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业务员工作计划 | 营业员工作计划 | 销售工作计划 | 营销工作计划
时间匆匆而过，我们迎来了23个新的起点。为了更有效地学习和制定工作计划，我们需要确保计划不仅仅是形式。以下是一些针对业务员的工作计划范文， 希望能为大家提供参考和帮助。
⬙ 业务员工作计划范文 ⬙
一、热线电话的接听、记录、信息统计工作
1。电话号码是xxxxxxx，热线电话的接听标志着公司的服务水平及整体素质，接线员必须严格要求，语气柔和，热情主动的向客人推荐公司的产品。
2。认真记录来电信息，统计客户资料，进一步细化来电客户群体，为营销部建立客服中心打下坚实基础。
二、做好各团队的预定工作
预定中心接收外办、内部、电话预定，并认真制作下发预订单。做好团队到店前的各项准备工作，为团队的`顺利接待做好基本保障。
三、做好各类数据分析
根据每月的业绩信息，统计分析出市场的基本东西，为市场营销提供全面、真实、及时的信息，以便市场部制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时。
四、做好客户回访工作
定时对客户进行电话回访。一方面，向客人推荐我们的新活动新项目，另一方面也向客人征求意见和建议，使景区更上一层楼。同时，也是客人觉得公司很有诚意，更有益于市场做大做强。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行回访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
五、团队建设
营销部现有预定员5名。经过岗位的锻炼，已基本掌握预定工作流程。但业务技能及专业精神方面仍有提升空间。为了保障20xx年工作顺利高效地实施，部门还需要通过关于景区知识、项目价格、导游讲解等方面强化关键工作流程、制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
六、密切合作，主动协调
在与景区其他部门结合工作时候要密切配合，根据客人的需求，主动与其他部门密切联系，互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造效益。互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造效益。
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一、公司网站的日常维护和更新
公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，
二、网络推广
1、关注产品信息在百度的排名情况，有针对性的注册各种B2B平台，，贴吧等（注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息）
2、利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。
3、因季节不同，有针对性的发布产品
1）2—4月份主要以促销品为主，广告笔—笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等；
2）5—7月份，主要以广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主；
3）8—10月份。乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等；
11月—明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等；
4）针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子；
4、时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。
三、——软件的管理
1、随时更新——软件上的产品内容，新的产品信息的发布，每天抽出1个小时对于天助软件上的`商机（产品关键词，产品的内容，产品标题）及时的更新，及时增加新的产品商机
2、——软件的手动输入，每天一个小时的时间
四、产品知识的学习
产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。
（一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；
（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；
（三）销售报表的精确度，仔细审核；
（四）借物还货的及时处理；
（五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。
（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
（一）仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
（二）采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象非常严重）
（三）质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
（四）财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！
（五）各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
（六）发货及派车问题。
（七）新产品开发速度太慢。
总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容、
⬙ 业务员工作计划范文 ⬙
不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。 一，业务开展的情况
在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下：
1. 电话初次拜访客户75家。 2. 电话有效客户10家。 3. 实地拜访客户5家。 4. 要求试料客户2家。
通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。 二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。
2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。
4、对工作的积极性很高。 但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。 三、今后学习的方向及措施尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！
措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。
深入学习产品知识 措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在
今后的`工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1） 了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。
（2） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！
争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两
个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
4、加强自身的时间管理和励志管理
措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情（重
