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读完一本名著后，你一定会有许多心得体会，不妨静下心来写写读书笔记。你是否知道如何写读书笔记呢？以下是小编精心整理的17篇产品策划书格式模板范文，供大家参考和借鉴，希望对你有所帮助。
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尊敬的招生办领导、老师们：
您们好！我叫，是×××省×××市×××中学高三理科文科班的一名男生女生，非常感谢您们在百忙之中看我的陈述材料。
今天，我怀着对贵校的敬仰与向往，写下了这封自荐信。作为一名高中生，我对西南政法大学的向往由来已久，（此处可写报考学校的治学精神和教学传统，可去学校官网查看），西南政法大学悠久的历史，深厚的文化底蕴，丰富的教学资源，良好的学术氛围，强烈的时代气息，无不深深吸引着我。我将选择贵校为第一志愿，非常渴望能在7月拿到贵校的录取通知书，成为一名光荣的西南政法大学生，成为一名对社会、对祖国有用的人才。
厚德做人篇
我们祖国不仅需要精通科研的高新人才，更需要一批撑起华夏脊梁的“钢筋水泥”！德行是灵魂的力量和生气，做一个有道德的善良的人一直是我丈量人生尺度的标尺。我曾利用假期与同学一道深入社区到有困难或残疾人家庭，帮助他们做家务；我曾为班集体赞助过体育用品；我曾帮助盲人
过马路，也曾在朋友最无助、最伤心时悄悄送去关怀。厚德载物！当我的翅膀承载起这样一份重量，当我的生命氤氲着这样的德馨芬芳，日子怎么会苍白地燃烧成灰烬，我怎会找不到前进的方向？
孜孜以求篇
我从来没有被迫读过书，对知识的渴求皆兴趣使然。自从记忆抽芽，浩瀚的知识所闪耀的人类智慧的光辉就让我迷醉。作为一名理科文科生，养成了行事条理分明的个性，亦是一个做事果断、有主见、有分寸的人。无论在学习上，还是在生活中，我都努力达到事半功倍的的效果。充分发挥自己的潜力。我常常用更少的时间就能学会别人在标准学习时间内才能获取的知识，经常花费别人的一部分时间完成和别人同样的作业任务。在高中历次的期中、期末考试中，我的成绩大多领先，这些都源自我科学的'学习方法和良好的学习习惯。从小学到初中，成绩名列前茅。中考以总分××的成绩进入××实验中学。在高中我的成绩一直在年级中名列前茅（此处可简单写一下自己高中取得的有代表性的成绩）。
博学创新篇
我的理想是成为一名有思想、有道德、有文化、有纪律的高素质人才，将来能在所从事的领域为祖国的发展贡献自己的力量。因而我在校外参加过美术、语言、声乐、舞蹈、篮球、乒乓球、游泳（根据自己实际情况填写）等各项训练，在学校积极参加各类社团活动，厚积博学地为将来大有作为
打下坚实的基础。（此处可简单写一下自己取得的有代表性的成绩）
无论您是否选择我，尊敬的领导，希望您能够接受我诚恳的谢意！自主招生只是一次机会，无论这个机会是否垂青于我，我都不会气馁，我会全力以赴，备战高考，努力在明年的高考中考出理想的成绩，步入西南政法大学的校园。 此致
敬礼！
申请人：
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尊敬的校领导：
您好。
我叫XXX，生于1988年6月。现住在XXXX花园。20xx年至20xx年本科阶段，就读于山东师范大学历山学院英语系。大学期间，顺利考取了英语专业四级和八级，普通话二级甲等证书。并熟练掌握了英语听、说、读、写、译等基本技能，以及语法学、语音学、语言学、英语教育基本技能、英语测试学。
潍坊一中是县内历史最久的高级中学，相较于其他学校，我认为一中有着更浓郁的文化底蕴和学习氛围，古典优雅中充满着现代气息的朝气与活力。作为一名想投身教育事业的年轻人，我非常希望能够成为一中大家庭中的一员。
我本次应聘的是贵校的英语教师职位。我虽然不是英语教育专业的，但在校期间也学习了英语教育的相关课程，因此我有信心做好英语教师一职。去年二月到五月，我以一名实习教师的身份在齐河双语实验学校担任英语教师一职，因此我对教师一职有了更感性的.认识：
第一，教师的主要职责是教书育人，其中教是表面，育是灵魂和实质。在教学期间，我深刻认识到，每个学生都有自己的灵魂，而老师的职责就是为引导他们的灵魂走向更高贵、更有价值和意义铺路。即使暂不能亲见他们质的提升，也要确知他们量的进步。换言之，就是今天站在讲台，就要为孩子们明天的光明负责。
第二，教师是用爱心、良心、责任心来诠释的工作。没有爱就不能与孩子交流沟通，不能融入孩子，自然也就不能因材施教，而良心和责任心是人民教师自我的要求和约束，也是衡量教师的无形尺度。爱要有度，爱中也要赏罚分明。只有以良心作则，以责任为重，才能在爱中与孩子相互交流与关爱。
我是一个富有爱心、活泼、开朗、大方的女孩。性格随和、充满激情、具有亲和力，做事认真、一丝不苟，具有耐心。我相信学生一定乐于跟亲和力强的、认真的老师学习，我相信我的乐观和激情的个性也一定可以感染学生。我是个懂得奉献与感恩，充满了爱与温暖的人，这也是我坚定地想要从事教育行业一个关键原因。我愿意将我的青春与毕生的精力投身到教育事业中。
恳请领导能够给我一个学习的机会，做一名平凡而又伟大的人民教师。
此致
敬礼!
自荐人 :
xx年x月x日
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尊敬的领导：
你好!
