食品行业市场营销策划书(17篇)

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　　食品营销策划方案是为了推广特定食品产品而制定的一系列策略和计划，包括市场调研、产品定位、品牌建设、渠道拓展和促销活动。在当今竞争激烈的市场中，有效的食品营销策划对企业发展至关重要。以下是食品行业市场营销策划书的整理，欢迎阅读！

⬢ 食品行业市场营销策划书 ⬢

　　一、品牌整合营销策划体系

　　食品企业做品牌规划当然不会只是品牌定位和品牌传播这两个主题，它是一项系统的品牌工程，涉及品牌建立、提升、发展的方方面面，需要建立的是一个结构严谨的、完整的品牌规划体系，来指导食品企业市场营销的各个环节。

　　(一)品牌识别

　　品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成7个方面：

　　1、品牌状况：主要竞品的品牌渗透率，竞品的品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。

　　2、竞争态势：主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势。

　　3、消费需求：消费者对品牌的需求，即品牌在消费者购买决策过程中的作用。

　　4、本品位置：本品在同类产品中的品牌;消费者对本品牌的综合评价。

　　5、品牌问题：本品在诸如形象、视觉、定位、策略等方面存在的问题。

　　6、市场机会：通过对竞品的状况、竞争态势、消费需求及本品现状与问题全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。

　　7、品牌目标：建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。

　　(二)品牌战略

　　品牌目标确立后，需要首先从战略的层面为食品企业制定品牌规划。

　　1、品牌名称：企业品牌的名称。

　　2、品牌标识：企业的标识组合，如图案搭配、中英文标准字、标准色等。

　　3、品牌框架：企业品牌与产品类别、品牌的平面架构。

　　4、品牌定位：本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。

　　5、品牌核心价值：品牌所赋予消费者感性利益与理性利益的总和。

　　6、品牌利益点：品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。

　　7、品牌个性：品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。我们为您提供白山食品企业整合营销策划方案的咨询信息，行情信息和在线洽谈的机会，欢迎前来了解。

　　(三)品牌策略

　　品牌策略是为品牌战略服务的，即在品牌实施过程中如何细化、实现品牌战略。

　　1、品牌建立：食品企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种：一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌;另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其它产品品牌的发展模式。

　　2、品牌结构：根据食品企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。

　　3、品牌差异化：各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张与竞品形成差异。

　　4、品牌提升：如何不断使食品企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。

　　5、品牌延伸：随着食品企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定食品企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。

　　6、副品牌：在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。

　　7、品牌壁垒：当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。

　　8、品牌远景：相对于品牌现阶段的状况和品牌的近期目标而言，要实现品牌的

　　中远期目标，本品牌形象在消费者心中的转变方向。

　　(四)品牌传播

　　在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。

　　1、传播目标：通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远目标。

　　2、传播概念：品牌定位在传播中的形象化表述，是品牌口号产生的基础。

　　3、品牌口号：品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。

　　4、传播方式：有效进行品牌传播的方法，如广告、促销、公关、软文等。

　　5、媒体组合;通过哪些媒体的组合投放来达到最佳的品牌传播效果。

　　6、传播检测：对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，使品牌传播的方向更加清晰和准确。

　　(五)品牌整合

　　清晰界定公司品牌与产品品牌以及产品品牌之间的作用、关系和职能。

　　合理规划品牌之间的关系、作用和职能：

　　A.企业品牌与产品品牌之间的关系;

　　B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

　　(六)品牌管理

　　制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。

　　1、品牌手册：制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。

　　2、统一识别：在企业与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象。

　　3、品牌实施：通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。

　　4、品牌检测：对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的.调整。

　　5、品牌维护：对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的提升和发展。

　　6、效果评估：在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。

　　二、市场整合营销策划体系

　　这是食品企业在营销实战中六项重要的规划环节。它们是相对而又紧密联系的统一整体，哪一个环节明显薄弱对市场全局都会产生连带影响。同时我们也可以从这六个方面来对食品企业的市场状况进行系统的检测。

　　(一)市场策略规划

　　1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。

　　2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

　　3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

　　4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

　　5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

　　6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

　　7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。

　　(二)产品线规划

　　1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

　　2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

　　3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

　　4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

　　5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

　　6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

　　7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

　　8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

　　(三)渠道规划

　　1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

　　2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

　　3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

　　4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

　　(四)广告规划

　　1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

　　2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

　　3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。

　　4、投放媒体：广告发布的媒介。

　　5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

　　6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

　　7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

　　(五)终端与促销规划

　　1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。

　　2、终端陈列：产品在货架上(普通货架、堆头、端架)的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

　　3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。

　　4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。

　　5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

　　6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

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　　一、 前言

　　酒类交易会在全国会展行业里算是比较普通的展会，由于市场的广阔，致使很多区域性城市争相举办酒类交易会，所以从一定意义上这个会题已经被做滥了，很难突出新意，很难与持续了几十年的全国糖酒会有效区分，另外，全国糖酒会每年举办两次，规模非常的大，所以各地的小糖酒会就更难做成规模展会了，在这种条件下，作为南京国展中心的新人的我，和另外一名同事组成了项目组，共同策划了这个具有区域特色的江苏糖酒会－ “20xx中国江苏酒类及副食品交易会”，些许经验，与广大同行共勉。

　　二、 项目背景

　　1、 在项目立项之前，我们做了比较全面的市场调查，调查的目标是厂家和经销商。我们前期的展会基调就是做华东地区的区域性展会，所以目标市场也是以江苏为主，辐射浙江、安徽、山东、上海等地，调查的渠道主要通过行业杂志资料、亲自致电客户或亲自拜访。

　　经过两周左右的调查，我们得出，有全国著名的酒厂800多家，江苏省全省共有酒类经销商23万家；对于生产厂家来说，部分厂家不愿意参加全国的糖酒会，因为太笼统的展会起不到解决区域市场问题的作用，即使参加全国糖酒会，目的也是与现有经销商沟通，所以在一定意义上他们是欢迎这种地区性的糖酒会的；对于经销商来说，参加全国糖酒会非常容易迷失在产品浩瀚的海洋里，根本没有机会分辨产品的优劣，造成一定的信息不对称，而参加区域性的糖酒会就不同了，参展的企业较少，现场环境明朗，有更多深层次沟通的机会等等，所以基于这个调查结果，我们认为市场是有的，就看我们具体怎样策划了。

　　2、 市场调研的过程中，我们得到一个比较令人振奋的信息，江苏省政府和江苏省经贸委这几年一直在倡导振兴苏酒。作为全国酒类生产消费大省，这几年苏酒的竞争力逐年下降，省政府一直在寻求苏酒的振兴之道，而作为专业展会，我们的展会应该对振兴苏酒起到一定的作用，于是我们找到省经贸委，立即得到相关领导的重视与支持，这样我们对展会的前景更加看好了。

　　3、 策划的同时，我们还得到了省酒类管理办公室的大力支持，给我们提供了很多的行业资料，大大的方便了我们的市场调研工作。

　　三、 前期探索

　　按照原来的思路，我们打算与国内某著名的酒类杂志合作，因为他们的客户资源非常丰富，而展会最重要的是参展商的参与。开始我们探讨合作时候非常顺利，甚至已经讨论到成立一南一北两个招商中心，各项基本思路都成型的时候，对方突然说放弃，导致我们以前很多的工作都徒劳。

　　但是别人可以放弃我们不能，于是我们全面修改策划方案，重新考虑运作方式，可这时候已经是20xx年的3月份了，距离预定的展期只有三个多月的时间了，而组织机构、招展等重要工作都没有眉目，时间还来得及么？经过我们项目组的讨论，认为可以，就看策划的是否到位。

　　于是我们决定全面依靠我们自己，同时争取政府有关部门的支持，这时候我们的感触就是千万别太依靠别人，应该给自己留一条后路，而我们此时已经没有后路，只有硬着头皮走下去。

　　既然客户资源没有了现成的，就依靠自己去找；没有了可以借鉴的经验，就靠自己去摸索，明年不也成了经验吗。所以经过请示上级领导后，项目操作继续。

　　四、 基本运作思路及组织机构搭建

　　经过将近一个星期的努力，终于把展会的组织机构搭建好了，而此时展会邀请函资料早已经定稿，于是在定下来的那一刻，我们赶紧找印刷公司连夜印刷，此时就是与时间赛跑啊！定稿后两天印刷出来，一周后我们就发出了将近4000份邀请函。

　　展会的组织机构是包括省市政府在内，以省经贸委牵头，省酒类管理办公室、省酒类流通协会和南京国展中心为具体承办单位的基本架构，招商人员由我们自己请，配合外面的展览公司一起组织招展工作，宣传工作全面启动，激活前期收集的客户资料，及时反馈市场信息，这时候离展会开幕只有不到三个月的时间了。

　　另外，本次展会其中一个口号就是“振兴苏酒”，省经贸委特别重视，力图通过这次展会为苏酒的进一步发展做出一定的贡献。在这个大前提下，展会得到了江苏省各地区经贸委的大力支持，江苏名酒比较集中的地区如宿迁、徐州、淮安等市的经贸委明确表示将组团参展，这样为展会的规模提供了保证。

　　五、 卖点策划

　　每一个有生命力的展会都要有差异化的卖点，我们这个展也不例外，我们在卖点策划方面做了很多工作，总结如下：

　　1、采取“以展带会，以会促展”的基本思路.。在展会举办的同时我们还安排了行业高峰论坛，即参展企业在参展的同时又能与政府官员、市场专家等现场沟通，增加了参会的附加价值。

　　为此，我们特别邀请了江苏省副省长、商务部主管会展的领导、中国酒类商业协会的秘书长、白酒专家学会的专家、供应链管理专家协会的`领导等到会做精彩的演讲，从政策、市场等角度阐述行业的发展前景；同时还有厂商代表就厂商的有效联合发表演讲，现场气氛非常热烈，对于很多参展企业来说，能够参加这样一个会议也是有很深意义的。

　　这次会议是江苏省规模最大的一次行业高峰会议，为行业以后的发展定下了基调。

　　2、专门组织经销商参会。设计专门的经销商邀请函，按照酒类流通协会提供的江苏省上千家经销商资料，以传真、邮件、信函等方式寄发，邀请各经销商到会，对于参展厂家来说，展会的成效很大程度上在于参会经销商的数量多少，所以我们在这方面工作做的很多。

　　3、专门设“新产品推介会”，组委会充分利用南京国展中心的资源优势，提供免费场地为需要做现场推介的厂家服务，并负责为厂家组织经销商，我们则做好相关的服务工作。

　　4、严格控制外场地的广告数量，据很多参加全国糖酒会的厂家反应，太多的户外广告非常影响参展效果，很多小企业的广告完全被淹没在大型厂家的广告海洋里，而且现场除了广告外没什么实质性的东西，所以我们宁可不要这部分利润，也要保证参展企业的利益，这样使现场活跃但不杂乱，有序但不冷清，很好的衬托了展会。

　　5、杜绝现场销售。但凡进场的产品，若要出门需持组委会的出门证，保安方可放行，这样就杜绝了现场销售的混乱局面，因为我们的初衷是厂商的有效沟通，不是现场销售，这样现场的气氛很好，不杂乱。

　　6、我们现场设专门的媒体接待点和专业观众接待点，收集了专业观众名片900余张，会后我们整理名片资料后分别通过电邮或传真分发给各个参展企业，以便他们后续的联系。

　　7、展会期间我们特别邀请媒体对江苏几大参展酒类品牌进行专访，比如洋河、双沟等企业都有媒体专访，这样大大提升了参展企业的形象，为他们的进一步发展助力。

　　六、 整合宣传策略

　　宣传工作是展会的重点，为了提高广告的有效性，我们详尽的分析了行业特点，制订了整合宣传策略：

　　1、联合行业内门户网站如糖酒商务网、中国糖酒网、新浪网、中国企业网等各类门户门户网站，采取广告互换的方式，双方不产生费用，对方为展会做宣传，展会为网站做会刊宣传或者提供免费现场标准展位等方式进行交换，这样在行业内有了一定的宣传效果，而且费用可以说没有。

　　2、由于省内产酒大市的组团参展，为了更好的区域性宣传，我们选择了宿迁、徐州、南通等地各做几期区域报纸的广告，时间选择在开幕前一个月，因为这时候是招展的高峰期，这次将近两周的广告轰炸，效果非常明显，招展电话不断，最后宿迁展团将近40个标准展位，徐州食品类展团超过30家，近40个展位，大大超出了预计。

　　3、在三月份成都糖酒会上，我们派专人到会，携带我们的特别招展函，重点客户是华东地区的参展企业，现场沟通的效果比较明显，很多参展企业都是从那时候就关注我们的展会的。

　　4、由于举办地是南京，所以南京本地宣传是必不可少的。我们制作了专门的电视短片，在江苏省电视台、南京电视台等多个频道播放，时间持续一个月，效果不错，在南京本地的影响很好，这样可以保证现场的人气。

　　5、为了扩大宣传，我们与北京的《名牌时报》取得联系，他们同意为我们的展会制作几期特刊，名字就叫《糖酒特刊》，这样的宣传就到了全国不少地方，尤其是北京等地。

　　6、在行业内影响力比较大的杂志是《糖烟酒周刊》、《新食品》、《酿酒科技》等，我们分别在这几种杂志上刊登了近15期的招展广告，并附带性的发一些文章软文广告，效果也是比较好的，尤其是这几种杂志发行量非常大，目标客户非常专业，是行业内非常有影响力的刊物，从另一个层面上保证了展会的权威性。