要的事情）提前完成，B类事情（相对重要的事情）及时完成，C类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！
四：目标
20xx.8~20xx.9：顺利通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。 20xx.8~20xx.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能
力！
20xx.8~20xx.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。
员工姓名： 所属部门：起始时间：
⬙ 业务员工作计划范文 ⬙
xx年，我将继续严格恪守“品质第一，效率第二”的工作思想，在公司的领导下，不断完善公司的战略销售工作，及时、准确地完成销售部门工作订单和交货数量。在领导的监察下，参与完成客户的产品，按时给客户交货并完成后续客服工作。继续发展新客户和新产品，及时完成公司的各方面生产和销售任务。
在xx年的工作当中，预计要完成的主要工作，有以下几点：
1，根据客户订单及时制定和修改交货时间表，负责交货计划的具体实施过程，监控订单与相关事务的协调。确保产品的正常交付，并及时向领导反映工作过程中的问题。
2，收集国外客户信息，及时详细交货，做好各方面交货信息录入。如：图纸，ppap等信息。及时了解国际机械市场和外汇市场的`新闻动向，为公司提供强大信息支持。
3，在规定时间内完成所有的文件和版本的交付工作，及时、详细地向客户提供包括发票，装箱单，商业发票，运输合同，运输声明，原产地证书等交付凭证。
4，及时就有关航运物流等事项与顾客进行有效沟通。
5，参与公司新产品项目的评估和实施，做到生产过程的全面监控。对新发行的产品进行全面审查，跟踪生产进度。
6，完整准确地完成分项统计，月度出口应每月制定收据细节，与财务对帐。
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公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，XX品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的XX地区纵向到XX地区，并已着手向XX、XX地区拓展。XX产品销售和XX品牌在国内信誉大大提高，为XX公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结20xx年度工作基础上，决心围绕20xx年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。
一、市场的开发：
创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高XX公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
同时，建立健全的销售网络体系，使XX开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7—8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
1、全年实现销售收入2500万元。利润：100—150万元；
2、XX产品在（同行业）国内市场占有率大于10%；
3、各项管理费用同步下降10%；
4、设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的'开发任务；
5、积极配合总公司做好上海XX开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1、划分销售区域。全国分7—8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；
2、依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15—20个省级城市的销售代理商；
3、销售费用、差旅费实行销售承包责任制；
4、设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3—5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数；
5、加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%；
②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值；
③产品开发费用管理。
公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20xx年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。
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尊敬的公司领导:
XX年已经逐渐离我们远去,这一年里销售部按照集团领导的指示,充实了队伍,深层挖掘客户群等等,在各个方面都得到了显著提高,对于即将到来的XX年,做如下计划:
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理,强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化,奖罚分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核结合年终考核,业绩的好坏直接与奖金挂钩,做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想,加大跟踪力度,强化监督职能,及时记录,适时引导,定期检查,避免一阵风。做到善始善终,杜绝虎头蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确,各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法,使员工共同参与制定相应的实施方案,择优选用。
2、明确各自的责、权、利,定期考核与年终考核相结合,并与同期收入、年终奖金相结合,对成绩优异者给予奖励,不能按计划完成的与同比例的收入,每下降一个百分点,减少同期收入。
四、建立市场网络,规范客户管理,加大市场开发力度。
1、理顺整顿现有资源,对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场,对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户,经一段时间的扶持,不与公司发展相匹配的客户,则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外,同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作,依据市场情况分设一个办事处,强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础,掌握市场已有资源,促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广,改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档,并定期跟踪监督,及时调整,增加回访客户频率,增加相互了解,解决实际的困难,增加客户忠诚度。
五、强化沟通机制,加速市场信息的.收集与转化。
1、收集真实的市场信息,建立档案制度,重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距,找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制,并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系,了解一线资料。