我是西安建筑科技大学建筑学1101班裴喜良，在班级担任班长职务，三年多的大学生活，让我再多方面得到了锻炼。使我在思想觉悟、学习水平、工作能力、生活的积累上都有了提高。
一、坚定理想信念，确定人生目标 大一开学我就主动向党组织递交了入党申请书，表明加入党组织的决心。我认真学习了马列主义、XXX思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，在日常生活中，时时刻刻以党员的标准、激励自己、武装自己。我将继续以饱满的热情投入到学习、工作、生活中去，注意自己党性的修养，努力提高自己的理论学习。真正做到在思想上、行动上入党，不辜负党组织对我的培养和信任。
二、（一）刻苦踏钻实研学习、、努争力创学佳习 绩 我深刻地认识到学好专业知识的重要性，大学一年级开始每一门课程，每一个知识点我都认真仔细地学习，不放过每一个难点、疑点，合理、科学安排时间。
（二）提升技能、适应职业需求
为了提升自己的专业技能，我除了上实训课以外，还参加了课外技能培训班，下力量钻研，经过老师的讲解，上机操作勤练习，掌握熟练基本功。
（三）拓宽知识面、提高综合素质
自第一学期以来，我学习态度严肃认真，按时上课，无旷课、早退现象；学习目的明确，态度端正，勤奋刻苦，锐意进取，对大学课程充满了浓厚的兴趣。课下能主动完成老师布置的任务，并养成了查阅资料的习惯，使得自己的知识面得到进一步扩展。此外，我还慎重的选择选修课，并且认真的学习，按时提交作业。
三、踏实工作、稳中求进
抱着为同学服务的态度，我还经常和同学们一起学习，一起讨论实验，谈论各种实时。当同学遇到问题的时候，我都会尽量帮助他们解决，无论是金钱上的还是精神上的。
为了体验生活，走进社会，趁着暑假我去了苏州打工。又热又累的工使我感觉到了家人的艰辛，上学的机会来之不宜。因此，我更加努力的'学习，争取将来感恩父母，回报社会。
四、全面发展，充实自我
积极参加学院组织的各项活动，从这些活动中，不仅丰富了自己的大学生活，锻炼了能力，而且还增强了团队精神，及与他人的协作能力。因而我并无觉得大学平淡无味，觉得丰富充实，学习、工作、娱乐活动都没有影响，反而互相促进，体现了自己的综合素质。对待事物应该有取有弃，有收有放，有失有得，人们应该抱有这样的人生态度，才可能积极进取，内心深处也要为自己保留一份淡然。
四、严于律己，宽以待人
遵守校规校纪，保持勤俭节约，不铺张浪费。平时很善于和同学沟通，也乐于帮助同学，所以很多同学不管生活上还是思想方面有了困难也愿意来寻求我的帮助。在生活中建立了很好的人际关系，获得了大家的尊重和支持。
当然“人无完人”，我也有缺点：遇到棘手的问题有时会不知所措，可是我相信不断反省自己的同时，会尽量做到有错则改，无则加勉。
漫漫人生路，我们心中都怀揣着许多梦想，梦想没有极限，就在于是否可以勇敢地超越，今后，我还会不断学习，因为这是作为学生的“主业”，更加勤奋努力工作，让大学生活绚丽多姿，五彩斑斓，才不会浪费我们的青春！人就像一个茧，慢慢地蜕变，经过努力，我们最终会长出自己最美丽的翅膀展翅高飞！
以上是我的基本情况，希望院领导、老师、同学们审核。
此致
敬礼
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尊敬的公司领导：
您好!
我是南宁职业技术学院即将要毕业的一名会计专业的学生。从《南宁信息港》这份报纸杂志中获悉贵公司要招聘会计职位，特拟此求职自荐书自荐。我对贵公司的发展一直非常关注，并对会计这个工作岗位抱有极大的兴趣，十分乐意为贵公司的发展了尽一份微薄之力。我很荣幸有机会向您呈上我的个人资料。
在三年的大学生活里，我很好的掌握了专业知识，学习了成本会计，管理会计，财务管理，会计电算化，审计学等专业课程。我认真对待学习，专业课成绩平均分在80分以上，思想品德良好，曾获得学院颁发的品德优秀奖，在校期间，我取得了教育部考试中心认证的计算机二级合格证，英语B级合格证，会计证。在担任自行车协会秘书长一职。我格开朗，工作充满热情，得到师生的一致好评。
本人可以熟练使用办公软件，对电脑有一定的操作能力，熟练五笔输入法。两年中我利用课余时间在校外做兼职。并通过各项工作的学习让我感觉到责任的重要。生活中的风雨让我有吃苦耐劳的精神。诚实守信也是我的.品格。因为我深知对待账目是不能马虎大意的，更不能做假账。认真负责本职工作。
尊敬的公司领导，如果我能喜获你的常识，我一定会尽职尽责地用实际行动向您证明：贵公司的过去我来为及参与;但贵公司的未来，我愿意奉献我毕生的心血和汗水!我期待您的佳音。再次经我最诚挚的谢意!
随信附个人求职简历，期待面谈!
此致
敬礼
求职人：××
×年×月×日
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当张老师一再提醒要在考试之前读一本教育学专著时，我心中就一直在嘀咕，“教育学专著—-苦涩难懂的玩意儿”。然而当我从书柜中翻出在地坛书市淘的苏霍姆林斯基的《给教师的建议》这本书时，我的心不禁兴奋起来。
在网上搜索“苏霍姆林斯基”，可以看到“苏霍姆林斯基是一位具有30多年教育实践经验的教育理论家，他主张个性和谐发展。他的相信孩子、尊重孩子，用心灵去塑造心灵的思想是教育思想宝库中的瑰宝。”
为了解决中小学的教育实际问题，切实提高教育、教学质量，他专为中小学教师写了《给教师的建议》一书。书中给教师提出了一百条建议，每一条建议谈到一个问题，这中间有生动的实际事例，也有精辟的理论分析，很多都是苏霍姆林斯基教育教学中的实例，娓娓道来，真让我感触颇深，受益匪浅。
在读到“教师的时间从哪里来”一段时，让我产生了很大的共鸣。特别是想想自己在几年后将作为一名年轻教师的身份走上讲台，肯定总会发现时间不够用，每天备课、上课、批改作业、写反思等，仰望时钟，一天时间却又过去。
《给教师的建议》这本书还给了我一个很好的建议：那就是——读书，每天不间断地读书，跟书籍结下终生的友谊。他在书中举了一个例子：一天，一位老教师上了一堂非常精彩的公开课，她的风采吸引了在场的所有老师。当别人问她：“你花了多少时间来准备这节课”时，这位老教师说：“对这节课，我准备了一辈子，而且，对每一节课，我都是用终生的时间来准备的!”感动之余，我也豁然开朗。我们总在抱怨着时间的'流逝如水似箭，可老天总是最公平的，它给我们每个人都是一天24小时，问题还是出在疲于应付上，整天是事情在后面追着自己而没有主动去做事。
想想自己更是如此，做事急于“抱佛脚”。有时为了应付作业，在网上和杂志上匆匆忙忙的搜索着相关的知识;有时为了写一篇论文也是绞尽脑汁，趴在电脑前浪费时间。想起来真是可悲!我想这就是平时不学习，急来“抱佛脚”的后果。书中提到：“读书是节约老师时间有效的方法之一。读书不是为了应付，而是出自内心的需要和对知识的渴求!”试问，从古到今，哪位成功者不是“读万卷书，行万里路”呢?俗话说：“活到老，学到老”，作为新时代的大学生，我们更应当主动地学习。因为只有不断丰富自己的知识，才能学会创造性地运用知识，才能赢得自身的发展，这是将来做一个‘真正的教师’所不可缺的“精神底子”。苏霍姆林斯基也说：“一个真正的人应当在灵魂深处有一份精神宝藏，这就是他通宵达旦地读过一二百本书。”