　　7、在四月份，我们召开了第一次记者招待会，特别邀请江苏省省委秘书长出席，邀请了《江南时报》、《新华日报》、《现代快报》、《扬子晚报》、《南京日报》、《金陵晚报》等南京主要报刊的记者到场，然后发了第一系列的宣传稿件；距离开展还有半个月的时候，我们又在南京几大报纸全面的宣传了一周，做好了前期的预热，为现场人气的提升打下了基础。

　　8、南京国展中心有很多的户外广告看牌，经过我们的积极争取，在国展中心拿到了一块400多平方米的户外广告牌用于本次展会的宣传，我们又请专门的设计公司制作了化外广告画面，从远处看非常醒目，该广告牌面对新庄立交桥和玄武湖隧道口，过往车辆非常稠密；这样我们的招展广告矗立了将近两个月，效果非常好。

　　七、 结束语

　　20xx年7月26日下午，展会正式闭幕，据国展中心的行政部门对现场的满意度调查，这次展会的满意度达到了89％，是今年上半年所有展会中满意度最高的展会。顺便提一下，有几家参展企业提前离会，原因是他们找到了几家大型经销商，急于具体的谈判，只好提前结束参展，这也从另一个角度上说明展会还是比较成功的；但是由于企业性质的不同以及现场情况的差异，还有一部分企业对我们的工作表示并不满意，但我们毕竟是第一次做这样的展会，不足之处难免，希望明年的第二届展会能取得更大的成功。

　　作者为南京国际展览中心项目经理，联系电话：025－86891032，电子邮件：

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　　一、 前言

　　随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样性，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日、升职、考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。蛋糕作为节日必备的甜点已经越来越受大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀!蛋糕消费近些年来呈现出越来越旺的趋势，除了蛋糕本身所具有的美味与美丽让人们赏心悦目外，它还能帮助人们传达感情，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。

　　二、 策划目的

　　1.门前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额;

　　2.校园学生都喜欢时尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策划中采取的营销方案专为在校学生而设，希望能在消费者心中树立良好的形象，提高蛋糕房知名度; 3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增强消费者的满意度和忠诚度。

　　三、 蛋糕店在长沙校园消费市场营销现状 (一)蛋糕店在长沙校园消费的市场状况

　　1.长沙大学生朋友们普遍接受蛋糕消费

　　长沙大学生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可见蛋糕作为一种必备甜点已经渐渐深入人心，蛋糕市场是一个具有潜力的市场。

　　2.长沙大学生在蛋糕店的消费习惯

　　频率以一个月一到两次为主;长沙大学生们会因生日、聚会、庆祝等因素在蛋糕店消费，频率都集中在每月一至两次。

　　3.人们在蛋糕店消费更注重健康卫生和蛋糕味道

　　在蛋糕店里面消费，许多人很注重蛋糕店的健康卫生和蛋糕的味道。以下是调查问卷的被访者在蛋糕店消费时注重的因素调查结果(见图一)。

　　(以上数据来源于新生代CUS检测)

　　(二)长沙蛋糕店主要竞争对手

　　长沙市一共有60多家蛋糕店。欧爱西点咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及罗莎蛋糕等几家在长沙市有良好的口碑。他们的竞争优势在于品种多样、诱人，并随时推出各种优惠活动吸引顾客。

　　四、 环境分析

　　(1) 宏观环境分析

　　1.经济环境分析。人们生活水平不断提高，对饮食的要求也越来越高，特别倾向于悠闲舒适消费的向往，社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会。

　　2.政治环境分析。中国政府注意到了西方餐饮在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的餐饮食品工业。且有针对性地对国内较好的餐饮企业实施财税优惠政策。

　　3.社会环境分析。人们的健康意识日益增强，投资健康、重视饮食、吃好吃精是群众普遍关心的大事。

　　4.人口环境分析。中国人口众多，大学校园个体空间被压缩，人们学习工作压力越来越大，寻求一种第三空间(远离城喧，悠闲恬静的生活)越来月被人们所追捧。

　　(2) 微观环境分析

　　环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境的影响，学生消费者消费行为可随之改变。从我们现场调查来看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适、整洁，卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。

　　五、 STP策略分析

　　(一)市场细分

　　1、从产品上进行市场细分，烘焙类、炭烧类产品，还有很大特色产品，通过视觉表现让消费者产生试试看的尝试。

　　2、从品种用途上进行市场细分，如生日蛋糕，庆祝类蛋糕，小型面包糕点，按使用场合制作不同尺寸产品。

　　3、根据消费者喜爱口味区别，生产适合每位顾客口味的蛋糕，如巧克力和各种水果味等等。

　　4、根据消费行为分为普通专区和会员专区。

　　(二)目标市场的选择

　　1、只要的目标客户为在校大学生和美食爱好者。

　　2、各类特殊日子需要糕点的人群，比如生日、聚会、庆祝等人群。

　　3、目标消费者心理分析

　　1.“90”后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。

　　2.由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。

　　3.实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。

　　4.情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。

　　5.在品牌的选择上趋于理性。

　　(三)蛋糕店市场定位

　　新的蛋糕店产品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：时尚，健康，品味。不但有其丰富口味满足感官及精神上对蛋糕的需求，还补充消费者对于其他产品的需求，店内推出例如品种繁多的各式小西点、牛奶饮料和果酱等，其产品代表消费者对时尚、健康的追求。更加推出消费者亲手DIY制作蛋糕的项目，符合了当代大学生与众不同的创新意识。

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　　建立电子商务网站有利于树立和提高企业形象，增强企业与客户之间的亲和力，提高企业对客户的服务水平及客户服务效率，同时大幅提高企业员工的信息化水平。

　　二、提升用户体验水平

　　企业的电子商务网站能很好地为客户提供在线咨询及反馈，把企业的客户服务提高到一个新的高度，增强客户与企业交流与沟通的能力，帮助企业以更快的速度了解客户需求，同样客户也能从企业的电子商务网站快捷地获得企业对产品的售前及售后服务。

　　三、提升交易效率

　　电子商务网站一个重要的目的就是提供在线交易服务，客户实现足不出户完成对产品的浏览、购买意向以及与企业进行产品交易行为。为客户与企业之间形成互通及企业内部办公自动化，终构建企业“电子商务”打下坚实基础。

　　四、优化资源配置

　　抓住时机实施企业电子商务，可以改变企业的信息化建设、产品销售和客户服务在传统方式下人力资源的比重失调，极好地体现企业在行业领域的知名度及企业的信息资源。

　　为了完成以上目的，我们需要做以下事情：

　　第一步：选择一个好的域名

　　域名，起名必须要重视，因为域名一旦确立，轻易是不能更改的，一旦中途更改，影响甚广。通常来讲，一般用户认为，好的域名就是好记的域名，其实这只是一部分。何为好的域名？

　　首先好域名是安全的域名

　　域名的安全和稳定性是经常容易被忽略的问题，另外业界一些公司经常利用企业对网络的不懂，不使用企业主体作为域名的注册人，也就是说这样企业对该域名只有使用权，而没有所有权，而域名使用后又不可轻易更换，将导致企业受制于网络公司，从而留下安全隐患。

　　好的域名是利于优化的域名

　　客直达作为一家专业的网络营销及拥有门户网站运营经验的公司，我们更了解域名与搜索引擎优化之间微妙的关系，健康的电子商务网站流量的70%应该来自搜索引擎，搜索引擎优化将为企业带来大量的免费流量，所以优化工作不容忽视。搜索引擎会认为，使用权威的注册商及使用权威的解析服务器的域名可信度更高，从而在搜索引擎排名系统中获得更多的加分。同时好的域名解析服务器也会缩短解析时间，提高网站打开速度，而搜索引擎恰恰又会认为打开速度更快的网页质量更高一些。

　　好的域名是稳定的域名

　　试想一下，电子商务网站时刻都在产生销售流水，我们可能要投入很多成本对其进行推广宣传，一旦网站域名停止解析工作，那么我们投入的推广费用也就浪费掉了。

　　第二步：选择一个好的空间

　　空间作为整个网站的物理载体，优秀的空间整体性能是电子商务平台健康运行的重要保障，发挥着基础的作用。

　　好的空间要足够稳定

　　第一部分已经谈到域名稳定的问题，道理一样，如果空间出现问题，网站也是打不开的，尤其我们运营的是电子商务网站，更是损失不起，所以电子商务网站使用的空间有它的特殊性，应该有更高的要求。例如移不动网络营销提供的独立IP空间，服务器坐落在北京联通双线机房，北京联通机房是国内设施条件好的，稳定的机房，机房实现了24小时都有技术人员轮值，以确保出现异常问题，能够在短的时间内，得以妥善解决。

　　好的空间要足够安全

　　电子数据不比实物，电子数据是脆弱的，操作失误、黑客攻击、磁盘损坏这些风险是客观存在的，一但出现此种情况，如果没有对网站采取安全措施，后果将是灾难性的。移不动网络营销为了解决企业在安全方面的薄弱，我们提供的服务器均采用运行一台，备份一台的策略，两台服务器纯物理隔绝，而不是备份在同一块硬盘中，那样如果遇到硬盘损坏，依然无法恢复。备份服务器定期备份运行中的服务器上的数据，一旦两台服务器中的一台出现故障，可以短时间内从另一台服务器上恢复数据。从而将企业安全方面的风险降到低。

　　好的空间要足够容量

　　电子商务网站，毫无疑问，要使用到大量的图片，且还要是高质量图片，以震撼访客的视觉，促使其转化，这种图片非常占用网站空间，每张图片大小约300—800K。这样算来1G空间除去系统占用，仅能存放不到1000张这样的图片，从长期来看显然是不够的。所以我们考虑到电子商务网站长期发展的需要，我们建议首次配备10GB双线网站空间，如果中途空间不足，还可以继续追加。

　　好的空间要足够速度

　　现在硬盘的价格很低，一些空间商往往在服务器上使用大硬盘，然后将同一块硬盘分成若干小空间对外出售，为了追逐利益大化，他们往往不对用户数量及系统资源占用做严格控制，从而导致用户空间运行缓慢。

　　由于我们做的是电子商务网站，用户体验对转化率影响非常大，人们喜欢浏览速度快的网站，这一点从百度相关产品的成功便能看出来，试想一下，如果用户在付款环节等待两分钟，它还会有心情购买下去吗？移不动网络营销提供的空间，首先它是在北京联通的主干机房，而不是一般的地市级机房，走的是主干网接入，出口的带宽本身就高，同时又提供联通与电信的双线接入口，这样可以彻底解决联通与电信互相访问速度过慢的问题。其次我们对同台服务器上使用的网站进行严格审核，以确保所有用户对系统资源的合理使用，以让每个网站都可以以佳的速度运行。例如我们严格保证每台服务器上运行的网站数量与质量，不允许聊天室、大型论坛、电影网站、下载网站使用我们客户的服务器。

　　好的空间要利于优化

　　独立IP对优化非常重要，它可以规避很多优化方面的风险，如果使用共享IP，贵公司的IP上有一个网站出现违规内容或者被搜索引擎封 杀，那么处于同一IP的贵公司网站也将被牵连，所以使用独立IP对优化非常有利。

　　第三步：开始网站建设

　　首先我们要确定这个网站开发的几个原则：

　　第一，在用户体验方面，要利于转化率提升。

　　京东商城的成功，在一定程度上可以说是用户体验的成功。谈到用户体验，一般人首先想到的就是画面美不美，实际上这个美不美，并不是决定用户体验和转化率的要素。用户经常将所谓的美不美，看得过于重要，在历倒闭的网站中，基本上我们没有听说过哪一家是因为界面不美而倒闭的。

　　实际上一般常说的这个美，应该属于用户体验中的一个范畴，而用户体验又要以提升转化率为目的。它不仅仅是界面的问题，比如说，客户能否快速找到想要的产品，能否快速的完成订单，快速的完成注册，快速的完成付款。当客户遇到问题时，能否第一时间找到关于这个问题的帮助，包括每个页面都集成进在线客服，这些细节都会提高网站的用户体验，从而使网站转化率得到提升，不浪费每一个IP。

　　在提高转化率方面，我推荐两款产品，第一个是400电话，它是目前重视品牌形象企业的标配工具，400电话具有统一企业对外形象，提高企业知名度，增加企业信誉度，增进目标客户拨打意向等作用。我建议将它放在醒目位置，产生一种大气的感觉。

　　客户并不一定看到贵公司网页后就立即打电话咨询，所以第二个，我建议使用TQVIP版网页在线客服软件，它可以实现主动呼叫客户，并与客户在网页上就可以展开对话，同时融入了CRM客户管理系统，对数据统计、二次销售都非常有帮助。同时可以与400电话绑定使用，实现电话回呼功能，可以极大的提高与客户建立联系的概率。

　　第二，在制作过程中，要融合搜索引擎优化思想。

　　目前网站流量的构成当中，约70%的客户是通过搜索引擎搜来的，搜索引擎已经成为互联网的入口，所以电子商务网站若想生存，必须重视搜索引擎优化。其实评价一个网站的好与坏，不仅仅是看它的长相，长相只是表层的东西，如果网站优化做不好，即使网站长得再漂亮，没有人过来欣赏，岂不也是浪费。

