有了购买欲望，这是要耐心应对，解释我们产品的特点，也真诚地听取顾客的好建议，并表示感谢，同时强调产品的功能性与实用性，以及受工艺、功效限制的所在。
7、化解顾客说身体好无需用产品的异议
许多顾客缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要保健，不需要用产品，这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性，要重点讲解一些健康知识，如人体处于亚健康状态， 身体也会有轻微的改变，这时保健是最为重要的，帮助生理机能恢复健康，同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用公司产品可以帮助改善身体健康状况，消除疲劳，恢复体力。
在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议，就应该尽快地过渡到成交阶段。
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客户沟通技巧
1，首先销售人员应该保持自己仪容仪表的干净整洁，举止优雅，给客户留下一种，举止文明礼的感觉。
2，与人沟通因人而异，有一句老话说，跟人说人话，跟鬼说鬼话，这就说明在人际沟通中，应本着灵活多变的原则，根据我们所应对的客人不同而采取不同的语言方式。
3、我们在于客人沟通交流的时候，要切记莫与客人称兄道弟，要给与客人足够的尊重，和敬意，你们关系再好，他也是客人。
4、切记与客人或者同行透露酒店内部信息，记住你是企业的一份子，酒店不好过了，你也不会好过。
5、我们营销人员与客人沟通时最重要的就是灵活变通，要有能够处理紧急情况的能力。
沟通交流的距离及适用的情况
人际沟通的不同时段涉及不同的沟通语言，包括称呼语、招呼语、介绍语、问候语和告辞语。
(1) 称呼语
称呼是人际沟通时经常碰到的问题，特别是双方初次见面，交往前往往要考虑一下称呼。因此，我国自古以来，对称呼就有十分严格和烦琐的规定，否则，不仅失礼、丢面子，还可能落下不敬之罪名。随着现代生活的演变，人际交往过程中的称呼已日趋简单化、实用化，烦琐的称呼已被逐渐淘汰，出现了许多新的称呼语。如何掌握恰当的称呼语，直接关系到一个人的文化修养，影响对方对你的认识和情感。
(2) 招呼语
招呼语大都通过具体的手势伴随一些有声语言构成的，一般，最常见的招呼语有握手、招手、鞠躬、拱手，并伴随微笑以及一些有声的问候语，打开双方沟通交流的序幕。
在行招呼礼时，应避免：
① 戴手套与对方握手
② 手脏或手湿（应表示歉意，如“对不起”等）;
③ 过分用力或过于无力，给人粗鲁或漠视之感;
④ 时间太长,交叉握手.
⑥ 强迫他人握手(应掌握先伸手原则，一般由女性、地位高的决定握手的主动权)。
(3) 介绍语
介绍语则是双方相互认识了解的基本手段。一般，在介绍时，知晓优先权应掌握在年长者、职位高的人、女士等人，即先由年轻的、职位低的、应先做自我介绍。
(4) 问候语
在一般的人际交往中，恰当的问候好比是润滑剂，以体现双方的融洽关系。一般，在施问候语时，也有一个与介绍类似的顺序规则，即年轻人、先生、下级等应主动问候，被问候应给予礼貌的谢意。
总之，问候语不宜过于啰嗦，而应简洁、礼貌、适宜，或干脆用点头、微笑等代替语言问候。问候语应真心实意，不能言不由衷，给人虚情假意之感。
(5) 告辞语
人际交往活动结束后，应进行告辞，一般，只需要起身对对方说“再见”、“麻烦你了”、“下次再聊”等语言即可。若对方出门相送，应委婉表示谢意说“请留步”，并顺手轻轻带上房门。若你送对方，应起身并说“慢走”等，并且送对方至一定的距离。
电话沟通技巧
酒店销售人员在于客户打电话沟通和预约时应注意以下几点：
1、在客人接起电话后应使用敬语XX先生（女士），或者用职务来称呼。
2、如果客人接电话时正在忙，可致歉询问客人方便时间再致电。
3、与客人电话期间简明扼要的讲明事项，切记不可啰嗦，唠叨。
4、与客人预约见面时间、地点尽量与客人预约到其单位或者酒店表示诚意。
5、到达地约定地点要比约定时间早到，切记不可让客人等候。
6、每次预约交谈时间应控制在10到20分钟，不可时间过长，以至客人厌烦。
营销谈判技巧
1、我们介绍产品的特征，其次介绍我们的好处，介绍产品的理念
2、听：缺乏经验的谈判者最大的弱点是不能耐心的`听对方发言，他们认为自己的任务就是讲自己的想说的话，反驳对方的反对意见，心里总是在想下面该说的话，，从而错失了许多宝贵的信息，一个成功的谈判员在谈判的时候把百分之50以上的时间用来听，边听、边想、边分析，并不断的提出问题，以确保自己正确的理解对方的意思。
