商务谈判方案策划书内容包括(分享二篇)

▲ 商务谈判方案策划书内容

　　一、谈判主题

　　解决合资前的遗留问题，实现合资合作目标，并建立长期稳定的合作关系。

　　二、谈判团队人员构成

　　主谈：负责制定策略，维护我方利益并主导谈判进程；

　　辅谈：协助主谈完成准备工作，处理专业问题并进行决策分析；

　　记录员：负责谈判信息的收集与处理，记录谈判内容，审核并修订协议；

　　法律顾问：处理相关法律争议及文件资料。

　　三、谈判双方背景（对方：某绿茶企业，我方：某建材企业）

　　（一）我方背景

　　1. 多年从事建材行业，具备一定的资金积累；

　　2. 计划利用闲置资金进行投资，近期绿茶市场表现良好，初步意向为投资绿茶领域；

　　3. 投资预算控制在150万元以内；

　　4. 期望一年内实现投资回报，年收益率不低于20%；

　　5. 对绿茶行业了解有限，但对方已提供相关产品资料；

　　6. 经了解，对方绿茶产品已建立初步销售渠道，在省内某连锁药房销售表现良好，但品牌知名度有待提升。

　　（二）对方背景

　　1. 品牌绿茶产自中国西南某省，海拔超过2200米，气候条件优越，茶叶茶多酚含量超过35%，具有降脂、降压、防癌等功效，有益于人体健康；

　　2. 已注册绿茶品牌，创意与品牌建设颇具潜力，初步在省内形成一定品牌效应；

　　3. 具备完整的策划与宣传方案；

　　4. 初步建立销售网络，产品进入连锁药房、超市及茶叶专卖店，销售情况良好；

　　5. 品牌知名度尚有提升空间，但预计未来市场前景广阔；

　　6. 资金不足，需引入资金以扩大生产与宣传；

　　7. 现有品牌、生产资料、宣传策划及渠道等有形与无形资产估值约1000万元。

　　四、双方利益与优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1. 实现利润最大化；

　　2. 保障股东权益；

　　3. 建立长期合作关系。

　　对方利益：争取到足额投资资金。

　　我方优势：

　　1. 拥有可支配闲置资金；

　　2. 具备多家投资备选方案。

　　我方劣势：

　　1. 对绿茶行业了解不深，缺乏专业知识和市场信息；

　　2. 投资回报存在不确定性。

　　对方优势：

　　1. 品牌与产品创意具潜力，已初步形成品牌效应；

　　2. 拥有成熟的策划与宣传体系；

　　3. 销售渠道较为畅通，市场表现良好。

　　对方劣势：

　　1. 品牌知名度有限；

　　2. 资金短缺，需外部资金支持以扩大规模与宣传。

　　五、谈判目标

　　1. 战略目标：

　　通过友好协商，按我方条件达成合资协议，确保预期利润与股权比例。

　　合作方式：我方以资金入股，分阶段注入资金，首期投资100万元，具体细节由谈判确定，保险费计入成本。

　　我方要求：

　　（1）对方对300万元资产评估作出合理解释（包括品牌、存货、生产资料、宣传与渠道等）；

　　（2）年收益率不低于20%，对方需提供具体保障措施；

　　（3）对方说明资金使用计划；

　　（4）我方持股60%；

　　（5）派遣人员参与运营监督，特别是财务管理；

　　（6）三年内实现资金回笼并开始盈利。

　　我方底线：

　　（1）首期投资不超过120万元；

　　（2持股比例不低于48%；

　　（3）参与对方财务管理。

　　2. 感情目标：通过本次合作建立长期稳定关系。

　　六、谈判程序与策略

　　1. 开局：

　　方案一：采用情感交流式开局，强调合作共赢，营造融洽氛围；

　　方案二：采用进取式开局，强调我方有多家投资选择，提出较高股权要求，占据主动。

　　2. 中期阶段：

　　（1）红白脸策略：由两名谈判人员分别扮演不同角色，控制谈判节奏；

　　（2）逐步推进策略：分步骤、有技巧地提出利益要求；

　　（3）合理让步原则：围绕核心利益，以退为进，交换更大利益；

　　（4）突出我方优势：以数据支持强调合作利益，暗示对方若不达成协议将寻求其他合作方；

　　（5）打破僵局：适时暂停，分析原因，运用肯定与否定结合策略或声东击西策略化解僵局。