　　以搜索引擎优化为基础的网络营销。很多企业在建设网站的初期没有重视搜索引擎优化工作，导致后期网站成型后，无论再怎么修改优化，其效果都会有所制约，无法再达到优化状态，所以好在网站建设的过程中，就将前沿的搜索引擎优化思想集成到您的网站上。

　　例如：

　　（一）在开发程序及划分频道的时候，就将会对整个网站的内部结构进行符合搜索引擎习惯的优化。

　　（二）在开发过程中，对网站的网址结构进行优化处理，全站的URL网址进行静态化处理，搜索引擎更喜欢静态化的URL网址。

　　（三）策划全局的关键词策略，并不仅仅是首页包含主要关键词，所有的内容页面、频道页面都会插入相关关键词，从而使大量的关键词均匀分布在网站的所有页面中，通过大量的长尾关键词获得可观流量。

　　（四）创建可即时更新的网站地图SITEMAP，使搜索引擎可以尽大限度了解您的网站变化，有助于搜索引擎更多的收录您网站的页面，因为只有先被收录，才有被客户搜到的可能，同时这还可以让搜索引擎尽快发现您网站上的新产品和内容，第一时间被搜索出来。

　　第三，在界面设计上，要巧妙衬托企业文化。

　　电子商务网站虽然刚刚建立，但是以前已经有了完善的企业品牌管理系统，比如说LOGO，VI，比如说企业文化中强调的诉求。这些都可以在界面设计中，巧妙表现出来。比如说我们会用一些一些颜色表现象征意义，海洋——蓝，健康——绿。这些在设计界面的过程中，我们都将融合进去。

　　网站的具体功能设计：

　　（一）前台表现

　　1、网站首页的设计

　　2、单页频道的设计

　　3、产品详细页的设计

　　4、产品列表页、分类页的设计

　　5、文章列表页的设计

　　6、文章内容页的设计

　　7、用户中心的设计

　　8、付款相关页面的设计

　　（二）后台实现

　　第四步：开始网站运营

　　在网站与终客户见面之前，还需要进行内容充实。

　　网站资料录入过程中，也有很多需要注意的地方，这会与页面打开速度和搜索引擎优化息息相关，例如图片大小、关键词的选取、排版模板的制作等。完成这些工作之后，网站就可以正式上线了。

　　第五步：开始网络营销

　　（一）网站优化

　　网站优化（SEO）是目前廉价的网络营销手段，是任何网络营销的基础，没有网站优化基本上网络营销也无从谈起，到达这一步，我们已经在域名、空间及网站制作中，全部融合了优化的要素在里面，这一步主要是优化网站的外部环境，即外链建设和美誉度建设。

　　例如上面已经对此有了部分介绍，内部优化到达这步就已经做完了，剩下的主要是外部优化，在外部优化中反向链接建设是重要环节。当搜索引擎发现互联网上有大量的优秀网站链接着贵公司的网站，那么搜索引擎便会认为贵公司网站则比较重要，自然会从搜索引擎获得更多的访问量。其实原理很多SEO公司都知道，但为什么SEO公司有好坏之分呢？

　　其实SEO做到后，靠的已经不仅仅是技术，而更多的是资源，主要的资源是链接资源。作为一家专业的网络营销公司，在SEO资源方面已经有了充足的积累。我们拥有短时间内帮助贵公司网站获取大量高质量反向链接的能力。这是贵公司网站优化取得好效果的坚实保障。

　　（二）视频营销

　　食品非常适合做视频营销，可以让客户在看视频的过程中，使客户通过画面对食品产生欲 望。典型的例子便是方便面、KFC、麦当劳等视频广告。并且视频非常易于引发病毒式传播，在一些社区里，比如人人网、QQ空间这类视频通常都会被大量转载，而这部分社区的使用者，又是我们的天然客户群体。

　　（三）软文投放

　　同时软文在品牌塑造中也发挥着重要的作用，现在客户对一个品牌印象的形成往往看的不是硬广告，而是软文，客户通过搜索贵公司相关产品的时候，如果发现其他网站上或其他客户对贵公司的评价非常好，那么客户便会认为贵公司的品牌形象佳。策划一些软文或利于贵公司口碑形象的评论发布到相关网站，当用户查询贵公司信息时，这些软文展示出来以提高贵公司的美誉度。互联网上有一批节点网站，何为节点网站？即在这些网站上发的文章可以短时间内被大量的中小网站采集走，如果我们将软文发布到这些网站上，那么很容易就在互联网上撒播开了。我们将协助贵公司发布到这部分节点网站。

　　（四）互动营销

　　微博现在已经是如日中天的互联网应用，而微博的使用群体——年轻人，又是我们产品的主要目标客户，所以微博也是我们进行网络营销的天然媒介。比如说我们可以在网站中集成一键关注、一键转发等功能。当客户浏览某件商品时，如果感兴趣，一点转发，他的微博好友就会立刻看到这件商品的信息，并附有链接，直接可以点击进入该产品页进行购买。也可以点一下，就自动关注成为我们官方微博的好友，从而以后陆续接收我们的信息，使其对我们的产品持续不断的保持关注。当然微博营销还有很多可以展开述说的地方，这里由于篇幅只能讨论这么多。

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　　（1）超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。

　　据统计我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，现在是中国的消费者食用多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。

　　（2）由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。

　　（3）由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。

　　二、市场情况

　　据统计我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为26.6克，远低于发达国家人均消费2.6千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。

　　尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的。休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。

　　三、消费者分析

　　1、消费人群

　　不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。

　　由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。产品定位为享受型。

　　2、购买目的

　　时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。

　　家庭妇女：这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。

　　3、购买渠道

　　时尚女性：K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电x、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。

　　家庭妇女：休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。

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　　　　一、前言

　　食品是人们日常生活中不可缺少的一部分，随着生活水平的提高，食品的样式也由原来的“单一型”转为现在的“多样化”。为适应市场经济的发展，着力于大商业、大市场、大流通的规模化经营，上海商会委托我公司——上海食品有限公司为主办单位，以上海xx糖烟酒公司为基础，联合其他在沪的30家休闲食品公司，组成了雄厚的经济实体，共同举办“98上海国际休闲食品博览会”面对市场强强联合，优势互补，发挥最大化的商业效能，更好地为广大市民服务。7月份正逢本公司新产品xx推向市场，因此公司市场部决定借此机会举办xx献爱心”促销系列活动，以此创造良好的市场效应。

　　　　二、形象分析

　　（一） 优势方面

　　xx公司成立于xx年，由香港名人xx与xx公司联合投资创立的，总厂设在苏州xx镇，那里号称“花果乡“。从xx年起，公司在上海市场陆续推出了“xx系列蜜饯”等近十种产品，并多次获得“省特优产品”与“全国名特优产品”的称号。xx公司在同行业之中较早就进入了上海市场，再加上产品的口味独特，甚为广大市民青睐。

　　（二） 劣势方面

　　第一， 本公司产品现被个别不法之商假冒。由于假冒伪劣产品扰乱市场，使不少市民在购买了假冒产品之后，误以为是本公司的商品，在大众传播谋介提出了不少批评意见，对本公司的信誉产生误解，使本公司的形象蒙受了损失，商品销量也大为下了降。

　　第二， 由于经济体制已由“计划经济”转为“市场经济”，供销渠道发生了变化，市场竞争势力增强，市民的择优消费观念在不断更新，希望产品做到“新、奇、物”。因此，“质高价优”成为公司巩固形象、维持市场份额的关键与基础。由于公司在产品开发方面一度忽略了公价需求，与公众新的消费需求尚有一定距离，存在不尽一致的现象。

　　（三） 机会点

　　第一， 由于市民生活水平的不断提高，在工作闲暇之际，居家休闲时品尝休闲食品已成为一种新的时尚。

　　第二， 由于现在工作时间都作了大幅度的调整，已由原来的六日工作制改为现有的`双休日制，市民休闲时间的增多，也为休闲食品造就了一个潜在的市场。

　　第三， 由于市民的文素养不断提高，出了一种特有的现代消费心理，即要买“好人”生产的“好东西”。也就是说，现代顾客的消费越来越注重商品的人格化形象。

　　第二， 由于现在工作时间都作了大幅度的调整，已由原来的六日工作制改为现有的双休日制，市民休闲时间的增多，也为休闲食品造就了一个潜在的市场。

　　第三， 由于市民的文素养不断提高，出了一种特有的现代消费心理，即要买“好人”生产的“好东西”。也就是说，现代顾客的消费越来越注重商品的人格化形象。

　　　　三、目标战略

　　（一） 总体目标

　　通过活动抓住市场，激发顾客潜在的需求，增强公众的“打假”意识，同时在市民心目中树立起公司的公益形象。

　　（二） 具体目标

　　第一， 通过新产品的“试吃”活动，消除顾客的疑虑，让消费者感到放心和满意，同时让公司直接了解到公众的接受程度，为下一步制定销售策略找出依据

　　第二， 邀请市民参与各种促销活动，借此展示公司的实力形象，使之在原有的知名度上建立信任度与美誉度，消除“假冒伪劣产品”在公众心目中的阴影，促进公司与公众的信息沟通。

　　第三， 通过“xx”的义卖活动与“xx”产地游活动，让公众代表直接了解产品的加工过程，强化商品的质量形象。

　　第四， 通过赞助“xx”产地——东山希望小学的5名园丁来沪进修，树立公司的公益形象。

　　　　四、创意说明

　　（一） 活动总标题（略）

　　（二） 具体活动标题（略）

　　（三） 宣传标语、宣传用品（略）

　　五、媒介策略

　　（一） 印刷媒介第一， 活动前一周分别在？上登载参加展览会的单位名称。

　　第二， 义卖活动结束后的第三天，在《xx晚报》上公布10名幸运顾客的名单。

　　（二） 电视媒介

　　第一， 展览会开幕当天由上海电视台、有线电视台等在新闻专栏内发布消息。

　　第二， 上海电视台7日在新闻栏播放“幸运顾客抽奖活动”片段。

　　第三， 7月中旬在有线电视台播放“xx产地游”的活动片段、接受赞助的园丁在上海进修的片段。

　　　　六、总体活动的计划

　　本次活动是由“98上海国际休闲食品博览会”与xx食品公司“希望之梅爱心系列活动”两部分组成

　　时间

　　内容

　　地点

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　　　　一、方案目的

　　规范晶珠海鲜市场管理制度；

　　提升晶珠海鲜品牌形象；

　　促进晶珠海鲜年度销售业绩；

　　使晶珠海鲜在一年内进入宁波海鲜产品市场一线品牌。

　　　　二、市场背景分析

　　1、市场概况

　　近年来，随宁波经济建设的突飞猛进，以及国内居民消费水平的不断提高，占据得天独厚自然资源的宁波海鲜产品市场得取得了长足的发展；

　　大型海鲜批发市场如雨后春笋般的冒了出来，并且从原来的菜场、集市等进入了百货商场、购物中心、连锁超市等流通领域；

　　海鲜产品的品种越来越多，生鲜、干货、淹制、糟醉等几大类别中新产品层出不穷；

　　由于市场的不断扩大，进入该领域的企业也逐渐增多，新品牌频频出现；

　　可以预计在中国加入WTO以后，随着国家对于农产品保护政策的逐步取消以及国外企业的大举进入，海鲜市场必将进入一轮淘汰时期。目前市场中的许多企业为了争取在此之前变强变大，纷纷使出全身解术发展壮大自己，有的运用现代管理知识来武装自己；

　　有的借助职业经理人、咨询公司充实自己；

　　有的利用外资壮大自己；

　　种种迹象都在表明，一场海鲜产品的市场大战已经开始，作为该领域里的晶珠海鲜也不可避免的要加入到这场战争中来。

　　2、竞争对手分析

　　晶珠海鲜所涉及的产品领域主要是糟醉市场，在这一市场中主要品牌有：本地品牌有陆龙、史氏、胖子、龙山、梦婕、贝佳等；

　　外来品牌有一只鼎、状元楼等；

　　合资品牌有金海贝、老板娘等。经过市场调查和分析，我们认为晶珠海鲜今后的主要竞争对手是以下几个品牌：陆龙、史氏、胖子、龙山、一只鼎等五个品牌。

　　在以上的竞争对手中，陆龙、史氏的市场占有率最大，在百货商场、购物中心、连锁超市、批发中心等都有销售，并且，产品品种有二十多个，常见的有十几个，在超市如新一佳、家乐福、三江等设有专柜，并且有的还配有厂家促销员负责销售。在价格上陆龙比史氏偏高；

　　在宣传策略方面，陆龙主要是以“正宗宁波风味”、“个个都是好样的”作为诉求点，史氏则以其独特的包装进行文化层次上的诉求；

　　陆龙的某些产品在质量上存在一些缺陷，在一些批发市场上成为经销商贬低的对象，史氏在批发市场上的网点不是太多；

　　在批发市场上的经销商一般不主推陆龙和史氏的产品，而是主推一些新上市利润比较高的产品；

　　陆龙和史氏的品种虽然比较多，但是划分的太细给人一种杂乱无章的感觉，特别是陆龙的辣味泥螺在市场上少人问津，是较大败笔。

　　胖子在菜场、批发市场及个别超市有经销网点，在个别菜场设有专卖店，胖子的定价适中，质量也不错，市场定位也和晶珠海鲜的定位差不多，所以应该是晶珠海鲜目前的重要对手。胖子的产品包装一般，以“新包装、星滋味”作为诉求点，没有什么特色，其产品的保质期是90天，在同类产品里是比较短的，另外，胖子的产品品种比较少，只有八、九个品种，对于晶珠海鲜来说，应该构不成什么大的威胁。