六、加强学习,搞好团队建设。
1、除积极参与公司的各种培训外,重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来,要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验,分析总结遇到的疑难问题,共同探讨,相互促进,共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流,变听汇报式交流为主动谈话式交流,对发现问题应及时解决,从中发现人员的长处与缺点,以便合理安排工作,为其搭建合理的舞台,充分发挥个人的才能,加强团队的凝聚力。
七、强化服务意识,提高服务质量。
1、成立业务投诉电话,对由于业务人员自身问题造成的业务投诉,视情节予以一定的处分,并及时解决客户的投诉,增加其满意度。20xx最新销售工作计划工作计划。
2、结合驻点服务工作的开展,整合自身市场的信息及技术资源优势,帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影,广播有声,报纸有形,专家参与大力宣传公司产品,提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制,对业务车辆统一调度,形成地面规模化宣传,配合专家及当地经销商服务于终端客户,增加其满意度。
八、加大新客户,新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
2、世界唯一不变的是在变,只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络,提高市场占有率,并制定最低客户数量,少则罚,多则奖。
3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品,并实行谁开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。
九、费用的控制
1、增设专门统一的内勤人员,增加账目透明度,定期公布各种业务费用数据。
2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则,事先与客户共同对市场加以分析,预测投放的效果,并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比,如与事先预算相差较大,则由当事人自行解决,或不予以报销。
3、对日常招待费用严格按审批制度,对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者
⬙ 业务员工作计划范文 ⬙
20xx年，公司要在xx集团的领导下，依托集团的优势，依靠自身地努力，审时度势，求真务实，克服困难，改进20xx年工作中存在的不足，抓好xxxxxx一期住宅、xxxx项目的建设和交付工作;力促xxxx项目按计划开工建设;狠抓xx项目、xx项目、xx的销售和资金回笼;在取得xx旧城改造项目和xxx旧城改造项目的前提下，踏踏实实做好项目建设的各项前期工作。在新的一年里，抓住机遇，完善管理，确保企业的持续稳步发展。
一、20xx年要完成的主要经济指标：
1、工程施工面积万m2，xxxxxx一期住宅、商铺万m2，xxxxxx万m2，xxxx项目万m2;其中新开工面积万m2。
2计划完成投资额万元，其中xx项目工程完成投资万元，xxxxxx完成投资万元，xxxx花园完成投资万元;xxxx项目完成投资万元;xxx旧城改造项目完成投资万m2，xxx旧城改造项目完成投资万m2。
3计划回笼资金万元，其中xx项目回笼万元，xx项目回笼万元，xxxx花园回笼万元，xxxx项目回笼万元;
4争取新贷万元。
5创利税前万元，其中xxx花园万元，xxxx项目万元，xxxxxx万元。
二、需要抓好的几项主要工作
1、以xx项目、xxxx项目尾盘销售和xxxxxx续盘销售工作为重点，保证公司发展的资金来源，争取全年回笼资金万元。
据分析，20xx年国家将在前两年宏观调控的基础上加强对房产市场的合理引导和有效控制，未来一年，房产市场将总体维持平稳发展的态势。全体销售人员要坚持以饱满的精神，积极的姿态，坚定的信心来面对销售工作，培养坚忍不拔的意志，锻炼高效专业的素质，全力以赴完成销售任务。在xx项目和xx项目的尾盘销售中要坚持以下几点方针：1要一如既往地提高销售技能，做好售后服务，让品牌效应不仅停留在建筑上，更体现在销售人员的专业素质上，把最好的服务带给客户，让口碑营销发挥最大的功能;2仍要积极拓展营销区域，重视周边乡镇的`潜在购买力，争取最大的客源;3要多学习多借鉴，开拓新颖有效的营销方法，加快销售速度，努力实现xx项目全年回笼资金万元，xx项目万元。
由于地域差异，xxxxxx的销售有其自身的特点，明年的现房销售是重头戏，是xxxxxx能否营销成功的关键。随着前期开发的12幢住宅的竣工交付，小区绿化和环境营造的跟进，我们相信xx必将引来一个良好的销售年。xx公司销售部要注重磨砺内功，打造一只过得硬的营销队伍，要抓住项目的优势特点，加强广告宣传，深化客户研究，找准有效的营销手段，实现全年销售资金回笼万元的目标。
2、坚持不懈，狠抓落实，按时完成xxxx、xxxxxx的续建任务，确保xx一期12幢住宅按时交付使用。
xx的可开工期很短，三月气温转暖后，xx公司要立刻投入紧张的工作，抓好续建项目的复工建设工作，抓好一期住宅室外网施工，抓好绿化环境工程，切实履行8月16日一期住宅交付承诺。在完成12幢住宅的竣工工作的同时要做好计划新开工7幢住宅、商铺及主入口大门的建设工作，要继续协助酒店公司做好酒店工程的协调工作，加强沟通，抓好酒店工程的外墙装饰、外墙窗、玻璃幕墙等工程的设计、招标和施工工作。
3、与xx各有关部门积极沟通协调，努力解决
环保问题，确保xxxx项目按计划开工建设。
xx项目原计划于20xx年底开工，由于受到神旺酒厂污水处理站环保问题的困扰，原定开工计划受到影响。xx公司须全力以赴和当地有关部门积极沟通，努力争取，力争在年初得到xx开发区委的明确结论，在此前提下，做好下一步工作。
4、争取新的项目，实现公司可持续发展目标。
发展是硬道理，除却资金问题外，土地储备，项目储备也是关系公司生存发展的命脉。公司在抓好已有项目开发建设的同时，必须开拓思路，抓住机遇，寻求突破，争取公司的持续健康发展。
年底前，在集团公司的领导下，公司已于xxxx物业集团多次接触，洽谈合作事宜，希望通过合作，优势互补，携手共进，取得“1+1〉2”的共赢效应。通过协商，我们已就xx旧城改造项目达成合作协议，并于12月18日参与了该项目的挂牌竞投。在取得该项目开发权的基础上，明年的重点工作就是组建项目队伍，扎实做好地块拆迁、方案设计等前期准备工作。此外，公司还将就xx集团属下xx建设开发有限公司的xxx改造项目进行前期合作谈判，将按照集团公司的指示，做好有关股权转让的财务评估、法律文书签订等工作。公司要在新形势下，结合实际，求变求通，谋求持续发展。
5、顺应企业发展趋势，调整机构设置，完善企业制度，规范工作流程，加强人才开发和培养，做好内部管理工作。
随着企业的发展和变化，部分机构和人员设置已不适合新的形势，公司要审慎分析，研究对策，理顺机制，调整结构，以利于开创新的局面。在未来的一年中，公司要进一步完善制度建设，规范工作流程，提升管理水平，要注重人才的开发和培养，加强企业核心队伍的建设。尤其要向先进企业学习优秀的企业文化，制定合理有效的内部培训和交流机制，提高员工的自我认知和学习能力，促使员工积极关心企业发展，参与企业管理，发挥每一人的潜能，成就一支懂专业，讲纪律，具活力，勇创新的房产专业队伍。
虽然未来几年住房需求速度将放缓，但居民的住房需求仍将保持较长时期的上升，潜力巨大。我们坚信在国家的宏观调控政策逐渐显效，市场逐步规范后，中国的房产还将有长期的、广阔的发展空间。在新政的影响下，房产企业组织结构将得到调整，房地产行业内部将得到整合。现阶段是一个优胜劣汰的整合期，谁在这个阶段稳固了自己，取得了生存的资本，谁就将赢得未来。我们面前的道路即是光明的，也是无比严峻的，我们必须坚定信心，稳住脚步，努力学习，奋力工作，注重品质，追求创新，才能在新的一年里开创出属于一片属于自己的美好天地!