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通过两天紧张而充实的学习，我受益匪浅，特别是对教育教学理论有了较为深刻的理解和认识，从而有效地提高了自己的认识水平和理论水平，进一步增强了自己战胜困难，抓好教育教学和提高自身业务水平的信心和决心。下面我谈几点体会：
一、通过学习，我首先是对自身有了正确的认识：对教师来说，学习、反思、成长、发展是同义词，通过学习，我对自己有了全面的认识，我要努力摆脱“已成的我”，努力研究自己，提高自己、发展自己、更新自己，促进自身教学素质的提高。回忆二十年来的教学工作，在对教材的把握方面，教学方法的运用方面及对学生能力培养方面，基本上是沿着别人的路走下来的，很少有自己的'东西。通过学习扩大了自己的视野，对教材的分析有了自己的观点。教了几年高三，也只注重了对知识方法的挖掘、归类、整理。如何教会学生思考，如何培养学生能力也一直是个未知数。通过学习，理清了知识与能力的关系及其培养途径。认识到了培养学生学习的兴趣及调动其它非智力因素对教学的重大意义。了解到了课堂教学改革的总体方向及落实的具体原则，并打算在以后的工作中去逐步落实。
二、帮助我树立了正确的学生观，转变了教育理念。相信我的学生一定能成才，学生是学习的主人，是发展的主体，教师面对的是学生的未来，而不是个人眼前的荣誉和利益，应立足于学生的成长，教师的教育观念是其从事教育工作的心理背景，这种期望不仅是教师自身工作的理念，更是学生发展的重要因素。是实现“人人成才”的一个重要基础，不要忘了教育家陶行知的名言：“你的教鞭下瓦特，你的冷眼里有牛顿，你的讥笑中有爱迪生。在新的教育理念支配下，教师眼中就没有差生，只有差异，实施差异的教育，就会有差异的发展。
教会学生思考、教会学生学习，教会学生做人，使学生真正成为课堂的主人是现代教育思想的主流。以前也经常听到这方面的报告，但对如何教会学生思考，如何教会学生学习也只能停留在肤浅的认识上，通过这次理论学习，才加深了对上述教育思想的认识。
三、通过学习，使我进一步了解了现代教育思想和理论，理解了如何把先进的教学方式和理念贯穿于学科教学的全过程，完善了教学能力，明确认识到教育不仅仅是技术，更是艺术，教学是教师有目的、有计划、有组织的对学生传道、授业解惑的行为，教育行为是在教师自我临近下的一种有选择的技术，是根据在教学实践中积累起来的有关教学的经验，知识而形成的一整套操作技巧，我们只有善于设计教学，善于研究教材，选择合理的教法，学法，灵活地运用讲解、提问、练习、复习、谈话，编制试卷等技术，运用现代化教育技术才能表现出高水平的教学行为和教学技术，而且这种教学技术与行为的发展组合，便会产生一种寓于创造性的教学方式和方法，甚至学术能达到准确、鲜明、生动的境界。使学生不仅生动的理解了学习内容，而且给人以艺术的享受。
总而言之，这次理论学习对我来说可谓收获多多，今后我将立足课堂，服务教学，继续努力，力争使自己成为一名具有先进教育理念、良好职业道德和坚强坚实业务基础的高素质的新时代教师，为教育事业作出应有的贡献。
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杜威是现代西方教育史上著名的代表人物。他的实用主义教育思想，对世界各国的教育理论和实践都有重要的影响。《民主主义与教育》是杜威教育思想的代表作，其中闪烁着教育改革思想的光芒，成为一本国际性的教育名著。杜威在《民主主义与教育》中通过“教育及生活”、“教育即生长”、“教育即经验的不断改造”这三大经典命题来阐述知与行的关系，他的实用主义教育思想鲜明地体现为涵盖课程、教学过程、教学方法等教学所设计的重要方面的“从做中学”原则，故此，人们普遍将杜威与“从做中学”相链接。可以说，“从做中学”理论成为了杜威标志性的教育思想，在全球范围内产生着广泛的影响。
一、对杜威“从做中学”理论的基本理解通过阅读《民主主义与教育》，我从“是什么”、“为什么”、“怎么样”三个层面对杜威“从做中学”的理论有了初步的理解。
1、“从做中学”的涵义。杜威认为“从做中学”是“涉及一切活动，它包括使用各种中介的材料、用具以及使用各种有意识的用以获得结果的各种技巧，它涉及各种工具和材料去进行的表现和建造一切形式的艺术活动和手工活动，只要它们包括为了达到目的的有意识的或深思熟虑的努力……它们还包括要动手的科学研究，对研究材料的搜集、对器具的管理、工作进行中和记录实验情况所需的活动程序”。因此，杜威的“从做中学”包括艺术创作、手工活动和科学探究三层基本涵义。
2、“从做中学”的合理性依据。
（1）“从做中学”是儿童学习能力发展的第一个阶段。杜威在《民主主义与育》中，把儿童的学习分为三个阶段，说教学是“连续重建的工作，应从儿童现有的经验进入有组织的真理研究的阶段”。他认为儿童由4至8岁为通过活动和工作而学习的阶段，所学的是怎样做，方法是从做中学，所得的知识得自应用，并为着应用，不是为了储备。由8到12岁为自由注意学习阶段，在这第二阶段中儿童能力渐强，可以开始学习间接的知识，但间接知识必须融合在直接知识之中。第三阶段为12岁以后，属于反省注意学习时间，学生从此开始掌握系统性和理论性的科学知识或事物规律，并且随而习得科学的思维方法。因此，儿童不断发展自己的学习能力是从“从做中学”开始的。
（2）“从做中学”促使儿童发展真正的兴趣。杜威认为生长中的儿童的主要兴趣是活动，对于儿童来说最初的知识就是做事或工作的能力。因此，杜威认为“从做中学”可以促使儿童发展真正的兴趣，“从做中学”能促使儿童用一切的力量和情感去从事他们所感兴趣的活动。儿童所真正需要的思维方式是教会他们如何去做，如何去寻求。所以在学校中必须让儿童既要保持愉快又要保持忙碌，所以需要让儿童从课桌边解放出来，让他们有事可“做”。
（3）“从做中学”表现儿童的天然冲动。杜威认为儿童具有天然的或天赋的冲动，天生就要做事、就要工作。这种冲动来自于儿童的本能，是无法压制的。杜威在《民主主义与教育》中举了一个儿童搭积木的例子：儿童从事搭积木的活动，尽管他希望积木不要倒塌并且叠的越高越好，但是积木突然倒塌了，他还是会愿意重新开始再搭建。这就表现了儿童无法压制的强烈的做事冲动。杜威认为如果抓住儿童的这个冲动加以引导和发展，满足儿童的天然冲动并让儿童从事真正具有教育意义的活动，这将是儿童一生受益的转折点。
3、“从做中学”的实现途径。
（1）建立民主的师生关系是“从做中学”的前提。杜威在《民主主义与教育》中指出：“传统的教育只能训练儿童恭敬、服从、小心从事。这种教育只能适应统治阶级的需要，在民主社会里应当培养学生的积极个性，如：独立性，主动性，富于智慧。”“在气氛上改变师生之间的关系，使之显得更亲切和民主化。”尊重学生、给学生平等的权力是搞好教育工作的前提。在教学活动中师生关系和谐有助于学生活动的开展，同时这种人性化的教育与社会发展的需要也是一致的。