　　龙山是新上市的产品，由于其产品口味不错、利润比较高，所以成为批发市场上主推的对象，但是，其包装一般，另外也没有注册商标，对于一般的消费者来说不敢轻易尝试；

　　在超市和百货商场暂时还没有发现龙山的踪影。一只鼎是外来品牌，只在个别超市销售，其定位于高端市场，价格较高，质量也是高品质，陆龙和史氏都视其为竞争对手，在晶珠海鲜发展外地市场的过程中是一条潜在的拦路虎。

　　在酒店、饭店以及旅游景点，以上品牌都有自己的销售渠道，由于此种渠道主要是靠人际关系来维持，一时也不容易打破。

　　3、消费者分析

　　在市场调查过程中，通过观察和个别访谈，我们发现消费者在购买糟醉海鲜产品时，主要看重产品的口味、价格。然后才是品牌，而这类购买者中，20—60岁之间的女性居多，这类女性对于价格比较敏感。另外，在旅游境点的游客对于价格也比较看重，总担心被别人宰上一刀。而酒店、饭店和集团消费则是靠关系就能进入的。因此，晶珠海鲜在市场推广中，应该以品牌为中心，以质量、价格、包装设计为基本点，共同推进。

　　　　三、晶珠海鲜SWOT分析

　　1、晶珠海鲜的优势

　　晶珠海鲜之所以能够在市场中存在6年而不倒，自然有它的优势所在，我们总结目前优势主要是：

　　（1）晶珠海鲜质量过硬，曾经多次获得省、市消费者协会质量信得过单位。并且，还获得过消费协会的推荐品牌；

　　（2）晶珠海鲜味道不错，比较迎合消费者的口味。

　　（3）公司管理者善于经营，人际关系不错；

　　（4）公司老板经常学习，善于接受新知识和新事物。

　　（5）泛亚公司是专业支持。

　　2、晶珠海鲜的劣势

　　晶珠海鲜做为市场上的早期品牌，在6年之间并没有获得大的发展，可以说一定存在不足之处。我们认为主要是

　　（1）公司管理层缺乏专业营销知识，以至于认识不到营销的重要性，错失许良机；

　　（2）公司没有完善的市场管理制度，整个市场管理一片混乱；

　　（3）公司没有专业销售部门，以至于拓展力度不够，没有完善的销售网络。

　　（4）公司产品包装设计缺乏新意，不能产生视觉冲击力。

　　（5）公司产品没有明确的诉求点，不能让人长期记忆；

　　（6）公司产品品种较少，产品单一；

　　（7）公司糟醉产品酒味过重；

　　（8）公司产品完全没有任何促销措施，不能在关键时刻起到推动市场的作用。

　　3、晶珠海鲜的机会

　　没有失败的市场，只有失败的企业，企业要想成功，就抓住市场上的机会，那么对于晶珠海鲜来说，机会主要是：

　　（1）目前海鲜市场正处于由土特产品向大众化产品的转型时期，市场远未成熟；

　　（2）市场目前处于混乱状态，谁也不能保证笑到最后；

　　（3）市场上现有品牌都存在许多漏洞，让晶珠海鲜有机可乘；

　　（4）晶珠海鲜可以在目前市场上找到适合自己的市场定位；

　　（5）消费者接受新品牌的意识较强。

　　4、晶珠海鲜的威胁

　　市场如战场，威胁总是存在的，问题是如何避开它，对晶珠海鲜来说，威胁主要来自于：

　　（1）目前市场上陆龙、史氏、胖子、一只鼎等品牌的强大阻力；

　　（2）龙山、贝佳等新品牌所带来的强大压力；

　　（3）公司市场管理混乱，在推广过程中，来自经销商的种种压力，可能导致推广方案的执行力度不够；

　　（5）公司管理层决定变革的决心在将来有可能动摇；

　　（6）变化莫测的市场，存在的种种风险。

　　　　四、市场推广战略

　　1、晶珠海鲜的产品策略

　　产品是企业发展的核心，从营销的'角度来说，企业的产品策略主要包括

　　（1）产品定位

　　（2）产品质量

　　（3）产品包装

　　（4）产品组合。

　　就晶珠海鲜企业本身而言，由于规模不大，销售量也比较小，在这种情况下，我们给其定位是：面对中下层的消费群体。这一消费群体对于企业品牌不是看得很重，主要是对于价格和质量要求较高，在此，晶珠海鲜在生产时要注意以下方面：

　　A、选择色泽和外观较好的原料进行加工生产，最好让消费者从肉眼就能判别产品质量得好坏；

　　B、选用质量较好的调料，主要是黄酒等，不能让产品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一样；

　　C、成品得含沙率要控制在一定得范围之内，在生产去沙环节要把好关；

　　D、确保产品在保质期内不会发生变质（在一定比例内）问题。

　　对于晶珠海鲜的包装我们认为要注意以下几点：

　　A、注意色彩的运用，尽量使用黄、红、绿、橙等鲜明颜色的搭配组合，给人一种醒目的感觉；

　　B、标签上的文字要简洁突出重点，我们为晶珠海鲜所创造的广告语：真情香拌每一餐，要在所有标签上反映出来；

　　目前晶珠海鲜的产品组合没有特点，我们为晶珠海鲜设计了如下的产品组合：

　　（1）、金钻系列；

　　（2）、银钻系列；

　　（3）、四朵金花系列；

　　（4）、旅游便携系列；

　　（5）、集团与节日消费礼盒系列。

　　金钻系列和银钻系列都比较好理解，如晶珠金钻泥螺、晶珠银钻泥螺等，与市场上的A、AA、AAA等区分开来，形成自己的特色；

　　四朵金花系列主要是针对四个季节使用的产品组合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名；

　　旅游便携系列主要针对宁波本地居民外出旅游时，所携带的家乡食品，这类产品要突出家乡味以及携带方便；

　　集团和节日礼盒系列主要是针对集团和节日消费市场设计的产品组合，如中秋节可以推出“合家欢”礼盒，而春节推出“全家福”系列等产品，让晶珠海鲜的产品带有浓郁的文化、人情气息，使消费者更容易记起晶珠海鲜这个品牌。

　　2、晶珠海鲜的定价策略

　　价格是一把双刃剑，当今市场上的企业经常运用价格这把双刃剑争夺市场占有率、打开区域市场、获得经销商支持等目的，在宁波的糟醉市场，除陆龙、史氏、一只鼎、状元楼等进入连锁超市流通领域的企业，对于价格控制的较好，其他企业的价格体系都比较乱，实际产品价值和其标价相差太远，之所以形成这样的状况主要是厂家为了迎合经销商的利益，把标价标高，让他们有更大的利润空间。

　　其实，现在的消费者对于该类产品的价格一般都比较了解，到头来经销商还是把价格降到最低，只有少数的旅游景点有可能宰游客一把，而这样的情况是比较少见的，因为现在的游客也非常精明，一般不容易上当的，为此，我们认为晶珠海鲜应该从原来的海市蜃楼中走出来，按照晶珠海鲜产品的实际价值进行定价，这也是将来糟醉企业发展的趋势；

　　对于集团消费我们可以推出专用包装，把价格标高一点，但是，这种包装不能在市场上出售，让经销商保留样品，如果有集团消费客户在那出来，这样也确保了集团消费客户不会流失。

　　我们根据市场调查给晶珠海鲜所设计的价格体系如下面表格：

　　品种系列型号（克）价格（元）建议价格（元）

　　泥螺金钻系列30015、817、8

　　银钻系列30010、812、8

　　普通系列3007、89、8

　　蟹糊金钻系列25028、830、8

　　银钻系列25017、819、8

　　普通系列25012、815、8

　　蟹块金钻系列75026、828、8

　　银钻系列75018、820、8

　　总之，市场上该类产品的低线是比较明显的，也是比较低的，晶珠海鲜应该根据竞争对手的价格情况进行调整自己的价格体系。

　　3、晶珠海鲜的销售策略

　　（1）、销售人员的招聘、培训与考核

　　（2）市场拓展策略

　　晶珠海鲜的市场拓展分为两部分，

　　一是对于宁波市区的市场拓展；

　　二是对于宁波市区以外市场的拓展。

　　在前期我们主要是以宁波市区为主，在这以市场进入培植期后再拓展宁波周边城市的市场拓展工作。

　　对于宁波市区的市场来说，晶珠海鲜根本没有健全的销售网络，为此，我们首先要把晶珠海鲜的销售网络建立起来，形成自己的销售基地，我们考虑先布点再织网，就是前期在宁波每个区选择二家以上的菜场布点，布点时选择地理位置和信誉较好的经销商，免费为其提供门头灯箱，在灯箱上有晶珠海鲜专卖或者特约经销等字样，以及“真情香伴每一餐”的广告语，再给其一定的优惠政策，让其主推我们的产品，这样就可以在终端市场建立良好的根据地，为以后的发展打下良好的基础。

　　另外，根据目前晶珠海鲜的实力，进入大型连锁超市还不太现实，因此我们选者一些社区型的中型便利店作为另一种销售渠道，该类商店的规模不是太大，进场费用也不是太高，我们的进入策略是和其举行联合促销活动，就是凡在便利店购买一定金额的商品即可获得晶珠海鲜的试用装一份，这样可以让消费者对于晶珠海鲜的产品有了试用消费，以后就有可能成为晶珠海鲜的消费者了，并且起到宣传作用；

　　对于一些进场条件不是太高的商场我们也可以考虑进入，但是，并不作为重点，重点是菜场和便利店。

　　（3）、销售管理办法

　　根据目前晶珠海鲜的实际情况，采取比较完善的销售管理制度也不现实，我们先期制定一些管理办法来约束经销商，等以后市场进入发展时期再进行销售规章制度的调整。晶珠海鲜在销售过程中，应准循以下办法：

　　（1）在宁波市区的经销商，由销售部直接负责发货；

　　（2）对于宁波市区的市场拓展由销售部自行拓展，下属经销商不得擅自发展客户；

　　（3）对于宁波下属县市以及周边市场由销售部在当地选者一名总经销商，负责在该市场的销售；

　　（4）对于宁波下属县市及周边市场则有销售部自身业务员帮助该经销商进行市场拓展和销售网络建设；

　　（5）在价格方面。实行统一的批发价、建议零售价、零售价；

　　（6）对于经销商实行“批发倒扣”作价法，提高经销商的销售积极性；

　　（7）对于终端市场进行规范管理，统一店面形象、统一售点柜台摆放、统一宣传画册和用语等；

　　（8）对于宁波下属县市和周边市场由公司对其进行业务指导，必要时，可以把经销商聚集起来，由泛亚为其进行业务培训和销售管理培训。

　　（4）、促销策略

　　在进入市场的同时，为了得到经销商的支持和配合，有必要实施一些促销活动。晶珠海鲜由于实力较弱，不可能在报纸、电视、户外等媒体投入太大，所以我们选者试用装进行促销活动，再配合一些报纸或者电视的宣传，让消费者对于晶珠海鲜的促销活动有所了解。试用装的包装不能太简陋，要精致一点，让消费者接受晶珠海鲜的试用装，以至于推进以后购买活动的达成。另外在中秋、元旦、春节等节日，公司也要适时推出一些优惠活动，引起消费者的关注，建议用报纸软、硬广告相结合的形式进行宣传报道，在版面上注意宣传的诉求点和广告语的设计排版。另外，针对经销商也可以适当的做一些促销活动，如购买一箱产品获赠广告伞、广告衫等，拉近于经销商的关系。

　　（5）、品牌策略

　　品牌是一个企业追求的终极目标，建立一个产品的品牌是一项浩大的营销工程，对于目前晶珠海鲜来说，还不具备建立品牌的实力，我们只是从一些简单的宣传用语来加深消费者对于晶珠海鲜的了解和记忆，等公司发展到一定阶段是在进行产品品牌的塑造工程。

　　我们现在为晶珠海鲜所设计的广告语是：

　　（1）、真情香拌每一餐

　　（2）、把海带回你身边

　　这些广告语在产品包装、广告宣传、促销用品等方面都要反映出来。

　　　　五、市场推广阶段划分

　　本次市分场推广活动分为三个阶段：

　　1、市场拓展时期

　　本阶段主要完成宁波市区的市场开拓工作，时间大概控制在3—4个月左右；

　　2、市场培植时期

　　市场培植时期主要是在对于宁波大市进行市场培植的同时，完成宁波下属县市以及周边城市的拓展工作，时间控制在4—6个月；

　　3、市场发展时期

　　市场发展时期主要是在对于宁波下属县市市场进行培植的同时，发展宁波大市的市场发展工作，时间控制在5—7个月。

　　附件：

　　1、销售人员的招聘、培训以及考核方案

　　2、市场拓展专用协议书

　　3、销售合同

　　4、经销商批发倒扣法

　　5、促销实施细则

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　　前言

　　粽子是中国历史上迄今为止文化积淀最深厚的传统食品，是中华民族饮食文化上的一朵奇葩，数千年吃粽子、划龙舟、忆屈原的传统习俗，不仅丰富了中国人的文化生活，而且折射出中华民族以粽子为媒祈盼国泰民安的美好愿望。