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一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状
资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为场营销目标。例，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的.标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的业管理。
广告：针对市场定策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
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业务员工作计划的安排，因为您有目标，所以您需要计划。计划是实现目标的唯一手段。您最好用计划来管理您每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，自己也可以编制一个工作计划表。日工作计划的几个要素：
1、走出办公室或家门
看看您以前的报表，您的客户在什么地方?
试想一下，如果您没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了!
在快餐馆的空调环境忍不住让您在这里歇歇脚，您知道您耽误了多少个潜在客户和销售生意，价值多少?恐怕您自己也不知道。
记住“潜在客户远在那边”
2、约见
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。
一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。
任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。
您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴。
3、家庭作业
这个世界里最永恒的事情就是变化。您不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它们。
如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。
4、您的家庭
因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多。
然而不管您成功与否，最关心您的人就是您身边最亲近的人——您的家庭成员。
您做事业不也是为了让他们分享您的快乐吗?
5、锻炼身体
良好的身体状况可以让您工作更顺利。
不过做什么工作，都应该有时间照顾自己的身体。
很简单，把他安排到您的计划内，按计划行事。
6、奖励您自己
当您自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。
您必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，我不担心，您的心里已把它放在最重要的位置。
我要提醒您的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。
因为这样才能使您不断获得动力，继续前进。
奖赏办法是个人的事情，也应该这样。
所以，我不想为您列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使您自己高兴，然后，时不时以此对自己稍加奖励。
7、寻找潜在客户
您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。
问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。
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一：熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。
二：增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。
三：公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。
如何开展工作：
1.以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。
2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。
3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。
4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，发布产品信息，推广我们的产品。同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。
5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。
6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。
7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。
8.每周五做好工作总
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一、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的'工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
二、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