（2）科学方法是“从做中学”的基本目标。杜威认为要实现“从做中学”必须注意科学的思维方法。在《民主主义与教育》中他将“做”的步骤分为五个阶段：第一，学生要有一个真实的经验的情境——要有一个对活动本身感到兴趣的连续的活动；第二，在这个情境内部产生一个真实的问题，作为思维的刺激物；第三，他要占有知识资料，从事必要的观察，对付这个问题；第四，他必须负责有条不紊地展开他所想出的解决问题的方法；第五，他要有机会和需要通过应用检验他的观念，使这些观念意义明确，并且让他自己发现它们是否有效。
（3）活动或作业是“从做中学”的载体。杜威极力提倡教材应该源于儿童通过自己的活动所获得的直接经验。他认为：“把这种早已经准备好的'教材强加给儿童，是违反儿童天性的，多种多样的学科课程只会把儿童自己的统一的生活经验给以割裂和肢解，必将阻滞儿童的生长，无论是本能的，还是体力的，智力和道德能力的生长。”杜威同样反对由知识为中心的教材所组织的课程，他提出，课程不应该像传统学校那样“大半由分散在各门学科的知识材料分割成一连串片段交给学生”。因此他设计在课程中占中心位置的是各种各样的活动作业，一是艺术活动，二是手工训练，三是各种服务性活动，同时充分运用化妆、表演等活动形式组成儿童学习的情况和内容。杜威主张儿童所做的内容，主要是符合儿童心理发展年龄特征的，能引起儿童兴趣，能发挥儿童个性的具体活动，也就是“活动课程”。
二、基于“从做中学”理论看幼儿教师的特质要求
将“从做中学”理论与工作场中的幼儿教师相联系，初步看到幼儿教师应当具备的一些特质：
（1）尊重幼儿。教师应当把幼儿看成是学习的主体，平等的个体。尊重幼儿表现在教师对学生学习活动的介入和指导的过程。幼儿是“做”的主体，教师把自己看成学生学习的支持者，尊重幼儿的意愿和兴趣，给幼儿足够的自由活动的空间，尊重幼儿的意见和看法。要随时保持对幼儿思想活动的了解，注重保护幼儿的自尊心。师幼如朋友一般的平等，共同成长。
（2）探究学习。教师将幼儿学习的过程看成是幼儿自主探究的过程，而非是直接灌输知识的过程。意识到幼儿应该有很多“做”的机会，即自主的探究。教师在教学活动中更多的应当充当引导者而非策划者的角色，提供给幼儿自主探索的材料、空间、时间，引导幼儿通过“做”去发现问题、进行假设、实践证明、相互交流、搜集证据、记录结论……
（3）整体教育。教师应该关注教育对幼儿发展的整体作用，把教育不仅仅看作是知识的储备，也应该把教育看作是探索精神和意志品质的培养。教师在组织教学活动的时候，应该有意识的引导幼儿在“做”的过程中培养团结友爱、真诚合作、坚持不懈等良好品质。在幼儿发现问题的时候，引导他们勤于思考；在幼儿遇到困难的时候，鼓励他们坚持不懈；在幼儿有所收获的时候，辅助他们总结概括……使得教学活动让幼儿获得全方位的发展。
下面是我的几点感悟。
1、教育在于爱。有爱才有教育，有尊重才有教育。作为教师要用爱感化自己的学生，尊重每一位学生，做学生真诚的朋友。、
苏霍姆林斯基对于如何尊重学生的自尊心说过这么一段话，年轻的朋友，请记住，这是一种非常脆弱的东西，对待它要极为小心，要小心的像对待一朵玫瑰上颤动欲坠的露珠，因为在要摘掉这朵花时，不可抖掉那闪耀着小太阳的透明的露珠。要培养自尊心，只能用温柔细致的教育手段。自尊心是不允许采用粗暴的、“强有力的”“凭意志的”手段的。由此我想到了自己和学生处理一些问题时的做法，学生是有思想的个体，需要关心、尊重和爱，因此我尽量用谈心的方式和学生进行沟通，而不是粗暴的责罚。学生出现了错误，要和学生一起分析原因、寻求改进的措施等，而不是一味的写检查、作检讨。这样更有利于问题的解决、有利于学生的成长、有利于良好师生关系的培养。
2、教书育人，不只是教会他们学习，要关注学生精神生活的点点滴滴。
苏霍姆林斯基曾经说过：那种除了上课、教科书、家庭作业、分数以外什么都不想的学生，它的命运是不值得羡慕的。的确是这样的，随着素质教育的逐步开展和日益成熟完善，仅仅学习好的学生已经不再那么受欢迎，我们培养的目标是德、智、体、美、劳全面发展的学生。这里就简单说一下劳动吧。
劳动是有神奇力量的民间教育学，给我们开辟了教育智慧的新源泉。这种源泉是书本教育理论所不知道的。我们深信，只有通过有汗水，有老茧和疲乏人的劳动，人的心灵才会变得敏感、温柔。通过劳动，人才具有用心灵去认识周围世界的能力。读到苏霍姆林斯基带孩子们在果园里、瓜园里度过整个暑假，我想到了著名教育家魏书生跟他的学生们开辟荒地种菜养花，到野外扑蚂蚱、摸鱼，体会劳动的乐趣，在快乐中学习、快乐中成长。虽然我们不能在夏天的夜晚看亮晶晶的萤火虫听蛐蛐、青蛙们演奏的美好乐章，我们也没有地方和孩子们一起栽花种树，我们甚至没有机会带孩子们去春游……但是在他的身上，让我不仅发现了教育中的爱，也发现了教育中的美。这样的美，正因为是我们所缺少的，也成了我为之心动和憧憬的梦想。
3、没有爱，就没有教育，将自己全部的爱全身心的投入给我们的孩子。
我们教育工作者的任务就在于让每个儿童看到人的心灵美，珍惜爱护这种美，并用自己的行动使这种美达到应有的高度。 热爱孩子是教师生活中最主要的东西。爱人吧！对人的爱是你道德的核心！应当这样生活：让你的道德核心健康、纯洁、强大无比！做一个真正的人，这就是说要为你周围的人贡献出自己心灵的力量，让他们更美好，精神上更富有、更完美；让你生活中接触的每一个人从你那儿，从你的心灵深处得到一点最美好的东西。
读《育人三部曲》，不仅是一次读书的交流，更是一次和伟大教育家思想的交流，心灵的沟通。我将会用这份收获，浇灌美丽的花朵，为自己珍爱的教育事业而奉献终身。并坚持读好书、做好人的理念教育好我的每一位学生。
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一、公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络产品的营销和发展。
二、营销对策指导和行业目标
1.采取有上朝下的营销对策：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的营销目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业：
（1）住宅（智能小区）
（2）医院
（3）教育，政府，金融等行业。
1.采取有下朝上的营销对策：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的营销：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的营销。
3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的营销带动系统集成营销，以系统集成项目促进网络产品的营销。
4.实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三、市场行销近期目标
1.目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四、营销基本理念和基本规则
1.营销的基本理念；
A.开放心胸：
B.战胜自我：
C.专业精神；