　　五月初五端午佳节时，中华民族都有赛龙舟、掛艾蒿、饮雄黃酒、吃粽子、咸蛋、绿豆糕等习俗的传统。抓住这一节日的促销契机，超市策划了本次促销活动。

　　一、市场调研分析

　　二、促销目标

　　三、促销提案

　　1、促销主题

　　2、促销时间

　　3、促销地点

　　4、促销产品

　　5、促销方法

　　6、促销媒介

　　7、促销活动方式

　　四、活动安排

　　五、费用预算

　　目录

　　一、市场调研分析

　　这次端午节的集中销售在××，主要的竞争对手不是那种大型的粽子节，那些都是些大的.食品公司或者商贸公司在做。跟附近的超市相比，本店的粽子更贴近于家庭生产，生产商消费者相对更了解，更能博得消费者的信任，而且价格及各种促销也相对较灵活。但由于有几家粽子店已小有名气，但也仅限于小范围内，因此面对从××各地来的消费者，我们可以通过加大宣传来增加销售，提高知名度。

　　二、促销目标

　　1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感诉说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高店铺美誉度。

　　2、扩大顾客活动参与度，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾客之间的距离。

　　3、通过各项活动，吸引人气，提升店铺的来客数，拉动销售，提高店铺的经营效益。

　　三、促销提案

　　1、促销主题 品味嘉兴粽子，重温端午文化 2、促销时间 XX月X日~XX月XX日

　　3、促销地点 ××

　　4、促销产品 嘉兴系列种子、五芳斋系列粽子

　　5、促销方法 优惠券、价格折让

　　6、促销媒介 横幅、海报、DM单、易拉宝、音响等;与电台、电视台、报纸、市委宣传部、街道管理处进行联系

　　7、促销活动方式

　　四、活动安排：

　　活动一、免费试吃 1、活动时间

　　2、活动形式：凡进入本超市的顾客在粽子促销区域可以免费试吃，我们退出了各种口味的粽子。 3、活动要求：

　　4

　　(1)此活动为必须执行活动;

　　(2)要求各供应粽子的厂家派一到两名促销员在现场介绍并服务顾客试吃; (3)试吃的粽子由供应商赞助;

　　(4)通过DM单、店内活动信息板、店内广播对活动进行宣传。

　　活动二、满额就送 1、活动时间：

　　2、活动内容：凡活动期间在本超市一次性购物：满38元九送美味粽1个(价值2元/个，限500个);满88元送雨伞1把(价值10元/把，限200把) 3、活动要求：

　　(1)此活动为必须执行活动;

　　(2)以上活动在赠品区派发，顾客凭当日单张电脑小票参加，不累加，每人每票最多限领3份，数量有限，送完即止;

　　(3)团购顾客、烟酒、粮油不参与此活动。 4、费用预算：

　　美味粽子：1.8元/个×500个/天=900元 雨伞：6.4元/把×200把=1280元 合计：2180元

　　活动三、粽子文化节开幕式

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　　呈：酒店领导

　　致：各部(室) 由：市场营销部

　　时间：XX年xx月xx日

　　事由：关于端午节促销活动方案 (农历五月初五)是中国传统节日端午节，为促进酒店经营收入的提升，酒店拟以端午节为契机推出华天棕促销活动，具体内容如下：

　　一、活动目的：通过活动的推出，营造酒店浓郁的节日氛围，给市民带来节日的特别问

　　候，同时为酒店餐饮创造营收的新亮点。

　　二、活动主题：华天粽 端午情

　　三、活动时间：XX年XX月XX日-XX月XX日

　　四、促销措施：

　　二)销售政策

　　一次性购买金额达5000元以上，享受9.5折优惠，赠送标准客房一间;

　　一次性购买金额达10000元以上，享受9折优惠，赠送豪华客房一间;

　　一次性购买金额达20000元以上，享受8.5折优惠，赠送标准套房一间。

　　三)酒店内部人员折扣权限：

　　餐饮部经理、市场营销部经理享有最低八五折的折扣权限，如要求更低的'折扣，

　　需向酒店总经理请示批准方可(备注：低于〈不含〉八折以下销售计任务，但

　　不享受提成奖励)。

　　五、任务分配：

　　粽子总任务：20万元(目标任务30万元) 餐饮部销售：4万元 营销部销售：4万元

　　其它各部门共计12万元，具体任务安排主要是综合各部门人员编制的百分比在所剩任务中所占的百分比计算，部门计时工和前后台部门的工作性质和对客联络关系密切情况，以及20xx年粽子销售任务实际完成情况调整安排，具体分配如下：

　　(备注：粽子的统计由财务部和相关部门联合进行，互相监督，保证统计数据的准确。)

　　六、奖惩方案：

　　为了激励酒店全体员工积极参与粽子销售工作，努力完成今年粽子销售任务，酒店特制订以下粽子销售奖惩方案： 一)奖励：

　　任何部门、班组、个人销售粽子在部门任务完成的情况下，基本任务部分按4%提成奖励，超额任务部分按6%提成奖励(备注：供应商和工程商等对抵消费结算的减半奖励)。 二)惩罚：

　　未完成任务的部门，按未完成任务的比例，扣除部门经理当月工资。 七、宣传及现场布置：

　　1.酒店正门口悬挂大堂宣传横幅(内容另报); 2.酒店一楼大堂设产品展示台(方案附后);

　　3.店内POP促销广告、电视开机广告和电梯广告等; 4.设计和印刷粽子宣传册、粽子票券。 八、费用预算：(共计2388元)

　　市场营销部

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　　一、大喜来新品粽子SWOT分析

　　1、自身优势：价格便宜适中，适用各种人群

　　有较久的历史，所以信誉、声誉比较高

　　较好的地理位置

　　服务设施完善，得到顾客的一致好评

　　2、自身劣势：离闹市区还是有点距离的奢华一族的目标人群还是欠缺的

　　跟不上时代潮流，不太受时尚人群喜欢

　　3、市场机会：在居民区有较高的地位和影响力，树立了良好的形象。

　　拥用够雄厚的资产，可以采取更有力的促销手段。

　　拥有蛋糕店的老资格，可以利用声誉和信誉再扩大影响力，进行

　　大型促销活动。

　　节日期间，需求量将逐步上升。

　　4、外在威胁：各大西品企业会对大喜来有一定的冲击

　　二、市场定位

　　根据市场目标市场的特点和选择范围，我们对新款粽子的市场作了如下定位：

　　⑴品牌定位：知名品牌——大喜来；

　　⑵形象定位：时尚，精巧，新颖，浪漫，个性化强；

　　⑶效用定位：送礼+食用，主要是送礼；

　　⑷品质定位：口味清淡，爽滑细腻，柔软自然；

　　⑸食品传播定位:以理性诉求为主，在新款粽子品牌的基础上，奠定美味粽子形象； ⑹消费市场定位：年轻人并以生产中高档市场为主。

　　三、营销策略

　　1、产品策略

　　现在大喜来以粽子作为产品，属于快速消费品，很少提供附加产品。今后大喜来可以围

　　绕核心价值观“文化，绿色，营养，可口”来做文章，为新款粽子营造更好的形象。

　　2、价格策略

　　现阶段，我们把新款粽子分为两类。

　　①利润最大化为定价目标

　　“加送容量，价格不变”，在包装上体现更多的.分量，从而诱惑消费者转移购买决策。 ②实行差异化的产品

　　对消费者进行大量宣传，适宜采用缓慢掠取决策，以高水平的价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。

　　3、促销策略

　　①广告策略

　　这里制定了新款粽子广告推广策略体系，在考虑到实际情况的基础上为新款粽子推广制定了媒体策划方案。广告推广策略体系如下:

　　1) 电视作为现在商品宣传最主要的媒体，应通过电视广告以展示新款粽子形象；

　　2) 通过报纸软广告来对端午文化和事件营销炒作，以达到消费者想到端午文化和事

　　件就会想到新款粽子的效果；

　　3) 通过报纸硬广告来对新款粽子进行宣传；

　　4) 随着互联网对现代消费的影响逐渐加强，应通过新款粽子的网站网络广告以发布

　　信息、形象宣传与个性化服务；

　　5) 通过新款粽子的售点来宣传新款粽子形象。

　　②营业推广

　　主要通过端午时买赠、免费派送、降价、抽奖、换购、品牌联合、折价券、售点陈列促销等方式，结合产品的特点、渠道的状况、目标消费群的状况选择促销方式，主要是对消费

　　者和渠道两方面进行促进，通过原有的预期增值服务策略和终端促销政策略实现，促进年度的销售量，同时有效支撑终端零售协销系统的建立。

　　③公共关系

　　新款粽子应通过开展立意新颖，具有相当广度和深度影响力的公关活动，在渠道内建立美誉度，在目标消费群中深入传播新款粽子的文化内涵，建立“新款粽子的大品牌形象和受众的喜爱度。

　　④人员推销

　　组建新款粽子强干的销售队伍，完善新款粽子的零售协销系统，加强终端促销，加强销售队伍的招聘和培训，配合终端促销政策，与竞争对手在终端上展开竞争。

　　4、渠道策略

　　有了好的品牌、好的产品，还需要有良好的渠道发展模式，争取在最短的时间内将产品推向消费者。对于新款粽子生产大喜来来说，想要快速地将自己的品牌做强、做大，渠道创新是快速发展品牌必经之路。

　　（1）分销渠道

　　新款粽子面对是大众消费市场，必须采用间接分销渠道。新款粽子种类比较适合选择性分销，节省费用，容易控制。利用分销渠道的库存能力，降低企业的仓储成本。

　　（2）物流策略

　　新款粽子生产大喜来应该结合自身条件，在各销售区域内选择成熟的第二方物流，承担大喜来的货物运输、仓储、存货控制、订单处理等工作。通过计算机信息处理系统和物流大喜来联网，建立快速、准确的订单记录和处理系统。粽子的同质性很强时，方便性和店主的推广力度能决定销售的产品数量和品种。应要特别重视这些渠道。

　　四、费用预算

　　（1）广告投放：站台广告、电视广告投放、报纸广告、看板等共10万元

　　（2）公关活动（根据相应推广方案调节活动内容再作预算）

　　（3）促销活动：促销员、卖点等约5万元

　　五、市场预测

　　通过对“大喜来”的前期市场引导及持续市场推动，力争在端午节期间取得江浙地区前五名市场占有率的良好成绩。

　　二零一三年六月六日 施林赢 :调查大喜来的销售情况

　　包敏 :收集大喜来新产品粽子的资料和打印吴铭燕 :整理资料和封面设计

　　许芹芹 :最后的整理和封面设计

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　　新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功，市场营销方案。

　　一、如何将新产品投放到目标市场

　　产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。

　　选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

　　选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

　　选择目标市场应注意三个问题：

　　（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；

　　（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

　　（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握，规划方案《市场营销方案》。

　　二、如何进行新产品的铺货

　　企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

　　训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

　　细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

　　新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：

　　三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品

　　如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

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　　摘要：

　　随着社会的进步和时代的发展，“工学结合”人才培养模式已经逐步推进，在此模式下能够对高职商贸类专业人才更好地进行培养。具体来说，要结合此模式的特点和商科人才的特点，对教育理念进行创新，将职业作为对学生培养的导向，将企业文化作为对学生培养的载体，对学生的课堂教学进行延伸，培养优秀的高职商贸类专业人才。笔者根据相关工作经验，以市场营销为例，主要探究“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的相关问题。

　　关键词：

　　“工学结合”人才培养模式；高职商贸类专业；人才培养；市场营销

　　一、前言

　　我国很早就出现了“工学结合”的教育思想，但直到20世纪90年代才建立系统的工学结合的职业教育模式和完善的教学管理体系，并付诸实践广泛应用于高职教育中。“十一五”期间我国下发了相关文件，规定高职的人才培养模式是“工学结合”，并对加强高职教育改革的方向和措施进行了明确，对多种教学模式和相适应的教学管理改革思路进行了探讨。商贸类专业是高职院校普遍开设的专业之一，其中商贸类专业具体包括：金融学、统计学、保险、国际商务、市场营销、会计学等，本文主要针对市场营销进行分析，对其专业人才也要在“工学结合”模式下进行实践性的培养，为社会输送更加优秀的人才。

　　二、“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的意义

　　工学结合作为职业教育的一种新的人才培养模式，极大地提升了职业教育的生命力。其目的在于通过提高学生综合职业素质和专门技能水平实现高职院校学生的高就业率。近几年，各高职院校“工学结合”人才培养进行得如火如荼，而该模式的不断推进对高职商贸类专业人才培养工作提出了更高的要求。在全球经济不景气的大环境下，商贸类学生就业竞争十分激烈，而且高职高专商贸类人才培养总体状况表现为办学院校较多、竞争分化、各专业特色不显著、培养规模呈现出下降趋势等特点。然而，就市场营销方面，虽然每年都有大量的市场营销专业学生毕业，但市场营销的专业人才却寥寥无几。这些都造成了市场营销专业毕业生找不到工作，而企业销售人员仍然短缺的现状。出现这种情况的原因在于高职院校对学生的专业培养存在问题，市场营销教学和市场营销的实际发展无法契合。因此，“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养具有十分重要的意义。高职院校要适应形势发展的变化，结合“工学结合”人才培养模式的特点，紧贴市场需求培养商贸类应用型人才，对高职院校商贸类人才进行培养。