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为了认真贯彻执行《药品管理法》，规范药品采购行为，医院药品采购工作在主管院级领导下，中西药剂科主任对药品采购工作进行指导与监督下，药品采购员具体负责药品采购工作。
一、药品采购和保管
1、药品采购必须坚持如下基本原则：
坚持正宗、优质、品牌原则；坚持低价原则；坚持对方的配送时间长短、伴随服务质量、小品种供应能力与采购量相平行原则；坚持按计划采购原则；急救药品、特殊药品临时采购便捷原则。
2、药品采购实行规范化管理，药品采购包括中草药、中成药、西药及制剂用原辅料、包装材料等。所有药品必须在药品招标（集中）采购中心定点采购。
3、药品采购计划以表格形式提出，交由药剂科主任修改审核后，再交主管院长签字同意，药品采购员在网上采购；任何人不得私自向外发出计划，亦不能接受无计划送货。药品采购实行政府网上采购。
4、药库保管员按保管程序和职责对入库药品质量、数量严格把关，药品保管员应严格药品入库手续，收集齐相关检验报告，并负责装订成册。药品入库应按《药品管理法》做好入库记录。对不符合要求的药品应拒绝入库，同时向药品采购员报告，由采购员及时作出退货或换货等处理，采购员不能作出处理的及计划外的药品应向药剂科主任报告。
5、药品发票由药品会计负责收集并核对发票上药品采购实价是否与采购清单上价格相符，若不符应先与采购员核实后冲减或从发票中核减并将清单附在相应发票后，月底交采购员签字，然后交药剂科主任签字确认。
6、药品付款额度由财务科根据上月药品销售情况，按一定比例确定当月付款数，药品付款计划由药剂科主任提出并作具体分配，交审计科审计，审计完毕后交主管副院长审批，再交院长批准，财务科在规定时间内将药款付出。
7、与药品采购相关的原始资料由相应主管人员妥善保存，并按每季度装订成册。药品采购员每月要对药品采购工作以表格的'形式进行工作总结。
8、采购员要及时以书面表格的形式向药房及相关科室通报新药信息。
二、新药采购及使用管理
1、本文指的新药是指本院未使用过的药品。
2、新药的引进程序为：临床药学室审查登记―→相应临床科室主任提出申请―→药剂科科内初评―→医院药事委员会评审―→主管院长审核―→药事委员会主任（院长）审批―→药品采购员采购―→采购员将药品采购信息通知申购临床科室主任和相应调剂部门。
3、引进的新药必须建立新药档案。
4、抗生素引进须交医院药事委员会讨论，按药物分类、分代确定基本品种个数。
5、专科用药、世界知名制药企业（如罗氏、杨森、中美史克等）的品种可适当放宽政策，可根据我院用药实际情况按需引进。
6、特殊药品、急救药品由采购员向药剂科主任、主管院级报告，同意后即可采购。
7、新药引进要做到进出平衡，控制品种数量。进新药的同时要考虑淘汰部分旧的品种。
8、医院药事委员会每3个月开会一次，特殊情况下可临时召开。
9、新药引进采取谁申报谁负责的原则，对药品使用负责。临床科室主任不得申购它科药品。
10、新药的采购扣率要根据药品的分类、分代、分品牌并参考同级医院标准适当从紧的政策。
三、药品使用管理的几点其它要求
1、对临床使用的抗生素实行月销售金额排名，每月排出前10名；在药品的销售过程中，如果某抗生素品种连续三个月销售金额或数量处于第一名者，则对该品种采取降价或销售等处理措施。
2、严禁医药代表进入各临床科室进行与药品促销相关的活动，否则，一经查实，将清退其推介的品种。
3、严禁医院任何工作人员担任医药代表。严禁医院任何工作人员为药品推销商提供药品销售明细。
4、任何人不得收受、索要药品回扣。不得要求药品供应商为个人谋取私利，违者按相关政策严肃处理。
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1、效期药品是根据有关规定，表明有效期限的药品。
2、加强效期药品的管理师保证药品使用安全的重要措施之一，个部门要安排专业的人员负责效期药品的管理，防止药品过期失效而造成损失。
3、对于效期药品，库房根据需要有计划的采购，药房也应该根据临床使用情况适量领用，即防止缺货，又防止积压。
4、采购和领用药品要查验效期，凡有效期在六个月内的药品，不得验收入库，特殊情况须经科主任批准。
5、药品上架陈列、堆垛码放要按照效期远近存放，并根据药品性质和贮藏要求分类储存，科学养护。药品出库和调剂要遵循“先进先出”、“近期先出”和“按批号发放”的原则。
6、库房、药房在每个季度末进行盘点时要检查药品的效期，建立效期药品登记簿，而且易于辨识。对于效期药品实施动态监控。凡有效期在六个月内的药品纳入监控范围，悬挂状态标示，每月清点乙烯，三个月之内的纳入重点监控范围。
7、临近效期药品处理流程：
①库房存有接近三个月的药品可退库，或更换新批号，或与临床科室联系。采取措施，近期药品在规定期限内使用完。在效期药品登记簿中登记处置结果。
②病区临近效期又暂不用的药品，直接到药房调换远期批号或退回病房，由处置记录。
③临近效期的库房药品和药房退回的.近效期的药品，由药库负责处置。
④药库对于有效期六个月内的药品及时与销售公司取得联系，适时调换；对于市场经常脱销的药品，要保留合理库存，以免造成浪费。
8、药品在有效期限内发生变色、变质或其它质量异常情况的，不得调剂使用。药品一旦超过有效期限，应立即停止使用并封存，按规定作报废处理。
9、因工作失职，至药品过期失效造成损失的，视情节轻重给予责任部门或者责任人经济处罚。
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为了认真落实教育部、市教委关于加强学校安全工作的文件精神，及公安机关关于危险化学药品的管理要求，结合我校的实际情况，对学校保管和使用剧毒、易燃、易爆化学药品做出如下规定：
一、危险化学药品的保管
1、危险化学药品的保管。
2、库房安装有防爆排风设备，经常通风换气，避免有毒、易燃气体浓度过大发生意外。
3、存有危险化学药品的库房设有防盗门窗、报警器；由专人负责保管，药品的出入有两名保管人员共同负责；有领取药品的签字制度；剧毒药品入入保险柜；易燃、易爆药品根据各自性质，严格按有关安全规定存入；还备有灭火器和沙桶。