2.营销基本规则：
A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成顾客，是我们的基础顾客。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类产品的厂商。
D.分销市场上目标顾客的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五、市场营销模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做营销预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）
B.采取寻找重要顾客的办法，通过将货压到分销商手中，然后我们的营销和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争，在洽谈中因有当地的一个潜在顾客而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A.顾客的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）
B.A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C.&nsp;A级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定营销额。
3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5）没有违反授权行销协议中规定内容。
D.困难。
E.月末会议进行业务人员的营销排名。奖励制度。
3.价格控制
A.统一的价格和折扣制度。
B.价格的审批制度
4.工作单制度
5.做好营销支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
6.编制营销手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
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活动目的：
1、 推广益志狼人游戏，提高员工表达能力、判断力、观察力、思维能力和表演能力；
2、 通过游戏让新老员工之间互相认识；
3、 通过游戏提高团队凝聚力，培养团队合作精神。
活动时间：周五16:00~17:30 活动地点：公司大会议室 活动对象：技术部全体人员
活动道具：扑克牌一副
活动流程：
1、 宣布比赛纪律和游戏规则；
2、 开始游戏，时间大约1个小时；
3、 各参与者发表游戏体验。
活动内容：
1、游戏人物：
法官：1人，控制游戏进程的人，明确每个人的身份，要做到绝对公正、公平。 杀手：2人，白天隐藏在大家中间，黑夜出来杀人。被杀后没有遗言，并不得
再发言。
警察：2人，白天和大家一起抓出坏人，黑夜闭眼，对杀手行凶完全不知。被
杀后有遗言，然后不得再发言。 平民：7人，白天协助警察尽快找出杀手并公决掉确认的杀手，以保护警察和
平民的人身安全。黑夜闭眼，对杀手行凶完全不知。被杀后有遗言，然后不得再发言。
2、游戏规则：
1) 根据人数准备好11张牌，不同的花色表示不同的身份。
杀手：黑色牌（2张）
警察：花牌（2张）
平民：红色牌（7张）
2) 每人取一张牌，明确自己的身份，除法官外，不要让任何人知道。
3) 法官宣布：“天黑，请闭眼！”。所有玩家都必须听从指令闭上双眼，不准偷窥。
4) 法官宣布：“杀手杀人”。杀手按法官指令睁开眼睛、辨认并记住自己的同伙，然后开始把手指向被认为可能是警察的人，这个被杀手指出的人等于在天黑时被杀手杀死了。
因为杀手不仅一个人，可能会出现杀手指出了不只一个人的情况，这是法官会提示“请杀手统一意见！”；如果这个时候杀手意见仍然不统一，法官会宣布“少数服从多数”，这时被多数杀手指出的那个人等于在天黑时被杀手杀死了。注意不要发出声音让别人察觉。
5) 法官宣布：“杀手杀人完毕”，所有杀手闭眼。
6) (稍后)法官宣布：“警察出来验人”。警察按法官指令睁开眼睛、辨认并记住自己的同伙，然后开始把手指向被认为可能是杀手的人。
因为警察不仅一个人，可能会出现警察指出了不只一个人的情况，这是法官会提示“请警察统一意见！”；如果这个时候警察意见仍然不统一，法官会宣布“少数服从多数”，这时被多数警察指出的那个人将被验证。法官根据被验证的人的身份向警察发出相应的手势。注意不要发出声音让别人察觉。
7) 法官宣布：“警察验人完毕”，所有警察闭眼。
8) （稍后）法官宣布：“天亮了”，所有玩家睁眼。法官宣布哪个玩家被杀。被害人亮牌表明身份，发表遗言（是平民可以说出自己推断的杀手并陈述理由，是警察可以告诉大家自己的身份并指出验证的人或者推断杀手并陈述理由）。发言结束后，死者退出本局游戏，然后不得再发言。
9) 法官组织所有游戏参与者按顺序发表自己的观点，一般是按从死者左侧第一个人起按顺时针方向轮流发言的方式。
所有游戏者应该认真听取其他人的发言并记住要点以便自己在接下来的游戏进程中进行合理判断，本着合理与尊重的原则，所有游戏参与者只能在轮到自己发言时发表意见，在其他人发言时，即便是有涉及自己的话或者自己知道的虚假证词也不得出声，杀人游戏允许参与者提供假证掩护自己的身份。
10) 所有人发言一遍后，法官组织大家举手投票公决一个自己认为是杀手的人，当票数不统一时，得票最多者被公决。需要注意的是，每一轮公决过程中，每一名游戏参与者只有一次举手投票的机会。
11) 法官宣布：“请（被公决掉的）死者发表遗言”。（被公决掉的）死者留遗言。每个人会根据自己的身份发表不同内容的遗言。
12) 如此重复，直到警察、杀手或者平民中某一种身份的人全部死掉，法官将宣布游戏结束。
3、游戏结果：
1) 当所有警察全部死掉或者所有平民全部死掉时，游戏立即结束，杀手胜利；
2)当所有杀手全部死掉时，游戏立即结束，警察和平民胜利。
注意事项：
1、 游戏过程中，法官享有绝对权威，任何人不得以任何形式（包括语言、表情、动作等）对法官提出质疑。
2、 游戏本着娱乐的目的，请避免带个人情绪的行为及进行人身攻击。
3、 请勿使用以人格、名誉、性别等手段赌咒发誓的非正当方法取得他人信任。
4、 游戏过程中发言须在轮到自己发言时发言，发言应尽量言简意赅。玩家须认真倾听他人的发言，过后请勿询问。别人发言时即使被提问也无权回答。如擅自发言者在法官给出警告后屡犯同样错误而引起其他玩家的强烈不满，法官有权剥夺其参赛资格。
5、 除特殊情况外，游戏中最后存活的一位警察或者杀手有权选择投降。
6、 游戏中严禁亮牌或看他人牌。法官未宣布结束前，任何人无权提前结束游戏。
7、 杀人、验人或者自杀时要少数服从多数，法官也将遵循这一准则确定结果。
8、 游戏时玩家之间禁止任何形式的身体接触。
9、 不许大声喧哗，影响其他部门工作。
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一、活动主题：