　　3. 休局阶段：根据实际情况调整方案。

　　4. 最终阶段：

　　（1）坚守底线，适时提出最终报价，采用最后通牒策略；

　　（2）建立长期合作契机；

　　（3）确认谈判结果，准备合同文本，明确签署时间。

　　七、谈判资料准备

　　相关法律法规：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》等；

　　备注：

　　《合同法》中违约责任条款；

　　合同范本、背景资料、对方信息、技术与财务资料。

　　八、应急预案

　　1. 若对方反对60%持股比例及保险计入成本：

　　应对：由“白脸”据理力争，制造僵局，“红脸”暗示对方权限限制，以迂回方式寻求突破，或通过妥协放弃保险成本，转而要求提高利润或股权比例。

　　2. 若对方以不熟悉产销为由拒绝我方参与管理：

　　应对：适当让步，同时提出增加股权或利润分成比例。

　　3. 若对方要求增加首期投资：

　　应对：说明我方投资规划，可适度增加投资，但需相应提高股权或利润比例。

　　其他事项：

　　要求A方负责生产、宣传与销售；

　　要求对方合理解释1000万元资产评估；

　　要求提供资金安全保障及回报保障措施；

　　要求对方说明资金使用计划；

　　风险分担机制（如购买保险，费用计入成本）；

　　利润分配方式。

▲ 商务谈判方案策划书内容

　　一、谈判双方背景

　　（我方：海南大学经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）

　　甲方：

　　海南大学作为海南省唯一省部共建重点高校，是国家“211工程”建设高校，在国内及东南亚地区具有一定影响力。班级学生品行优良，勤俭务实，具备独立思考能力。

　　目前班级希望统一采购服装（T恤），以体现团结与班风，需团购性价比高、质量可靠的服装。

　　乙方：

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区，员工约15人，是一家集设计、生产、销售与服务于一体的专业服饰企业，致力于打造海南制服行业标杆。

　　主营业务包括制服、岛服、民族服、情侣装等多类服饰，同时承接班服定制业务，可根据需求定制不同风格与价位的班服。近年来公司重视大学市场开发，希望拓展高校业务。

　　公司秉持“诚信经营”理念，以卓越面料与工艺结合专业设计，为客户提供优质服装，曾为多家企业提供制服定制服务，获得良好口碑。

　　二、谈判主题

　　我方希望以优惠价格团购优质班服，实现合作共赢，达成互惠互利协议。

　　三、谈判团队组成

　　主谈：杜岩，团支书，全权代表公司谈判；

　　决策人：王胜伟，班长，负责重大决策；

　　技术顾问：吴雨璠，处理技术问题；

　　法律顾问：谢全红，处理法律问题。

　　四、双方利益与优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1. 以较低价格采购班级服装；

　　2. 在保证质量前提下控制采购成本。

　　对方利益：通过销售实现利润最大化。

　　我方优势：

　　1. 有多家服装供应商可选；

　　2. 海南大学在省内高校影响力大，供应商合作意愿强；

　　3. 采购数量大，议价空间充足。

　　我方劣势：

　　1. 对本地服装市场不了解，信息不足，可能影响判断；

　　2. 急需采购服装以开展班级活动，时间紧迫。

　　对方优势：

　　1. 可定制多种风格与价位的班服，满足学生需求；

　　2. 选择多样，适应性强。

　　对方劣势：

　　1. 若谈判失败，可能丧失后续合作机会；

　　2. 公司规模有限，生产能力受制约；

　　3. 近年盈利增长缓慢，需把握合作机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1. 以我方条件达成采购协议：

　　① 报价：800元；

　　② 交货期：一周内。

　　2. 底线：

　　① 最高采购价1400元；

　　② 尽快完成采购流程。