4、由教育局发放的危险化学药品，均有详细的记录，包括时间、药品名称、药量、提货人签字、发货人签字、学校的证明及装备站的出库单，并且存档备查。
二、危险化学药品的'使用管理
1、生物实验室需要用危险化学药学药品时，必须经主管校长签字的证明（证明包括时间、用途、估量、使用人），学校保管人员做好记录后，方可提货。危险化学药品不得代领，证明要存档。
2、生物实验室未使用完的危险化学药品，必须及时、如数交回学校的保管人员，禁止将危险化学药品在无人看管的情况下放在学校危险药品库外，保管人员要做好记录。
3、危险化学药品出入库要有清晰的帐目，包括领用时间、领用量、消耗量、剩余量、保管人员及使用人员签字等。
4在开学初、放假前要检查危险品的出入帐目。
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1、为方便消费者合理用药,规范药品拆零销售行为,保证药品销含质量,特制定本制度。
2、拆零药品是指所销售药品最小单元的包装上,不能明确注明药品名称、规格、服法、用量、有效期等内容的药品。
3、药店应指定专人负责药品的拆零销售工作。拆零销售人员应具有高中以上文化程度,由地市以上药品监督管理部门考试合格,发给岗位合格证书,且身体健康。
4、营业场所应设立专门的拆零柜台或货架,并配备必备的拆零工具,如药匙、瓷盘、拆零药袋、医用手套等,并保持拆零用工具清洁卫生。
5、拆零后的药品,应相对集中存放于拆零专柜,不能与其他药品混放,并保留原包装及标签。
6、拆零前,应检查拆零药品的包装及外观质量,凡发现质量可疑及外观性状不合格的`药品,不得拆零销售。
7、药品拆零销售时,应在符合卫生条件的拆零场所进行操作,将药品放入专用的拆零药品包装袋中,写明药品名称、规格、服法、用量、有效期及药店名称,核对无误后,方可交给顾客。
8、拆零药品不得陈列在开架陈列柜台中。
9、拆零后的药品不能保持原包装的,必须放入拆零药袋,加贴拆零标签,写明药品名称、规格、服法、用量、批号、有效期及药店名称。
10、应做好拆零药品销售记录,内容包括:药品通用名称、规格、批号、有效期、拆零数量、拆零销售起止期、操作人等。
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随着山东区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年度销售部工作计划仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。19年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
至20xx年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元（20xx年度销售工作计划表附后）；
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售工作计划》；
2、年终拟定《年度销售工作总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类：
根据18年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；
（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我19年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的'产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！
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工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市常
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
写好销售工作计划的妙招
不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的`销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么怎样写销售工作计划呢?
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市常先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总出好的方法和模式，完不成，也要总，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
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我于xx年02月份任职于xx公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：
一、销售部办公室的日常工作：
作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
四、今后努力的方向：
半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。
电话销售工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚 的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的'学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向/> -->的信息。
在许多公司中，不到20%的采购需要占用了超过80%的采购资金。将总的预测分解才特定的计划，然后为每一个重要的需求制定有效的价格和供应预测。