青春飞扬、思维激荡
二、活动意义
本次活动以“青春飞扬、思维激荡”为主题，针对人的知觉、思维、动机等心理问题，展开一系列的竞逐。希望可以通过本次活动，培养同学们的逻辑思维能力，建立彼此认识，增加相互感情。
三、活动内容
（一）前期工作
1、前期宣传
（1）宣传时间：x年xx月xx日—xx月xx日
（2）宣传形式：各班级QQ群，微信群，微博互动，朋友圈。
2、报名工作
（1）活动联系人：
（2）报名时间：xx年xx月xx日至x月x日
（3）报名方式：通过班长或班委组织好班级参赛人员名单统一将参赛人员名单递交至活动联系人处。
（4）报名须知：递交参赛选手名单时请按照“姓名+性别+班级+手机号”形式递交。
3、初赛抽签安排
初赛日的下午所有参赛选手在参赛地点统一抽签决定分组。
（二）活动开展
1、初赛
（1）初赛时间：
（2）初赛地点：
2、决赛
（1）决赛时间：
（2）决赛地点：
（三）后期工作
1、颁奖典礼：20xx年X月X日
2、颁奖地点：
四、负责单位
主办单位：
协办部门：
五、活动实施方案
（一）活动角色
1、法官：负责主持游戏，参与者要听从其指示，法官要明确每个人的身份，要做到绝对公平、公正，并且拥有奖惩权。
2、副法官：协助法官的工作，在游戏过程中负责维持赛场秩序并且协助法官计分。
3、警察：持有特别权利，每个夜晚可以查验一名玩家的身份，带领平民找出杀手并且将杀手除去。
4、杀手：隐藏自己身份的同时在夜晚利用身份所拥有的特别的权利，杀掉怀疑的玩家或者诱导平民把警察推掉，白天隐藏在好人中间，黑夜出来杀人。
5、平民：为好人一方，协助警察努力找出杀手并且通过公决方式将杀手从游戏中去除。平民在黑夜的时候要闭眼，对杀手行凶完全不知。
（二）角色配置
1、初赛人员
（1）游戏角色成员由各班级报名组成；
（2）法官浙江大学在职研究生南京中心人员组成；
（3）游戏角色分为3名警察，3名杀手，6名平民，每局比赛开始前参赛者将以抽牌的形式确定其游戏身份。
2、初赛分组规则
（1）各参赛人员除了为自己而站也可以为班级赢得积分，详情见活动规则。
（2）签结果出来之后，参赛者不能擅自变换队伍或组别，一经发现，立即取消其参赛资格，并且扣除其班级积分4分
3、决赛人员
（1）个人积分前十的人员可以直接进入决赛；
（2）所在班级团队积分第一和第二的，可以分别再推荐1人直接进入决赛。
（三）活动规则（见附件）
（四）胜负判断及计分规则
1、杀手一方全部死去，则警察一方获胜；警察各得4分，平民得2分，杀手不得分。
2、警察一方全部死去，则杀手一方获胜；杀手各得4分，警察、平民均不得分。
3、平民一方全部死去，则杀手一方获胜；杀手各得4分，警察、平民均不得分。
4、在游戏过程中表现突出并且获胜的参赛者可获法官1—2的加分。
5、在游戏过程中违反规则的参赛者将被法官处以扣除2—4积分的惩罚。
6、根据初赛成绩的百分之七十加决赛成绩计为总成绩，评选出MVP。
（五）专业术语（见附件）
（六）注意事项
1、游戏过程中，法官享有绝对权威，任何人不得以任何形式（包括语言、表情、动作等）对法官提出质疑。
2、游戏本着娱乐的目的，请避免带个人情绪的行为及进行人身攻击。
3、请勿使用以人格、名誉、性别等手段赌咒发誓的非正当方法取得他人信任。
4、游戏过程中发言须在轮到自己发言时发言，发言应尽量言简意赅。玩家须认真倾听他人的发言，过后请勿询问。别人发言时即使被提问也无权回答。如擅自发言者在法官给出警告后屡犯同样错误而引起其他玩家的强烈不满，法官有权按规定对其进行扣分处罚。
5、除特殊情况外，游戏以警察或杀手一方全部出局为结束标准。玩家（平民除外）有权选择投降，但已方尚有同伴活着的时候严禁投降。
6、游戏中严禁亮牌或看他人牌。法官未宣布结束前，任何人无权提前结束游戏。
7、杀人或验人或自杀时要少数服从多数，法官也将遵循这一准则确定结果。
8、杀手不允许连续两局首杀同一个人， 警察也不允许连续两局首验同一个人。
9、游戏时玩家之间禁止任何形式的身体接触。
10、投票时应事先做好决定，不得跟票。
11、被杀者以及被票决者在出局后必须立刻离场，并且在下一局开始之前返回游戏场所。
（七）活动器材
1、音响（每桌配一个）。
2、扑克牌若干。
（八）活动场所
待定
六、活动经费
七、奖项设置
（一）团队奖2个
第一名：
第二名：
（二）个人奖3个
第一名：
第二名：
第三名：
八、评委嘉宾
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活动背景
软件职业技术学院地处软件园，是以软件专业为主的高校，现有学生2300多人。由于软件类专业的学费相对较高，所以就读的学生有着很强的消费能力，出于专业的需要，人手一台电脑也是必然的趋势。此外，学生对数码产品的需求也远远高于其他院校。由于目前学生对各类电子产品尚缺乏了解，而it地带作为软件园内最具影响力的社团，有责任和义务担当起普及硬件知识的重任。
活动目的和意义
引领it时尚，丰富校园生活。培养同学们对it产品的兴趣和对计算机专业的爱好，丰富大家的硬件知识，让同学们紧跟信息技术发展的时代潮流，扩大it地带社团的影响力，提高学院和社团的知名度。
活动安排
展示内容：mp3、u盘、摄像头、各类计算机硬件、笔记本电脑
活动地点：学院生活区
活动时间：年11月24日
活动对象：全校师生
活动方式：由商家提供硬件产品进行展示，在展区供学生试用并对产品做相关介绍;对部分产品进行现场买卖，商家需对所售产品做三包及售后保证;展示若干配机方案，吸引学生日后配机;在现场以商家名义设立维修咨询处，人员由it地带提供支持。
活动现场所需设备
活动所需展品由商家自行提供
现场服务处笔记本1台(it地带)
所需主机(it地带)
现场宣传设备(一对音响，一个话筒)(it地带)
顶级样品机一台(商家)
太阳伞四把(商家)
活动宣传
商家可提供店面照片及代理证书资料，为商家做品牌宣传;
通过电脑进行活动宣传(屏保，宣传片);
现场解说(商家品牌推广，商品介绍);
活动彩喷海报7张(it地带)
传单：
活动前期宣传单
商家品牌宣传单
活动现场调查问卷(包含商家logo)
网络宣传：通过it地带网站主页进行宣传
广播宣传：通过学院广播进行宣传
活动流程
活动时间：年11月24日，活动当日具体时间安排如下：
8：30后勤保障到位
9：00—10：30进行会场布置
11：00活动正式开始
每隔一定时间段通过电脑进行抽奖，抽选出“幸运之星”若干名，并奖励不同级别的奖品(奖品由商家提供)
17：00活动结束
活动现场服务部
处理现场产品订购与交易事务
为活动现场提供后勤保障
活动说明
it地带作为软件园内最具影响力的社团，有责任和义务担当起普及硬件知识的重任。我们希望能和商家建立起长期伙伴关系，目的在于提高商家品牌在学生中的影响力，同时也为宣传it地带社团提供良好机会。大学生生活丰富多采，大学生是一个特殊的群体，市场潜力很大。it地带不仅可以为您的品牌树立形象，扩大影响，而且此次活动也是使您的商品直接打入学生市场的绝好机会。您的赢利，和我们活动的成功，是我们最大的心愿!