　　三、“工学结合”人才培养模式对高职商贸类专业人才培养的要求

　　“工学结合”人才培养模式是一种结合学校学习和企业实践的教育模式，这种教育模式对企业和学校的教学资源和教育环境能够充分利用，结合企业顶岗实习和校内课堂教学，有效结合实践和教学。在“工学结合”模式下，学生将学习和顶岗实习交替。这种教学模式对高职商贸类专业人才培养的要求更高。以下是对具体人才培养要求所进行分析。1.多元化的教学主体。人才培养路径拓展提出了多主体合作培养的要求。在“工学结合”背景下，高职商贸类专业的学生不仅要接受课堂教学，而且还会将一定的时间用于顶岗实习。为了避免学生在顶岗期间的教育不脱节，必须对高职商贸类专业学生的教育模式进行改革。首先，在校内对学生开展专业理论课教学。其次，实习场所由企业为学生提供，学生通过企业文化的熏陶，员工守则的学习，职业道德的遵守提升学生的思想品质。对学生的施教人包括企业的管理人员、劳动模范、技术专家和优秀员工。通过学校和企业两个方面对学生进行教育，可以保证学生对教育内容有更高的认同感，保证学生专业水平和职业素养的提升。2.现实化的教学内容。高职院校学生传统的教育环境比较封闭，学习形式也只局限于课堂理论教学，这种教学模式是非常狭隘的。对学生的教育要延伸到社会和企业，但是这种延伸也有一些不足，社会上存在的不良风气对企业也会产生影响。企业追逐利益对学生会产生严重的思想冲击，对学生的行为选择也会产生影响。因此高职商贸类专业对学生的培养内容要尽量现实化。在教学和实践中让学生对社会有一个真实的认识，对社会现状能够理性地看待，保证自己良好的综合素质。3.多样化的教学管理模式。在“工学结合”的人才培养模式下，学生可能分散在不同的公司开展顶岗实习。学生工作和学习的时间是交错的，情况也比较多样化，开展专业教育复杂性较高。因此，作为市场营销专业的教师，在日常管理中要将专业教育融入其中，在教育体系中将市场营销企业的管理人员、学校任课教师纳入其中，共同配合、形成合力完成教学任务。4.多样化的教学方法。传统的高职商贸类专业人才教育方法主要是灌输性教学。在“工学结合”模式下，学生能够直接体验企业一线生产、经营和管理，通过实际经营岗位使学生真正掌握市场营销的实际技能。

　　四、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业人才培养的原则

　　在高职院校“工学结合”人才培养模式下，对高职商贸类专业教育方式进行改革和创新，应按照以下基本原则进行。1.注重实践，向职业化迈进。工学结合使高职商贸类专业教育课程范围有所扩大，专业教育难度更大。所以高职商贸类专业对学生的教育要注重实践，不仅要对理论知识进行讲解，还要将理论知识和学生的岗位结合，不仅对课堂教学要加强，还要将教学和实践有效结合，将职业纪律、职业精神渗透在教育中，将教育融合在实践中。2.有效结合教育和自我教育。在教育中，学生对教师讲的内容要进行掌握，并将其变为对自己的要求，这才是教育的成功。学生在企业顶岗实习不可能像在学校一样自由和随意，学生需要在实践中培养自律意识，主动和自觉学习。因此，对学生进行专业教育时要将教育和自我教育结合，对学生自我教育意识和积极性进行启发，对他们进行引导，实现主动学习和自我反省，保证学生的商贸专业水平得到提升。3.通过思想问题的解决而解决实际问题。对学生进行专业教育时要将实际问题和思想问题结合起来，才能将教育的实际效果增强。对教育对象主体关注不够会导致教育效果不佳。因此，对高职商贸类学生的教育要将学生关心的具体问题当作重点，保证对学生热点和难点问题的解决，对他们在生活和工作中面临的困难要关心，引导学生正确解决问题。此外，对学生的团队合作精神进行培养，通过团体力量对实际问题进行解决，对学生的学习能力和就业能力进行培养，从而保证毕业生更好地就业。

　　五、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业学生培养的策略

　　面对现在新的形势，高职商贸类专业要对教育理念进行创新，对课堂教学进行拓展，构建校企合作的教育模式。1.对校企双方的权利和义务要明确，保证教育合力的形成。在“工学结合”的教育模式下，校企双方有不同的目标，企业在学生顶岗时能承担专业教育责任，对学生进行企业文化、管理经验和经营理念的教育。企业的本质是盈利，对学生的教育只是一部分。因此高职院校和企业在签协议时就要对企业在专业教育方面的权利和义务进行明确。校企双方要对协议内容进行规定。学生在企业实习期间，可以在固定的时间学习企业的规章制度，对工作心得和经验进行交流，企业对学生进行引导，并要求学生学会自我教育。2.对学生教育的主体观要不断更新。通过对教育主体观的更新，可以对商贸专业教育观念进行创新。学生的教育实际上是学生和教师互动的过程。“工学结合”的人才培养模式，对学生的教育环境要求复杂程度高，管理存在较大的难度。对高职商贸专业学生的培养需要对学生主体观进行更新，让学生受到正确价值观的熏陶。此外，对学生教育时要保证学生和教师的互动，良好的师生关系要在活动和交往中建立。同时要充分发挥学生的主观能动性，对学生的道德能力进行培养，保证学生思想素质的提高。3.将企业文化融入到对学生的教育中。一个企业在经营、生产和管理中会形成该企业的道德规范，价值准则等特色文化。这些企业文化能够塑造学生高尚的品德和优良的素质，让学生形成良好的个人素质和职业道德，保证学生在未来走上社会时能够以更好的精神状态投入到工作中，取得更好的工作成绩。在实训基地的保密、劳防、安全、考核以及考勤等一些列规章制度以及员工日常行为规范，能够培养学生养成遵纪守法的习惯。另外，通过企业客座教授，包括营销经理、营销业务骨干，等等，定期开展行业营销讲座，对行业状况、营销运作模式等进行分析，让企业文化融入学生的教育中。

　　六、总结

　　综上所述，“工学结合”已经成为对高职学生进行专业人才培养的一种模式。通过“工学结合”，学生能够将理论转化为实践，深化学生的专业理论，培养学生的动手实践能力，再对学生的个人素质和思想品质进行培养。本文主要阐述了“工学结合”人才培养模式下市场营销专业人才培养的意义、要求、原则和策略。希望通过本文的研究对“工学结合”人才培养模式下高职市场营销专业人才培养水平的提高有所帮助。

　　参考文献：

　　[1]李斌.高职英语专业工学结合人才培养模式研究[J].机械职业教育，20xx，（04）：23-25.

　　[2]刘瑞军，赵丹，曲芳，符蕾.高职经济类专业工学结合人才培养模式的实践[J].辽宁高职学报，20xx，（04）：3-4+10.

　　[3]林小星.工学结合人才培养模式下的高职教学管理体系研究[J].教育与职业，20xx，（21）：28-30.

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　　　　一、市场分析

　　制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。

　　1、企业目标和任务

　　企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务，营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。

　　2、市场现状与策略

　　总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。

　　3、主要竞争对手

　　作为营销策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。

　　4、外部环境分析

　　企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括：经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。

　　5、内部环境分析

　　企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

　　　　二、营销策略

　　营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的

　　详细描述。

　　1、目标和/预期效果

　　营销策略需要包括对企业计划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。

　　2、目标市场描述

　　营销策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销策划案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

　　3、市场定位

　　市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。

　　4、营销组合描述

　　它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。

　　　　三、行动计划

　　营销策划案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。

　　1、活动/安排/预算

　　营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。

　　2、评估流程

　　评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。

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　　　　一、公司简介

　　本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

　　本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，建立于2015年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，此刻，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

　　　　二、公司目标

　　1.财务目标今年，力争销售收入到达1亿元，利润比上年番一番(到达3000万元)。

　　2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

　　　　三、市场营销策略

　　1.目标市场中高收入家庭。

　　2.产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

　　3.价格价格稍高于同类传统产品。

　　4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

　　5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

　　6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

　　7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾必须的医疗与环保知识。

　　8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

　　9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

　　10.营销研究调查消费者对此类产品的选取过程和产品的改善方案。

　　　　四、网络营销战略

　　经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务资料，详细介绍各种产品。紧之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

　　　　五、网络营销的顾客服务

　　通过实施交互式营销策略，带给满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

　　　　六、管理：

　　(一)网络营销战略的实施:

　　制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

　　1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:

　　网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期思考精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

　　2.专职网络营销人员职责应包括：

　　(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

　　(2)网站日常维护、监督及管理。

　　(3)网站推广计划的制定与实施。

　　(4)网上反馈信息管理。

　　(5)独立开展网上营销活动。

　　(6)对公司其他部门实施网上营销支持。

　　(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用带给指导。

　　3.在网络营销费用方面我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：

　　(1)人员工资

　　(2)硬件费用：如计算机添置

　　(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

　　(4)其他：如上网费、网络广告费等

　　(二)综合各部门意见，构建网站交互平台

　　公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的`前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

　　构建网站应注意网站应有如下功能：

　　(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;

　　(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;

　　(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。

　　(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

　　(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实此刻线交互。

　　(三)制定网站推广方案并实施

　　具备了一个好的网站平台，之后应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

　　1.制定网站推广计划应思考的因素有：

　　(1)本公司产品的潜在用户范围;

　　(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

　　(3)我们就应主要向谁做推广;

　　(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

　　(5)是否需借助传统媒体，如何借助;

　　(6)我们竞争对手的推广手段如何;

　　(7)如何持续较低的宣传成本。

　　2.我们能够借助的手段：

　　(1)搜索引擎登录;

　　(2)网站间交换连接;

　　(3)建立邮件列表，运用邮件推广;

　　(4)透过网上论坛、bbs进行宣传;

　　(5)透过新闻组进行宣传;

　　(6)在公司名片等对外资料中标明网址;

　　(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

　　(8)借助传统媒体进行适当宣传。

　　　　七、网络营销效果评估及改善

　　网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

　　1.评估资料包括：

　　(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;

　　(2)网站推广是否有效;

　　(3)网上客户参与度如何?分析原因;

　　(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的理解程度如何;

　　(5)公司对网上反馈信息的处理是否用心有效;

　　(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

　　2.评估指标主要有：

　　网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈资料、所提意见等等。

　　网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生用心影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

　　促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。

　　这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。

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　　社区开发及社区客户资源连锁开发对一个证券营业部来说是十分重要也十分必要的，而利用国家电网为我们大股东的背景优势，积极挖掘电网系统的客户及其所涵盖的客户资源对我部来说是一种战略性资源，这些资源的开发价值是多方面的。

　　为了能有力的加强我部在电力系统的亲情度和知名度，尽可能的将大股东的优势发挥出来，现根据公司统一安排，结合营销部已有的市场经验，特制定本次营销活动方案，本方案主要执行部门在营销部，其他部门应当提供必要的支持。

　　　　一、活动目的：

　　公司在国家电网入驻以后，无论从资本实力还是市场效应都有本质的变化。本次营销活动的主要目的就是向广大电力系统职工宣传我部与国家电网的关系，充分宣传“XX证券，我们自己的证券”，利用国家电网作为我部大股东背景的优势，加强我部与广大电力系统的联系，提高我部在电力系统中开拓业务的能力。在与电力住宅小区物管进行良好沟通的基础上，到住宅小区中进行驻点宣传，同时推出我部具有竞争力的营销优惠措施，尽最大的可能争取电力系统员工或家属来我部开户进行证券交易。

　　　　二、活动对象：

　　本次活动的针对性很强，主要是省电力公司的职工及其家属，由于电力公司属于收入较高的人群，他们多数都具有较好的经济收入，因此对各种投资信息会有较大兴趣，同时由于这些电力职工能够接触的人群十分广泛，更有助于将我部的品牌、营销措施等带到各种层次的人群，使本次活动效果有效的延伸。

　　　　三、活动地点和时间：

　　活动地点选择得当会事半功倍。经过多方面的考虑和研究，在与省电力公司物业管理的联系与沟通的基础上，我们将本次活动方案的实施地点选择在江西省电力公司最主要的四个住宅小区：省电力公司住宅小区、湖畔明珠苑小区以及永外正街住宅小区。

　　1、青山湖湖畔明珠苑小区：位于湖滨东路上。在小区的3栋和4栋之间有一个大葡萄架，架下有椅子可供使用。该位置位于整个小区的中心，容易受到各栋用户的关注。由于有大葡萄架的遮挡，即使在天气较热的情况下也可以展开工作。

　　2、省电力公司居民小区：位于湖滨东路66号。小区紧邻湖边，有三幢大楼。人口较多。从居住环境来看，人口素质较高，而且有较强的经济基础。根据现场查看，摆放驻点的位置很多，可以考虑在1栋单元门口或大门入口院子中的几棵大树下。

　　3、永外正街电力小区：位于永外正街246号省电力科学研究院内。在进院左边的7栋位置附件有一个通道，通道比较阴凉，而且在通道上有宣传栏和广告窗，非常适合展开宣传工作，而且由于这个通道是通向内院的必经路，因此，在此驻点可以使宣传受众面扩大。