材料消耗量的估计分为月度和季度，将估计数据与库存控制数据进行核对，而库存控制数据的确定考虑了采购提前期及安全库存量。然后，将这些估计值与材料的价格趋势和有效的预测相联系，制定出采购计划。然后预计材料供应充足，价格可能下降，那么采购政策就可能是将库存减少到经济合理的最低水平。相反，如果预测到材料供应少，价格有上升的趋势，明智的采购政策将是确保有足够的库存和合同，并且将会考虑购买期货的可能性。
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一、xx市场现状分析
截止20xx人口40万左右，其中城区人口10万左右，下辖11个乡镇，人口30万左右；同业中专业公司有xx五家；代理公司xx六家，合计十二家。
其中在队伍方面，除代理公司外，五家专业公司农村队伍基本萎缩，除xx在农村尚有四个较成建制的网点外，其余在农村市场网点已全部取消；城区队伍中除国寿利用其收展队伍建设实现正增长外，其余各家专业公司的城区队伍均负增长。
业务方面，专业公司较去年同期均有所增长，虽然效果不是很明显，但可以看出市场复苏的状态。
二、目前现状下市场的机遇和挑战
事物的发展规律发展期、鼎盛期、衰退期，告诉我们xx市场经过近四年的低迷状态，势必将迎来又一轮发展期。
我们的优势：
（一）品牌优势：的历史底蕴和价值品牌是对目前寿险从业人员和寿险客户、准客户的说服；国寿只所以能够在寿险市场中独居半壁江山，这也是原因之一；
（二）政策优势：政策优势是建立在品牌优势之上的，三农保险服务站的体制建设，既结合了xx财的客户资源和网络，又充分的利用的政府资源，使寿险的队伍发展回归到九十年代初期的模式，在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单，推荐更协调，主管更接受；
（三）人员优势：本人在xx寿险市场的城区和农村业务、队伍发展方面都有较深的认识和了解，并有一定的人脉资源。
我们的劣势：
（一）公司导向：就现状而言，个险在xx目前的业务经营中，非主渠道，在上级公司的政策倾向上，相比于其他公司，可能显的不足；
（二）失调发展：初期发展上未能做到通盘考虑或是发展不均匀（仅指城区和农村的队伍发展比例），丧失了开业这个重要的经营借口；
（三）品牌利用：就xx寿险而言，在市场的知名度部高（可以用很低来形容），这与xx这个品牌很不相匹配。
三、总体思路
就目前了解和掌握的xx寿险公司相关精神，结合寿险市场的现状，立足当下、放眼未来，制定本工作计划。
充分利用xx的品牌及资源优势，在队伍发展上短时间内利用三农保险服务站，紧扣同业引进。农村选定六个乡镇及增员主体，只对增员主体进行追踪和辅导，确保在考核期限内实现有效人力15人。
紧紧把握市公司的费用支持政策，在业务发展上秉承开源节流，收支平衡；结合增员主体的人力情况，按照《基本法》进行架构的搭建，通过有效人力的达成，实现保费的增长。
四、时间段的目标设定
五、具体措施
（一）队伍
1、同业引进缩短时间降低成本利用公司现用的《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》（以下简称《实施意见》），依托xx品牌资源优势，结合xx财在原有的六个中心乡镇已取得的营业执照，按《实施意见》中的待遇及要求，物色增员主体。
2、追踪辅导以人带人裂变效应按照《基本法》及《实施意见》的要求，加大队增员主体的增员追踪和辅导力度，公司层面重点帮助六个增员主体开展增员工作；同时利用我们自身优势，提高农村三农保险专员创说会的召开频率，开到镇、村、组，一会三用（第一谈增员、其次谈业务、再次卡折），此举还可起到xx寿险公司的品牌宣传作用。
3、会议扶持营造氛围正规运作以周为单位，推进两会运作（增员促进会、经营分析会），让业务人员来有获走有劲，对上级公司的精神上传下达，体现公司对营销团队的正规化经营的重视，打造营销人员的主人翁意识。
4、摆正位置主动互动借力使力利用xx财险发【20xx】322号和《实施意见》的文件精神，主动定期向财险公司汇报工作，开展互动业务，利用当地人的优势融洽好与财险公司的关系，在财险客户资源上寻求突破，使增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事。
（二）业务
1、盘活现有强基固本首先协助黄经理整理现有代码库中的人数，利用会议经营及追踪配访，加大沟通力度，保证现有人员考核通过和晋升；
2、新进人员有效增长我们近期将增员的主要对象放在以《实施意见》为主导下的同业引进工作上，所以新引进的人员也是业务增长的关键，《基本法》是追踪的借口，利益化是的引导；
3、创新会议提高实动我们在思考，寿险公司的产品说明会还能有什么创新，如果说明会没有突破，那么在产品结构上能不能有突破，首先一味的`追求高保费的签单促成，到账率低、业务员容易受到打击，结合我们的实际情况，我们结合增员动作计划将卡折等短险的产品说明会开到镇、村、组，一来提高业务人员的从业信心，二来提高大家参与说明会的兴趣，保障后期缴等产品说明会的运作，三来可以帮助业务人员积累客户资源，四可以提高支公司的费用额度；当然此举并不是说我们不注重期缴保费的增长，而是不同时间段的侧重点不同。
六、希望得到上级公司的支持政策
（一）领导支持上级领导的关心和鼓励是支持中的重中之重；
（二）政策支持可否将《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》方案，作为对的扶持，进行适当的延期；
（三）硬件支持必要的公司基础布置及办公设备。
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1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的'交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
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一、学员必须遵守下列规定
1、学员必须按教学大纲完成培训学时，如实填写培训记录、教学日志。
2、训练中不得私自驾驶训练车辆，遵守安全操作要领，不得酒后驾车，不得穿高跟鞋、拖鞋参加操作训练。
3、训练期间不准宴请公司人员，也不准向其送礼。