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一、明确招商目的
招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。
自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。
通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。
一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
二、设置招商机构
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。
三、制定招商方案
在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分：
1、招商流程：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——移交物管部——进入正常经营环节。
2、招商方式
1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；
2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；
3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；
4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商；
5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；
6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；
7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。
8）服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。
9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；
10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；
11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；
12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；
13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商；
14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。
15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等；
16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。
17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。
18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。
3、招商手册
在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。
招商手册主要内容如下：
1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。
2）卖点提炼：市场特点和优势。
3）市场现状介绍。|||
4）给投资者和客商的支持：（8大支持）
⑴政策：争取相关的优惠政策；
⑵管理：物业管理和市场管理；
⑶信息：提供产业和市场信息；
⑷网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；
⑸培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；
⑹服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；
⑺宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；
⑻费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。
5）合作协议。
6）签约程序。
4、招商广告
目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。
要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。
5、招商活动。
根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。
通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。
四、客商分类法
招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下：
要素排序及权重“应招者”关注要素
1（10%）市场背景及实力
2（20%）市场品牌力及市场容量
3（30%）将来获利空间
4（30%）竞争状况
5（5%）市场广告宣传力度
6（5%）后继市场服务
上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。我们推荐一种客商分类法：
把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。
给五类客商制定不同的策略：
对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。
对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。
如果招商部门随时贮备50－100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。
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日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，很快就要开展新的工作了，当然要定好新的目标，为此需要好好地进行策划，写一份策划书了。那么策划书有什么格式呢？以下是小编为家整理的软件策划书，希望对家有所助。
一、概述
公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在广东一城市建立手机连锁店。我在该市做了全面的调查，对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市常
通过这10天里对该市市场的调查和研究，了解了该市的手机市场，并于xx月xx日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。
该方案可以助公司了解该市的手机市场，也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。
二、市场现状分析
（一）用户分析
1、目标市场
通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。
工厂职工和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在1000元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市常听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。
2、消费偏好
在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。
3、购买模式
在市场调查中发现：普通众更换手机的'时间是2年左右；价位在100020xx元；通常在专卖店或卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。
4、信息渠道
在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是CCTV5，CCTV8，CCTV3和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是电视台。
（二）竞争情况分析
目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。
这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上竖外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受众喜爱。而且，这些品牌的手机在多数连锁店都有。
三、市场机会与问题分析
SWOT分析：
优势（Strength）：特色服务。我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。
缺点（Weakness）：知名度底，担心售后问题的处理。
机会（Opportunity）：手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极的方便。中国人口基数，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。