　　4、市电力公司叠山路小区：位于叠山路南昌市供电局隔壁，该小区是一个较老的电力小区，居住人员很多。在小入口门卫处可以考虑设置驻点，进行横幅的悬挂和宣传单的发放。

　　本次活动的时间安排10个工作日，具体为：20xx年8月xx日（星期x）至20xx年8月xx日（星期x）。为了提高活动的成效性，同时充分考虑到电力系统工作时间因素与天气因素，我们将每日的主要工作时段安排为上午至xx，下午至xx。

　　　　四、活动准备：

　　1．人数与分工：每个驻点的人员为2-3人组成，着装要正式。其中1-2人可安排在小区入口出发放宣传单，同时引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。另1-2人则主要在驻点上为客户进行介绍。

　　2．道具的准备：每个驻点需要准备可折叠桌椅一套、宣传折页若干、张贴海报数张、横幅、客户信息调查表等。由于天气较为炎热，还需要准备些矿泉水。

　　　　五、活动内容安排：

　　a)悬挂横幅：横幅可以活跃驻点气氛，吸引客户注意，同时快速提示客户活动的内容，以利于客户快速了解本次活动的主题。因此横幅宣传非常重要。每个驻点必须悬挂宣传横幅。横幅悬挂在驻点的上方，红底白字，内容为“XX证券，我们自己的证券”。横幅尺寸为：X。

　　b)设置易拉宝：易拉宝也是非常有效的宣传手段。每个驻点放置2个易拉宝宣传架，内容我们尽量设计得力求吸引“眼球”。通过易拉宝可以向客户展示XX证券的大股东背景，业务涵盖的范围以及本次活动提供的优惠措施等。其具体内容见附件1。

　　c)张贴海报：贴海报可以让电网小区的.客户随时了解我们此次活动的安排，同时也可以通过海报使客户了解我们此次活动的提供给客户的优惠措施，这样能够有效的吸引部分有意向的客户。我们把它张贴到路边或者小区里的宣传栏或报刊栏、电梯等显眼处。海报的具体内容主要就是我们本次活动的时间和活动期间的优惠措施以及礼品赠送等。参见附件1。

　　d)散发宣传单：发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。本次驻点发放的宣传单主要有两种，其主题是第三方存管业务的介绍以及我部与工行办理第三方存管业务的流程以及工行电话银行转账的流程示意图。另外还包含有了我部电话委托、网上交易的示意图。

　　本次宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有1-2人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。

　　e)现场演示：现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势，主要包括：24小时委托下单、全国通买通卖、免费短信服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户来我部交易的信心。

　　f)现场咨询：提供客户现场咨询能够最x大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。

　　g)填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及本次活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定来我部开户，实现营销成功。

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　　　　一、营销战略的内容

　　现代企业营销战略一般包

　　括战略任务、战略目标、战略重点以及战略措施等方面的内容。

　　（一）战略任务

　　战略任务在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。企业的战略任务通过规定企业的业务活动领域和经营范围表现出来；一是服务方面，即为哪些购买者服务；二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务；三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务；四是市场范围，即企业服务的市场有多大。

　　（二）战略目标

　　战略目标是企业在较长时期内预期达到的目标成果，是企业战略任务的具体化，反映着企业在较长时期内生产技术发展的水平和营销管理的完善程度。企业的营销战略目标是一个综合的或多元的目标体系，具体包括四方面的内容。

　　（1）市场目标即企业在市场上竞争能力的提高程度，包括企业内在力量的提高程度和信誉的提高程度。竞争能力的提高指标具体表现为传统市场的渗透和新市场的开拓，市场占有率、销售增长率的提高等。

　　（2）发展目标即企业能力和规模的扩大程度。具体表现为商品和服务的创新能力、经营管理水平的提高程度以及企业的发展、专业化协作而使企业规模扩大的程度等。

　　（3）利益目标即企业预定要取得的经济利益。具体表现为利润总额的扩大和资金利润率的提高程度、员工收入增长程度以及职工心理需要的满足程度。

　　（4）贡献目标即企业的营销活动对社会做出的贡献状况。具体表现为向社会提供的商品或服务的数量和质量、上交国家税金的数量、自然资源的利用程度、环境保护的状况以及为社会的政治安定和生活提高所做的其他贡献等。

　　（三）战略重点

　　战略重点为是对企业实现战略目标具有决定意义的工作、措施和环节，是企业市场营销的主攻方向。

　　（四）战略措施

　　战略措施是企业为实现战略目标而采取的长期的、重大的对策和措施。企业在实现战略目标的过程中，会遇到各种机会、威胁和风险，为了充分利用市场机会，避免市场威胁和减少市场风险，必须制定相应的办法和措施。

　　（五）战略步骤

　　战略步骤是实现战略目标的时间安排，它是根据企业营销发展的客观进程制定的。首先按照预定的总目标提出分阶段的目标要求，然后根据这些阶段目标确定战略步骤。

　　　　二、营销战略的类型

　　营销战略按不同的标准，有不同的分类方法，现分别介绍如下：

　　（一）按营销战略的内容划分

　　根据内容的不同，营销战略可分为市场选择战略、市场竞争战略和市场发展战略。

　　1．市场选择战略

　　任何企业都不可能满足整个市场的全部需求，因而必须通过市场细分，选择自己的目标市场，目标市场的选择关系到企业的投资方向和投资规模，因而在企业营销活动一开始就必须明确，并随着营销活动的开展作出适当的修正和调整。市场选择战略是确定企业服务方向的战略。

　　2．市场竞争战略

　　只要存在市场经济，就必然存在竞争。它贯穿于企业营销活动的一切方面，因此，竞争战略包含着广泛的内容。既有竞争手段方面的，又有竞争方向方面的，不同类型企业所处的竞争地位不同，因而应采用不同的竞争战略。市场竞争战略是保证企业在激烈的市场竞争中取得主动权的战略。

　　3．市场发展战略

　　企业要在激烈的市场竞争中取得优势地位，提高自己的声誉和知名度，必须不断扩大规模，因而必须认真选择自己的发展战略。市场发展战略包括两个部分：发展方向战略和发展方式战略。

　　（二）按营销战略的层次划分

　　按照层次的不同，营销战略可以分为总体战略和部门战略。总体战略是整个企业的营销战略，它从企业全局的利益出发，考虑企业的长期发展。部门战略是企业各营销部门的战略，是根据总体战略的要求制定的，是一种执行性的战略，但每一部门的战略又考虑了各自的特点。

　　（三）按营销战略的过程划分

　　按照制定营销战略的过程，营销战略可以分为程序式战略和非程序式战略。程序式战略是按系统的程序和逻辑的方法制定的战略。但是，由于营销战略的内容复杂，环境多变，有些因素有很大的不确定性，在这种情况下，无法按照既定的程序和方法进行，而只能通过企业领导者的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的`逻辑思维来制定，称之为非程序性或非规范性战略。为了防止仅靠经验造成偏差，目前在制定战略中大都采用一套科学的程序，以提高战略的可行性。

　　　　三、制定营销战略的过程

　　企业制定营销战略即是在分析企业自身条件的基础上规划战略任务与战略目标，并制定出具体的策略。

　　（一）分析企业条件

　　企业营销战略的制定是在分析企业条件的基础上进行的。企业条件包括内部条件和外部环境两部分，因而分析企业条件过程也就是一个“知己知彼”的过程。

　　企业内部条件主要包括两个方面，一是所处行业方面的状况，包括所处的行业是一个兴盛的行业还是一个衰退的行业，各自的原因是什么?企业在本行业中的地位等。二是营销能力方面的条件，包括厂房、设备、资金、技术、人员素质、组织机构和管理水平等因素及其工作状况．例如企业产品的竞争能力、市场占有率、市场潜力、产品的信誉、销售增长率、获利能力、产品供应、财务状况和经营风险等。

　　企业的外部环境包括微观环境和宏观环境。微观环境包括企业本身、供应者、中间商、顾客、竞争对手和社会公众等方面；宏观环境包括人口、经济、政治与法律、社会文化等方面。对环境的分析，一是要预测环境的变化方向，二是要对环境变化给企业带来的机会和威胁进行预测，以便在营销战略中能趋利避害。

　　（二）确定战略任务

　　在确定战略任务时，需要广泛征求意见，或者组织多方面的人员参加讨论，同时要考虑企业环境可能出现的机会、威胁、有利条件和不利因素，企业的能力，市场导向等，通过广泛征求意见和综合上述因素，确定出适合本企业特点的战略任务，以便使全体工作人员齐心协力朝着一个共同的方向前进。

　　（三）确定战略目标

　　战略目标是企业营销活动的总目标，确定正确的战略目标是制定市场营销战略的中心内容。为了保证战略目标的顺利实现，制定战略目标必须遵循以下原则：

　　1．明确与具体

　　战略目标明确是指其含义不含糊，不存在多义性；具体是指其内容不抽象空洞，有衡量实际程度的指标。这就要求企业确定的战略目标尽可能数量化，通过一系列的数量与时间、空间指标的结合，把目标变成具体的东西，使之能够考核和对比。这样，就可以控制战略目标的实现过程。

　　2．层次与协调

　　由于企业任务的重要性不同，战略目标具有层次性，在总体目标下，还有各部门、各环节的目标；从时间来说，有长期目标、中期目标和短期目标。这些目标形成一个目标体系，其重要性也各不相同。总目标和长期目标是最重要的目标，各部门、各环节的目标和中短期目标是为实现总目标和长期目标而制定的。

　　3．现实与可行

　　是指既有确定的现实基础，又可实行。

　　4．科学与关键

　　是指明确的战略目标是经过科学预测和计算的，而且目标和重点突出是关键，以便集中力量实现战略目标。

　　　　四、营销战略的具体实施

　　在营销战略的实施过程中，首先须按预先制定的策略有序地执行；其次是对执行过程进行合理控制。

　　（一）营销战略的执行

　　即把营销战略由理论落实到实际行动的过程。为了保证落到实处，执行中需要做好三项工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、价格策略、销售策略、促销策略等及其组合。

　　2．搞好相应的组织建设建立相应的组织机构，落实责任制，取得员工的理解和努力执行。

　　3．制定战略实施计划确定具体的项目、步骤、措施和时间安排。

　　（二）营销战略的控制

　　企业的营销活动只有按照事先拟定好的营销计划有序地进行，才有可能实现营销目标。为此，市场经理必须对营销活动进行控制，并在必要的时候对预先拟定的策略加以调整。

　　1．营销控制的内容

　　市场营销战略控制的内容包括三个方面：一是目标控制，即根据营销战略规定的长远目标和阶段目标，控制其实现目标的状况；二是进度控制，即根据战略计划的要求，控制其不同阶段的实现进度，从而保证营销战略的最终实现；三是重大问题控制，通过对重大问题的控制，及时发现在执行战略中出现的新的机会或障碍，以便利用机会，减少障碍。

　　2．营销控制的方法

　　营销控制的方法多种多样，且各有利弊。市场经理必须在各种方法之间进行权衡。下面介绍几种常见的方法：

　　预先控制、现场控制和反馈控制。预先控制是对计划执行的事前准备以预防问题出现的一种控制方式。预先控制需要有准确、及时的信息和较强的预测分析能力，优点是能够防患于未然，尽量避免偏差的出现。这种控制工作的难度较大，要求有较高的业务素质。

　　现场控制是指在某项活动进行之中所实施的控制。现场控制的方法是管理者深入现场对正在进行的工作进行指导与监督，发现偏差时及时进行提示、帮助或予以纠正。现场控制的出发点是，在偏差刚一发生或出现苗头时就进行纠正。计算机和通讯技术的不断发展，为现场控制提供了许多便利之处和新的形式。现场控制的效果与主管的工作作风和领导方式、解决问题的权力大小、下属对他们指导的理解程度有很大的关系。

　　反馈控制是指从已经结束的活动或以前工作的执行结果中获得信息，将它与控制标准相比较，发现偏差所在及其原因，然后采取措施对下一步工作过程所实施的控制。反馈控制的特点是根据过去的情况来调整未来的行为。不少情况下，反馈控制是唯一可用的控制方式。反馈控制与预先控制、现场控制都是有价值的控制方式。把这三种类型的控制结合起来使用，控制的效果会更好。

　　　　五、市场攻击战略

　　市场攻击战略即是主动进攻，它是现代企业为了扩张市场，提高市场占有率而采取的策略。企业在主动进攻，与竞争对手争夺市场时，必须选择巧妙的攻击策略，以确保万无一失。

　　（一）市场攻击的类型

　　企业可以选择的市场攻击类型主要有三种：密集性市场攻击、一体化市场攻击和多角化市场攻击。

　　1．密集性市场攻击

　　密集性市场攻击战略主要是指企业通过现有产品来进一步开拓市场的一种战略。实施这一战略有利于改善企业经营，提高经济效益。这种营销战略通常有三种形式。

　　（1）市场渗透市场渗透是指企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。企业可以从以下几方面努力：一是在维持现有消费者的基础上通过各种营销手段如价格策略、促销方式、渠道的变更等，使原有的消费者更多地购买本企业的商品；二是用各种竞争手段把竞争企业的顾客争取过来，转而购买本企业的产品；三是设法刺激和促使未曾购买过本企业商品的顾客进行购买。

　　（2）市场开发市场开发是指企业以现有产品开发新市场的战略。主要有两种途径：开发新的地区和国际市场；开发产品的新用途。

　　（3）产品开发产品开发是指一个企业通过对现有产品的改进来增加企业的销售额。现有产品的改进包括改进产品的性能，增加产品的花色、品种、规格、型号等。

　　2．一体化市场攻击

　　当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地提高效率时，往往采用“一体化增长”。“一体化”有三种形式：