3、问：谈判的第二个重要的技巧是提问，不仅能使我们能够获得平时无法得到的信息，还能证实我们自己判断，尽量使用关闭式的问题，让客人回答是，与不是。不需要特别解释问题，耐心地听，加以适当的提问，以获取大量客户宝贵信息以及他们真正所需要的东西。
4、报价：
（1）合理范围内的报价
（2）合理利用自己所了解的信息
（3）报价过程中不宜多次变动过程
谈判过程中的禁忌
1、举止不文雅，谈判中抓耳挠腮，东张西望
2、在交谈过程中一直看腕表
3、只顾自己说，不注意聆听
4、在客人叙述时打断客人的话（不包括适时确认）
5、对自己的产品不了解不清楚
6、对做不到的事情用，不行，不可以来回答
7、把内部的矛盾和不协调表现在客人面前
8、切勿在客人面前透漏其他客人资料
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文案
名称××保健品上市建议书受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
随着经济和社会的快速发展，人们的生活水准日益提高，对保健品的消费需求也日益加大。在这种条件下，公司进入保健品行业，推出高科技保健食品是十分有利的。
通过对保健品市场的深入调查发现，不少企业都被保健品的效益高、上马快、市场大等特点所吸引，且他们的经济实力都较强，可以预见新一轮市场竞争将更加白热化，市场营销的立体组合也变得更加重要。因此，如何使企业有更好的发展，如何使公司的保健品在投放市场初期就能站稳脚跟，并使市场份额不断提升，是公司的高科技保健品在上市前必须要考虑的.问题。
一、战略目标
1．定性目标
为公司树立生物工程领域高科技企业的形象，极大地提高公司与产品的美誉度，为公司在保健品市场的进一步发展提供市场和资金的保证。
2．定量目标
（1）销售额
鉴于保健品市场的巨大潜在需求和公司的生产、营销能力，公司拟分三步走：在销量方面第一年争取实现年销售额____万元，第二年实现____万元，第三年实现____亿元年销售额。
（2）市场份额
在市场份额方面第一年拟获得____、____、____省省会城市保健品市场____%的份额，第二年拟获得____、____、____省省会城市保健品市场____%的份额；第三年拟获得全国市场保健品____%的份额；在利润方面公司拟达到____%的销售毛利率。
二、战略重点
1．合理选择目标市场
2．铺设良好的销售渠道
3．设计合理有效的传播理念
三、消费行为分析
1．有××%的消费者在购买前事先确定保健品品牌，到购买地点再确定要购买的品牌仅占××%。这说明长期、系统的品牌建设工作是保健品营销的关键，因而企业应努力使自己的品牌在消费者心中占据优势地位。
2．药店和超市是消费者购买保健品的主要场所，××%的消费者在药店购买保健品，××%的消费者在超市购买保健品。
3．消费者服用保健品后一般都会产生持续的消费行为，有××%的消费者一旦服用保健品则会经常服用或长期服用。
4．消费者在消费保健品方面容易形成品牌忠诚度。
四、品牌形象设计
关于公司准备上市的高科技保健食品的品牌形象设计的具体内容见下表。
××公司高科技保健食品的品牌形象设计构成表
构成要素具体内容
基本要素企业名称；企业品牌标志；企业品牌、标准字体；企业专用印刷字体；企业标准色；企业商标图案；企业宣传标语、口号
应用要素产品摆设的商店橱窗及装饰；产品包装用品；产品传播海报；产品说明书；产品样品；产品的展示和陈列
五、销售员业务培训
为促使公司的保健品获得更佳的经营业绩，可以对业务员开展以下方面的训练和培训。
1．公司的企业理念，文化渗透培训。
2．营销人员的心理建设和双赢营销技能、技巧的培训。
3．营销人员双赢谈判能力培训及“超级影响力”培训。
4．营销人员对保健食品的产品定位、市场定位认识培训。
5．客户服务技能和方法培训。
6．推广业务流程培训。
7．团队精神、上传下达、相互协作、完成目标训练。
六、营销通路组合与开发
药店、医院、商场、超市、专卖店等是保健品的主要销售通路。除此之外，公司还应开发其他销售通道，如网络销售、业务销售等，将多种销售通路进行有机结合。
七、广告媒体组合策略
新产品的广告策划要注意广告策划的环境因素、广告投放时机和广告的媒体策略和诉求策略。在设计产品上市时的广告策略时，公司需关注以下五个问题。
1．新上市保健食品的广告策划如何充分利用环境因素。
2．如何保证保健食品广告投放的有效性。
3．如何把握保健食品广告诉求的重点和差异。
4．如何处理广告公关、新闻策划的结合与关系。
5．如何建立保健食品整合传播理想模式。
八、产品上市利弊分析
1．有利点
（1）市场潜力大
（2）本公司开发的××保健品有着其他竞争对手不可比拟的特性
2．不利点
（1）主力竞争品牌资金雄厚、市场占有率高、受消费者认可程度较高。
（2）第二品牌产品低价位进入市场获得成功。
九、相关建议（略）