手机市场竞争品牌对照表1
类型特点价格（元）
飞利浦9@9F金属导航键
规格：100.7×44×15.7mm，
重量：77g
屏幕：1.46英寸65K色OLED屏幕。
分辨率：128×128像素，699
索爱Z530CMP3播放器，支持正常、低音、语音、高音增强五种模式，支持高级的手动调节功能。
摩托罗拉W375屏幕：128×160像素的65K色TFT屏幕
30万像素CMOS内置摄像头，支持KJAVA扩展
诺基亚6080摄像头：30万像素内置的摄像头。
索爱Z530CMP3播放器，除支持正常、低音、语音、高音增强五种模式外，还支持高级的手动调节功能。
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一、基本信息：
学生分析：实习班是一年级三班。因为是农村中学，学生基本都来自农村，所以视野、知识、情感价值观的形成都很简单狭隘。与小学相比，在语文这门学科上，整体难度有所增加，对学生的知识和能力要求也大大提高。学生正处于初中的过渡阶段，但还是适应不了。他们的课前预习和课后复习意识较弱，学习语文的习惯较差。学生语文基础素养差，对学习不感兴趣的学生依然存在，学习盲目，目标不强。学习主动性和合作探究意识不强。基础参差不齐，两极分化严重。积累少，阅读范围不广，不敢尝试探索问题，开问题缺乏自己的见解。但可喜的是，学生上课学习积极性很高，大部分学生不怕上课，不顶撞，积极提问，踊跃发言。课后背书情况良好。在老师的建议下，她积极背诵所有文言文，不懂就提问，学习态度端正，对学习语文表现出极大的热情。针对上述情况，在原语文老师黄华忠等老师的指导和帮助下，我按照语文教学的要求和语文教学的三个维度，努力全面提高学生的语文学习能力和素养，努力做好语文教学工作，让学生在语文学习中更有活力、更有热情、更有成绩。
二、主要任务
1、了解学生整体语文成绩和语文素养，根据学生特点制定语文教学计划。
2、在课堂上认识学生，因材施教。
3、结合自身，对学生进行有效的语文教育。
三、日常教学
1、听课，备课，写详细案例，课后反思教学。
2、批改学生作业，阅读笔记，作文，课堂听写和小测验，及时认真点评。
3、检查学生的课堂笔记，并画回，针对掌握的情况适当指导。
4、找学生了解语文学习，结合课外阅读活动与学生交流阅读经验，引导学生有效阅读，激发学生写完读后的感受。
四、具体安排
第一周
1、向原语文老师黄老师了解学生的语文学习和语文教学实践。
2、结合班主任实习尽快了解学生。
3、听课认真记课，创造性地模仿学习。
第二周
1、提前准备好教学文章的'教案，并请黄老师及时指导和修复。
2、请学校领导上课，教第五课《伤仲永》。
3、结合导师对上课效果的评价，吸取教训。
第三，四周
1、提前为第二单元的课文准备教案，并教授第二单元的所有课文。
2、根据老师的点评指导，学生反馈，及时总结教学效果。
3、根据班主任的工作，找学生一个接一个的聊天，了解学习情况，评价语文教学的观点和方法。
4、结合主题班会，学习第二单元综合练习题。
第五周
1、总结整个单元的教学经验和教训，听听不同年级不同语文老师的课，集思广益，供自己使用。
2、准备第十五课的《孙权劝学》教案。
第六周
1。教《孙权劝学》，语文组每个老师都会给评价。
2、填表总结。
完成情况及效果分析：
经过六周的语文老师实习，结合班主任的工作，了解了班上的学生，了解了语文的基本学习情况，我的教学受到了学生的欢迎和喜爱。认真听，记录透彻。教案完成及时，质量高，能根据实际情况因材施教。由于经验不足，学生水平低，第一堂课的效果不是特别理想。根据学生反应，基础知识不够扎实。所以在导师的帮助下，我用自己的水平和能力提升了自己，最终在《黄河颂》二班的教学过程中取得了很大的进步，收到了不错的效果。在一步一步的实践中，我的教学水平得到了快速的提高，完成了从理论到实践的重要过渡。所以，总的来说，我的教学效果非常明显。
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一、总体目标：
能够通过近一年的培训，使自己在师德修养、课堂教学、班主任工作这几个主要方面得到提高。认真领会贯彻见习教师培训相关文件要求，认真参与培训，使自己在教学能力上有所提高，在教师个人修养上有所进步，在职业道德和心理素质上有所认知，以便今后能更好的胜任工作。
二、具体措施
(一)师德修养
正所谓“身正为范”，教师在教育学生之前应该首先注意自己的行为道德规范，因此我会认真做到以下几点：
1、认真贯彻培训要求，按照要求保质保量完成相关任务。
2、认真参与此次培训，做到不迟到、不早退。尊重带教老师、学友和学生，虚心向带教老师学习请教。
(二)学科方面
1、结合教育教学实际，多思考，多总结，保质保量完成生涯随笔
2、与带教老师交流，分析自己的教学水平和业务能力，并确定今后努力的`方向
3、听带教老师的课并写观课报告，学会评课
4、与带教老师讨论教材、分析教材，能自己编写教案、设计学生作业，并制作课件试教
5、参加教研组、备课组活动，能进行说课、并在通读课程标准后，进行讨论发言
6、无论是在聘任学校还是基地学校都应该积极参与教学活动，认真做好相关记录
7、多研读教育教学相关书籍，完成读书笔记。
8、认真进行备课、开课，多反思
9、做到虚心请教，有问题多与导师沟通。
(三)班主任工作方面
1、积极走进课堂，观察了解班级基本情况、能够写一份班级情况分析;会写学生个案分析、针对其问题开展教育工作和开展班级活动、就某个主题召开班干部会议和学生座谈会，策划并主持主题班会、社会实践。
2、认真研读班主任工作相关书籍，完成读书笔记
以上为个人参培计划，在此郑重承诺，我将尽我所能，根据要求认真参与培训，并且在培训中不断努力提升自己。
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第二周开始了，拿到了工作任务书，让我在接下来的工作中有了更清晰的目标和方向。
1、高效率完成每天的工作任务，每天早上给自己制定满负荷工作计划，并且志在完成。
2、每天坚持练习声音两小时，保证每次练习的质量，在一周内练习400次。并且练习读一些文章，来提高自己的'声音吸引了，争取在这样坚持练习之后，达到平时说话的声音有吸引力，与众不同。
3、练习应用文写作，熟悉应用文写作的格式，以及练习组织语言，因为第一周忽略了这项学习，所以要在第二周补上，每天练习7篇公文写作，来提高自己的逻辑思维能力。
4、一直保持微笑，并提高自己的洞察力，每天观察每一位同事的优点，也要观察同事在做什么，有哪些好习惯是我要学习的，写在每天的工作日志中，并试着发现工作中的问题，多提一些问题，并找到解决异议的办法，锻炼自己解决问题的能力。
5、每天练习形体半小时，在半小时内，保证连续练习，动作标准。
6、继续背产品知识，因为记忆是有时间的，如果不巩固产品知识，几天之后就会忘记，所以每天坚持看一次。
在这一周要克服懒惰，增强自律性，养成严格按计划完成工作的习惯，为了达到终极目标，就要完成每个小目标，增加成功的经验，使自己更自信。
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一、培训对象
xx年9月新分配到我校的xx、李四老师
二、培训目标
1、通过培训，使xx、李四老师完成从学生到教师的角色转换，适应教育教学环境，熟悉教师常规工作，增强工作信心。
2、使xx、李四老师进一步巩固专业知识，加强职业道德修养，热爱教育教学工作，热爱学生，增强事业心和责任感。
3、引导xx、李四老师熟悉大纲及教材，熟悉班级管理工作，尽快提高教育教学技巧与能力。
三、培训内容与形式
1、培训内容：
（1）、对xx、李四老师进行教育政策法规、现代教育理论与教育改革发展动态、教师职业道德修养及班主任工作、小学生心理健康教育、如何听评课、进行教育教学反思、学习讨论关于新课改精神在教育教学实际中的体会等。
（2）、要求xx、李四老师必须在我校完成上级要求的教学实践任务。主要内容包括：
a、听课不少于30节。要求认真写听课记录及收获、体会。
b、本人对林晨老师的班级管理进行辅导，同时对课堂教学常规进行指导并写出评析意见。
c、课堂教学的两次考核课，上学期安排一次教研组的汇报课，下学期安排一次校级公开课，并对林晨xx老师两个学期的教案、听课记录、考核课等评定成绩。
d、学年末撰写教育或教学论文一篇。
２、培训形式：结合学校课题研究，课前辅导课后跟踪；校本培训，
四、培训工作的组织和管理
2、我校要把对新教师的培养做为学校工作的重点之一，使新教师成为学校可持续发展的师资来源。要精心为新教师选配指导教师，并要求他们签订师徒合同；新教师在指导教师的指导下，尽快熟悉全学年的`学科教材和教法，并在教学实践中渗透新课改理念。
3、我校培训工作的领导要定期检查新教师各项培训任务（教案、听课、班队管理、集中培训、公开课、培训活动等）的完成情况。特别对“指导教师指导新教师”这一最直接、最重要环节进行重点把关和督促，要求指导教师平时对新教师思想上要关心帮助、业务上要传．帮．带，做到听、看、辅、帮一条龙。
4、我校组织评估新教师课堂教学的两次考核课（上学期安排一次教研组的汇报课，下学期安排一次校级公开课），并对新教师两个学期的教案、听课记录、考核课等评定成绩。
5、对于新教师培训我校要制定培训工作学年计划和总结、指导教师的工作小结、新教师自我培训小结、新教师教育教学的培训成绩等材料，
五、师徒安排
xx老师由xx老师带
xx老师由xx老师带
六、学校培训工作安排
1、xx年年11月---11年4月份完成校本培训20学时。
2、xx年年9月--xx年5月完成教学综合实践活动60学时。
3、xx年年11月份至xx年4月份培训处对新教师进行听课活动，了解新教师新课改的课堂教学情况。
4、xx年5月份至6月份上旬由学区组织对两位新教师的课堂教学水平进行考核。