　　（1）后向一体化后向一体化是企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。变过去向供应企业购买原材料为自己生产原材料，就像家具厂原来买进板材制成家具，改为自己加工板材一样。有的商店，逐步发展起自己的工厂，生产出的产品在自己商店出售，有些大的零售商店由过去从批发企业进货，转为自己直接从生产企业进货。

　　（2）前向一体化前向一体化是一种按供、产、销的正向顺序实行一体化增长的策略，与后向一体化正好相反。这也有几种具体形式：第一，原材料供应者通过自办、联合、联营或兼并等形式，与加工制造企业相结合，实行供、产前向一体化。例如，油田开办炼油厂，矿山与冶炼厂联营等；第二，批发商业企业增设或兼并零售商店；第三，生产企业通过自办、联合、联营或兼并等形式，与商业企业相结合，实行产、销前向一体化。例如，某些大型生产企业在全国各地自行投资开设销售网点，或者与若干家商业企业实行联合或联营。

　　（3）水平一体化水平一体化是企业收购或兼并竞争者的同类型企业，形成联合企业或专业化公司。

　　当企业经营的产品有良好的发展前景和潜力，而且企业在供产销等方面实行一体化能提高效益、加强控制、扩大销售时，可实行一体化发展战略。

　　3．多角化市场攻击

　　多角化是指企业开发新产品和实行跨行业经营的一种增长战略。采用这种战略主要是根据两个方面的情况：一是本企业所从事的行业缺乏足够的发展余地；二是在所从事的行业外，又发现更有利的营销机会。这种增长战略也有三种形式。

　　（1）同心多角化同心多角化是企业利用现有物质技术力量、特长、经验等开发新产品，增加产品大类和品种，如同同心圆一样从内向外扩展业务经营范围。例如，某客车厂利用原有技术设备及生产能力生产小货车；原只生产录音机的无线电厂利用现有资源及技术条件增加生产电视机、录像机等。这种多元化战略有利于发挥企业原有的技术优势，不需要更多投资，因而风险小，成功率高。

　　（2）水平多角化水平多角化也称横向多角化战略，指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。

　　（3）集团性多样化集团性多样化是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场都无联系的多样化经营活动，以寻求新的发展策略，如美国柯达公司除经营摄影器材外，还经营食品、石油、化工和保险公司。

　　（二）市场攻击的策略

　　市场攻击的具体策略总的说来有三种，即正面攻击，侧翼攻击、包围攻击。现代企业可根据自身的实力和产品特点采取具体的策略。

　　1．正面攻击

　　正面攻击即渗透到对手的核心地带，通过双方实力的对抗，取得进攻的战果。市场营销中的正面攻击是指采用价格、分销、广告、促销等具体战略战术进行营销攻势。

　　（1）抢占市场制高点市场进攻要追求“制高点”效应。在市场竞争中，每个行业都有其制高点。如地域性制高点是那些对市场，竞争对手影响颇大的地区，一旦进入该地区，会自然地向周边地区扩展。

　　（2）步步为营，由点到面推进如果企业实力不是很强，但随着发展会以较快的速度回笼资金，那么，在其攻占了第一制高点后，可以选择区域性市场目标作为第二制高点进行切入，循序渐进，步步为营，由点到面向前推进，来逐步扩大自己的市场范围。

　　2．侧翼攻击

　　侧翼进攻，就是从对手阵地侧面发动进攻，避免与对手主力直接接火。侧翼攻击主要包括地理侧攻、产品侧攻、价格侧攻三种主要形式。

　　（1）地理侧攻地理侧攻即按地理空间标志划分市场，攻击企业选择那些空白性市场进行切入和扩展。许多日本企业就采取这种策略来不断发展壮大，直至最后与欧美许多实力雄厚的企业抗衡。如日本的计算机公司首先侧攻那些市场近乎空白的亚洲国家，然后登陆美国加利福尼亚，再向全美延伸。

　　（2）产品侧攻产品侧攻是指企业按产品标志区分市场，选择那些竞争者没有的或薄弱的产品进行侧攻。对产品侧攻点的选择，关键是创造新的需求，引导产品的消费，而不是与对手争夺相同的市场，这样做可以避开代价巨大的拼杀。

　　（3）价格侧攻利用竞争对手所没有的竞争性价格进攻攻击，也是很有效的侧攻术。采取价格侧攻有低价侧攻和高价侧攻两种方式。低价侧攻，会迎合消费者图省钱、贪便宜的心理，但容易使企业“引火烧身”，造成蚀本。高价侧攻，可以针对一部分消费者的心理特点，避免竞相降价的发生，使企业有机会获取更多的利润。

　　3．包围攻击

　　包围就是对竞争对手的各翼进行完全封锁，迫使对手就范。它是将“点”的进攻转化为“面”的进攻，使对方分散力量，不能全方位的进行防御。市场营销中的包围进攻，从本质上看有两种战略：一是产品包围，二是地理包围。二者既相互联系，又有所区别，常常结合在一起运用。

　　（1）产品包围进攻产品包围进攻需要进攻者推出质量、款式、功能、特色各异的产品，以压倒对手的产品线，取得数量上的竞争优势。

　　（2）地理包围进攻地理包围进攻是将企业的产品或服务扩张至每一个地理性区域市场。麦当劳、沃尔玛等公司通过特需经营的方式，将快餐店、零售店布点至世界各地，都是地理包围的成功范例。

　　　　六、市场防御战略

　　商场如战场，有攻击就必然有防御。企业进行市场防御，主要是防止自己的市场不被竞争对手抢走。面对竞争激烈的市场，很多企业都不同程度地采取了市场防御战略，以守住阵地，等待时机。

　　（一）市场防御的功能

　　市场防御对于现代企业来说是非常重要的。这是因为保护不了自己，企业就不会有发展，也就不会有市场进攻。据统计，世界上只有20％的公司获得了使市场占有率增长2％以上的成果。而80％的公司的进攻纯属徒劳，甚至损失惨重。在开办5年以下的公司中，只有40％的公司市场份额有所提高；在有20年以上历史的公司中，只有17％的市场份额有所提高。因此，绝大多数现代企业在经营过程中都是在进行积极的防御。通常说来，积极的市场防御具有以下主要功能：

　　1．降低对手进攻的可能性

　　企业通过显示其防御意图，给竞争对手制造防御假象，可以让对手不敢进入你的领地，从而达到降低竞争对手进攻可能性的目的。

　　2．把进攻引向威胁更小的方向

　　如果进攻不可避免，企业可以有意增加进攻者某方面进攻的诱因，转移进攻的方向，达到减少对企业的危害以保存其实力的目的。

　　3．减少进攻的强度

　　企业可以在舆论上造势，分散对手的注意力，也可以“先发制人”攻击对方一下，使它分出一部分兵力防守，进而减低在主阵地上的进攻强度。

　　（二）市场防御的策略

　　1．地点防御

　　商战中的地点防御战略，主要是提高对手的进入障碍、增加可预料的报复手段、以及减少进攻的诱因等措施，以下是一些具体的战略对策。

　　（1）防御性地增加规模经济规模经济的作用是迫使进攻者必须以大的生产规模经营并冒着防御企业强烈反击的风险进入市场；或者迫使进攻者以小规模经营所带来的产品高成本劣势的拖累进入市场，这些都会使入侵者望而却步。这种防御通常在钢铁、电子、纺织等行业中十分有效。

　　（2）差异营销利用产品的差异性、品牌知名度会使企业获取较多的利润，形成对入侵者的障碍。因为，入侵者需耗费产品、服务、产品特点等代价来树立自己的信誉，克服现有用户对防御者产品的忠诚，这种进攻通常是以亏损作为代价的。

　　（3）封锁销售渠道入口企业可采取加大进攻者进入销售渠道入口的难度，甚至锁住销售渠道的入口，从而形成对入侵者的市场封杀。封锁销售渠道，可采取增加销售力量，扩大服务范围，签署销售渠道的排斥性协议，丰富产品种类、填补规格缺口，为销售渠道提供充足的货源，促销的价格折扣、批量折扣、时间折扣等形式。

　　2．机动防御

　　在商战中，机动防御与军事上采取的行动差别不大，都是面对攻势的威胁，通过调兵遣将，灵活地配置资源，以挫败对方锐气。

　　（1）产品上的自我进攻企业有计划的产品更新战略、产品改良战略、对产品生命周期时段的改变战略均属此类。

　　（2）扩展现有的产品市场例如，家电行业已从收音机转向便携式收音机、从立体音系统转向更先进的视听系统，从电视机转向视频唱片和磁带录像机，市场空间变得越来越大。

　　（3）以多角化战略进行积极防御多角化经营是企业防范风险、获取竞争优势的有效战略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，为积极防御对手的进攻，都已进入飞机制造业，准备在下一代商用喷气式飞机上与波音公司一较高低。

　　3．侧面防御

　　侧面防御是指努力填补相关产品或服务的空白点，不让进攻者从侧面有机可乘。由于其他公司向市场领袖企业发动进攻，常常寻找可作为突破点的侧面，因此，侧面防御具有十分重要的意义。侧面防御成功的关键，是防御者是否预测挑战者未来行动的方向和进攻强度，同时，及时采取反击行动，阻止事态继续发展。

　　4．狙击防御

　　狙击是对攻击所作的反应，目的是扭转战势，削弱攻击者的力量。商战中的狙击战斗应周密侦察，精心运筹，主要的工作包括全面侦察竞争状况、分析可能出现的进攻者、预测进攻者的战略意图和可能的进攻路线、制定封锁对手进攻路线的狙击防御战略、塑造企业作为顽强“守卫者”的形象，鼓舞战斗士气，打击进攻者的气焰，甚至瓦解其军心等几个方面。

　　（1）产品狙击产品狙击战多采用品牌形象力拉动需求、刺激需求，以抵挡进攻者对市场的猛烈蚕食。品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石，品牌实力是基础，它决定和影响着品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表现品牌实力。因此，成功的产品狙击应当强化品牌实力与品牌形象相结合的威力。

　　（2）促销组合狙击各种促销手段通过适当的组合可以增强实际绩效，而不同的促销手段又有其各自的特点。一般来说，促销手段包括公共关系、广告宣传、营业推广、人员推销。现代企业在防御竞争对手的进攻时，对促销手段进行组合应注意以下两方面的问题。

　　首先，产品属性不同，对促销手段组合的影响不一样。产品属性指生活消费品和生产用品两类不同的商品。一般来说，生活消费品运用广告传递产品信息比较适宜，人员推销对机器设备等生产用品的促销作用较明显。

　　其次，产品生命周期对促销组合的影响。以全新产品（消费品）为例，处于产品生命周期的引入期，人员推销与营业推广的作用较明显；处于成长期和成熟期时，广告的作用则更为显著；而产品一旦处于衰退期，公共关系对产品销路的影响会逐渐加大。

　　（3）价格狙击价格狙击成功的关键是企业要有经营规模，这是因为经营规模产生的规模效益具有以下两大威力：别人不敢降价的时候你敢降；降别人不想降或降不起的价格幅度。例如，长虹原本只在一地（绵阳本部）一品（彩电）上集中经营，规模上来后就大幅度降价，压库促销又扩大市场占有率，资金回收后再投入主业，如此良性循环，长虹走的正是一条不同于联营兼并等外延方式的规模经营之路。

　　5．撤退防御

　　商战与军事战相同，适当的撤退与转移才有机会继续进攻。弓满自断，孤注一掷地守城或保护本应废弃的市场，等于是自寻死路。

　　例如，美国强生公司的纸尿布曾在市场上占据主宰地位。1988年宝洁公司推出质量更好的“乐肤爽”，向强生发动进攻，强生公司无法以竞争性产品取得防御的成功。本着“打不赢就走”的原则，强生没有负隅顽抗，于1981年撤离美国纸尿布市场，当年的市场占有率仅有10％，估计损失1500万元。但这毕竟为强生赢得了喘息之机。

　　“只有适当的撤退才有继续攻击的机会”。明知不可为而为之，必定走向毁灭。撤退防御往往不单是由于产品失败所致，社会压力、技术问题、政治需要等都可能造成对企业的全局性威胁。企业应从战略高度审视、权衡这些威胁，要该撤即撤，保存实力。

⬢ 食品行业市场营销策划书 ⬢

　　　　一、市场分析

　　年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

　　比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

　　　　二、营销思路

　　营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：

　　1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

　　2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。

　　4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的`确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

　　　　三、销售目标

　　销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

　　那么，李经理是如何制定销售目标的呢

　　1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

　　2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。

　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

　　　　四、营销策略

　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

　　1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

　　2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准根据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。

　　3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

　　4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：

　　一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。

　　二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

　　三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

　　5、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了5s温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

　　　　五、团队管理

　　在这个模块，主要锁定两个方面的资料：

　　1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

　　2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

　　一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

　　二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。

　　三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。

　　　　六、费用预算

　　销售计划的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用控制和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。

　　做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现，不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性，使以上资料更加直观和易于理解。

　　年度销售计划的制定，到达如下目的：

　　1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，经过营销计划的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

　　2、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标，并且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

　　3、整合了企业的营销组合策略，经过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供给了策略支持。

　　4、吹响了铁鹰团队打造的号角，经过年度销售计划的拟订，确定了铁鹰打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。