刘强东谈商战和自己的创业经历

　　关注商网的创业者们，可能对2012年京东和苏宁的价格战还记忆犹新，2013年3月24日，京东商城CEO刘强东，在“清华大学的创业创新领导力课程”上讲了“京东的创业故事”，言谈中，刘强东爆料了其中一些不为人知的猛料，并分享了他的创业经历，liuxue86故事网整理如下：

　　一、关于价格战

　　在2012年与国美苏宁的8.15价格战的目的："一是为了向供应商传递实力，二是让美苏认识到通过价格战消灭京东是不可能的。”

　　至于8.15战场上的结果，刘强东从苏宁财报推断，苏宁损失4-5亿，而京东一天也损失2亿以上。

　　815价格战的失误：1、很多供货商、经销商来通过不同账户来京东买低于进价的商品，而不是最终消费者买;2、苏宁补差价，所以价格战没有像早期京东卖刻录机的价格战一样无限制地往下走。

　　早期京东在海龙卖刻录机时的价格战：有家台湾公司依仗自己资金雄厚，宣称自己刻录机永远比京东便宜100元，想把京东赶出刻录机市场，于是双方均低于成本价卖货，对方比京东低100元，京东派自己人去买对方的货，然后在自己的柜台卖给消费者，从而使对手亏了几百万，从而退出竞争。

　　二、京东的商品业务概况

　　京东商品分为三类：3C家电，其中3C 500亿左右，家电100亿左右;日用百货和图书音像，后者图书是防御性品类，这部分不赚钱。

　　公司通过物流线路、运营管理等技术进行运营优化，运营成本约7-8%可以达到国美、苏宁15-16%的一半。

　　三、谈起早年读书及创业经历

　　读大学时凑了500块钱上路，读大学后再没要过家里钱。因为中学老师教诲要当清官所以去人民大学学社会学，后来意识到人的贪婪是已经到骨头里所以放弃当公务员。初学人大社会学，大一时就开始给学校机房打工，同时晚上自学编程，大三时社会上程序需求猛增，刘强东靠给别人写程序赚了好几十万，成为毕业生中最有钱的创业毕业生。

　　创业原因是为了摆脱贫困，不给父母、外婆压力：少数家里人很穷，一年只吃上1-2次肉，村办老师教育水平不好，小学校长是小学六年级毕业。毕业时先花24万买了家餐厅，后来员工想着法子弄公司的钱，由于管理不好，刘强东最后借钱还债，共亏损40万左右，一下子从最富创业学生变成最穷学生。

　　2003-2006年创业睡了三年公司地板，省钱房租费用。公司的两次生死关键点在非典时期和2008年。

　　其中2003年非典，京东钱快花完，到处在网上贴帖子卖烧录光盘，直到CDbest网站上发帖，CDbest的版主顶贴说：“我烧了三年光盘，京东是在中关村唯一一家不卖假光盘的人。”于是有几个人尝试给京东汇款买烧录光盘，直至口碑相传，买光盘的人增多，从而使京东度过难关。

　　京东2003到2007年没花一分钱广告费，都是靠口碑传播和老顾客。京东04年开始网上销售，一开始争论线上线下作战，因为当时线下是盈利的，而刘强东认为提起初创企业资源有限，不可能支撑两线同时作战，需要聚焦。争论两天后，力排众议，刘强东开始决定05年开始专注聚焦于线上。当时支持刘强东的只有一个员工。

　　京东2004-2007年完全靠留存收益发展，必须赚钱，所以丧失了一些发展机会。07年风投给钱才开始做广告亏钱。风投说互联网企业都是从亏钱开始的，打广告，然后08年10月第一轮风投的1000万美元亏完，又遇金融危机。至09年初见了40多家VC，都没人给钱。直到碰到雄牛资本。这是由于雄牛资本早期投资苏宁，看了京东财报后，说你财报没有问题，比当年苏宁的好，肯定可以投。

　　回顾现在中关村60%-70%成本是店铺费用，费用太高，当时一起线下卖东西的商家赚钱后都纷纷转型退出去做房地产。刘强东：“全世界所有成功创业者都会经历失败，还没有见过没有失败过的创业者。”

　　感悟：关键时刻还需要创业者做一些独裁决策。

　　四、关于电子商务见解

　　电子商务第一个十年抢市场份额，第二个十年拼创新和用户体验。

　　消费者的成熟带来行业的成熟，这时比拼的就是用户体验，比如京东退货，北京地区退货当天或第二天京东就上门取货。消费者也有细分群体，当时京东卖碟片时，懂行的人能分出正规CD碟片和水货白盘，但大部分的消费者是小白。京东上买的都是成熟消费者。最终获消费者认可的一定是正规化。

　　京东单价比天猫高10元，3C笔记本比天猫高30-50元，因为京东给正规发票。而刘强东还认为这10块钱会因为购物体验的差距而抹去。

　　五、京东的物流仓、财务及广告业务：打造亚马逊式仓储+UPS式的配送

　　刘强东被问及何时上市的问题时说：2013年不考虑上市，因为做仓储物流建设，要在中国再造一个类似于亚马逊的仓储体系，外加一支像UPS的优秀的物流配送队伍。

　　京东现在在自建物流体系，从05年开始销售额为8000万时京东就开始考虑建立物流体系，比任何一家中国电商早建5年，现在上海建设“亚洲一号”仓储总部，“亚洲一号”的规模现在世界上只有Amazon建过，京东只有把“亚洲一号”建好了，营业规模才能上去，否则规模就到天花板了。

　　Amazon在美国只有仓储，没有物流配送队伍，京东不光有仓储也有配送。京东所有员工3万人左右，配送有1万人，京东的配送人员每月工资到手5000元，高于行业平均水平，好的员工满意度带来好的用户体验。京东人员扩张带来一定压力，但是同时销售规模也扩大，所以配送人员的人效是提高的，运营成本的降低在于人效的提高。

　　京东现在的亏损在于投资性亏损，是建仓储的亏损，而不是经营性亏损。2012年亏损的钱几乎都是税钱，经营现金流是正的，所以亏损没有必要过于担心。京东除开电商还有其他收入，比如物流开放后的收入，比如金融，京东2011年来自金融的利润是1.5亿，2012年来自金融的利润是3亿利润。

　　京东投放广告费用占京东平台交易额(GMV)的1%-1.8%左右，线上和线下投放广告费用比例为6：4。

　　自建广告联盟的好处在于避免寄人篱下，因为现在要依附于Baidu的流量费用所以很被动，如果联合很多中小站点来弄京东的广告联盟，因为每家站点相对京东都没有议价能力，对京东会比较好，但是从购买流量成本上目前没有太大区别。

　　刘强东的结束语：“世界上有很多赚钱的方式，如果你创业的动机没有超过对于金钱的向往，那我觉得你可能很难成功!如果开始了创业，当你遇到挫折将要放弃的时候千万不要放弃，可能这个时候里成功很近了!”——创业者死也要死在冲锋的路上!