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
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关于打造xx品牌xx系列产品项目建议书
一、总论
项目名称：xxx系列旅游产品
承办单位：xxx旅游服务有限公司
拟建地点：xxx旅游区所辖漆树村
建设内容与规模：采取“公司+基地+农户”形式，种植xxx规模达到10000亩。
二、项目建设的必要性和条件
1、项目建设的必要性
xxx旅游区所辖乡镇属xx县贫困乡镇，人们生活条件较差，为提高人民群众的整体生活水平，增加群众致富渠道，特建议设立此项目，配套旅游业的发展。致富一方群众。
2、基本情况简介
xx村位于xxx旅游区西部xx乡境内，面积xx平方公里，人口xx余人，距旅游区xx入口处仅1.5公里，距xx乡政府所在地xx公里。全村有xx、xx、xx、xxx、xxx、xxx等多个景点作为依托，是旅游区景点最多最丰富的村，有着丰富旅游
资源。xx村属xx县贫困乡镇极贫村之一，近年来，得到xx、县、乡扶贫部门的大力支持，全村人民生活水平得到很大提高，至20xx年起全村得到相关部门的大力支持和帮助，实施了养殖、种植、危房改造、生态家园建设等多种项目，其中种植xxx1600多亩。20xx年底，全村人均收入已达到1800元∕年。
3、建设的条件
根据近年来旅游业的发展，各方对旅游的重视，xx特成立了包括xx在内的xx个旅游风景区管理单位，而xxx旅游区正因此而进入实质性的开发建设。旅游开发需一系列的地方特色作为产业支柱，而xx则是xxx县独具特色的地方特色之一，加之xx村属xxx旅游区土地、气候资源适宜xxx的生长。近年来xxx、县相关扶贫部门已初步在xxx村投放了种草养殖、漆树种植、天麻种植等项目，只是还未成型，还未具规模。随着xxxx的成立，旅游发展在我县乃至地区、省的重视下，xx的开发势在必行，有这样的优异条件的支撑，xx村发展xxx旅游系列产品的路是顺应形势发展的，也是目前最为合适的旅游扶贫产业之一。
三、项目建设规模和建设方案
1、现状
就目前xx村现状来看，xx种植还未形成规模，并且没有系统的技术指导和完善的管理制度。xx村目前xx种植项目是与xx联合种植，由农户负责种植，xx公司收购，总规模为20xx
亩，但实际上还远达不到20xx亩，未形成大的规模。
2、建议建设规模
就目前xx村的现状来看，xx种植规模不够，并且由于管理和经营不到位，xx种植项目还未真正落到实处，加之农户对种植xxx的认识不够，导致收入不乐观。有时还出现赔本的现象，由于现在正在实施的.xx种植项目是属扶贫项目的一个内容，群众赔本了有财政补填，所以农户对种植xx产生了一种偏见，种不好由财政和公司进行补偿，从而没有在种植中下功夫，努力种好、管好。导致项目的落实情况华而不实。建议旅游区开发后，由xx旅游服务公司统一管理并提供技术指导，成品后由公司统一收购、加工、包装以及销售。在现有建设规模的基础上，加大建设规模到10000亩，财政给予一定的支持，主要是有实力和精力的农户可以引导加大种植规模，公司也相应提供一定的资金和技术支持。
3、打造方案
产品打造通过“公司+基地+农户”形式，农户、基地负责种植xx原产品，公司负责收购，加工、包装和最终产品的销售。
四、产品打造技术方案
在基地、农户进行种植的过程中，由旅游服务公司提供相应的技术指导，种植过程由公司和农户具体实施，公司不直接参与产品的种植;产品加工过程中，由公司自行进行，
并且最终销售由公司负责，公司盈亏与农户无关，农户只负责提供原产品并获取规定的报酬。
五、投资估算及资金来源
按照10000亩建设规模投资估算约4000万，主要资金来源其一是自集资金，有个体生产经营单位(即农户、基地)自集资金;其二，其他来源可以通过财政扶贫等项目给予一定的资金补助，开发公司在结合效益分成的基础上给予一定的支持。
六、效益分析
1、经济效益
按照现有xx种植基础估算，就生产单位或个人来说，亩产收入在6至7万元，成本费用主要利用闲臵劳动力，即景区内群众自己在劳动方面的投入;就后期加工或经营单位(旅游服务公司或相关加工、包装公司)而言，加工成本及经营成本都要预算到产品成本中，最终形成固定成本。
2、投资回报
此项投资期限较短，对于生产方来说，一般至二年就可进行一次资金回笼便见成效。对于公司及加工方，一般在生产方出产品后就可进行边加工边经营，进入经营运行后就可投资和回收同时进行。
七、结论
旅游开发、旅游产品打造的目的是致富一方群众，是目前社会上最为环保、便捷的致富道路，也是一种最为行之有效的旅游扶贫项目。况且，从旅游的角度看，xx作为xx旅游产品“xxx”之一，其市场价值和旅游价值是相当可观的。打造xx旅游系列产品的意义是极其远大的，也符合地方特色旅游产品的要求。