4、积极提出在教学中、服务和廉教等方面存在的问题。
二、学员学习管理
1、学员到公司报名填写学员登记表，交纳培训费后方可参加科目一理论学习。
2、学员中途退学，经公司领导批准后，退还剩余培训费。
3、学员违反规定被劝其退学的，退还剩余的培训费;被勒令退学的不退还培训费。
4、学员在培训期间违反法律法规被处徒刑的`，学籍自动取消。
5、学员取得结业证后，即已经完成教学大纲规定的培训内容，学习期满。
三、学员档案管理
1、公司教务科负责建立学员的文字和电子档案。
2、档案内容包括学员登记表、培训记录、教学日志、结业证书。
3、学员档案保留时间不少于4年。
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为规范机动车驾驶培训教练员行为，建立一支综合素质优良的师资队伍，充分调动教练员的积极性，保证驾驶员培训质量，使驾驶员培训项目及操作课时能可靠落实并达到理想的培训目标，根据《机动车驾驶员培训管理规定》，结合我校实际，制定以下制度：
一、教练员聘用
1.学校聘用的教练员必须符合《机动车驾驶培训机构资格条件》中有关教练员的要求。
2.学校聘用新教练员采取社会招聘，民主推荐和岗前培训等。
二、教练员解雇、辞职、开除
1.解雇
学校在聘用期内对违反有关规定，被交通管理部门一次社会公告或多次违反学校规章制度的教练员，终止聘用，解除聘用关系。
2.辞职
教练员因某种原因，向学校提出申请，应以书面形式提前一个月，上报校领导批准后方可离职。
3.开除
在聘用期内，学校对违反管理部门和学校规章制度，情节严重，影响恶劣的'教练员，予以开除。
三、教练员定期教育培训
培训教育内容：
1.道路交通安全法律法规
2.汽车基本构造及机械原因
3.场内驾驶和道路驾驶技能
4.教学方式、方法
5.教练员职业道德
四、教练员综合素质考核
1.考核内容：
①安全训练情况
②招生、培训人数、教学质量、考试合格率
③教练员任教能力、职业道德、廉洁自律情况
④油气材料消耗
2.考核方法：
①由办公室组织人员、负责考核
②每期考核一次，每6期为一个考核阶段
③办公室人员根据上述考核内容，做到公平公正
五、教练员行为规范要求
1.学校聘用的教练员必须符合《机动车驾驶员培训机构资格条件》有关教练员的要求。
2.教练员应严格遵守执行教练队长及校领导安排的工作任务，保证圆满完成交付的各项工作任务。
3.教练员工作中要做到驾校员工之间团结友爱，互相帮助。
4.教练员在工作中严禁做出损公利己的事宜。
5.教练员应当按照统一的教学大纲，及学校制定统一的教学方法，规范施教。
6.教练员从事教学活动时，应当随身携带有关证件，不得转让、转借。
7.教练员对前来学习驾驶人员操作练习过程中，做到耐心教导，科学施教，坚持示范教学、随车指导教学、模拟教学、考场情景教学相结合。
8.教练员在教学过程中，要做到因人施教，文明教学，尊重学员的人格，讲解、示范和纠正学员操作时，态度要温和，说话要和气，不允许使用有辱学员尊严和人格的语气和语言。
9.教练员“为人师表”，杜绝吃、拿、卡、要现象出现。
10.教练员不允许参与任何与教学无关的活动。教练员应随车指导教学，杜绝学员教学员现象出现。教练车辆不能离开教练员安全视野范围之内。
11.认真执行训练计划和各项规定，平等对待每个学员，确保学员有平等学习、训练的时间，禁止私带非本驾校报名学员。
12.教练员在工作时间内，禁止饮酒或做不安全的活动。
13.教练员在训练往返途中不得将车交于学员驾驶。
14.教练员不在场时，严禁学员动用教练车辆。
15.爱护车辆、随车工具及物品和车辆模拟设备，勤检查、保养，确保车况良好、干净、整洁，杜绝责任机械事故。
16.教练员在教学过程中，采用“鼓励式”教学，建立正常的师徒关系。
17.考虑学员需求，合理安排教学时间，保证学员拥有足够受训时间。
18.教练员在教学过程中与学员发生冲突，学员要求调车换教练员，教练应尊重学员的自主权。
19.教练员要提高工作效率，合理安排培训人数计划，为学员营造良好、优质的培训环境，使学员愉快学车。
20.教练员要严格完成学校制定的招生培训质量任务。
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第一章 总则
第一条根据公安部、交通运输部《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》、《中华人民共和国政府采购法》及其实施条例、《中华人民共和国招标投标法》及其实施条例，以及《机动车驾驶证申领和使用规定》、《机动车驾驶证业务工作规范》、《机动车驾驶人考试工作规范》、《机动车驾驶人考试场地和考试系统使用验收规范》等法规要求，结合我省实际，制定本规定。
第二条驾驶人考试工作是公安机关交通管理部门的法定职责，驾驶人考试场地、考试设备和考试系统由公安机关交通管理部门管理和使用。省公安厅交警总队负责全省机动车驾驶人考场的验收、检查和监督指导。省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门负责本行政辖区范围内考试需求的核定，考场的规划、申请、使用、管理、监督等工作。
第三条机动车驾驶人考场是公安机关交通管理部门依法履行驾驶人考试职责的工作场所，纳入同级财政预算保障和建设。机动车驾驶人考场包括机动车驾驶人道路交通安全法律、法规和相关知识考场(以下简称“理论考场”，包含科目三安全文明驾驶常识考场)、场地驾驶技能考场(以下简称“科目二考场”)、道路驾驶技能考场(以下简称“科目三考场”)。
第四条政府投资建设的考场不能满足本地考试需求的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门可以以政府购买服务的方式依法选用由社会力量投资建设的社会考场。公安机关交通管理部门不得无偿使用社会考场。
第五条公安机关不得以是否作为考场使用为条件影响或干预社会主体参考考场标准建设驾驶训练场地。参考考场标准建设的驾驶训练场地非经法定程序通过政府公开招标等方式选定不得作为考场使用。
第二章 考场规划
第六条省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门每年对本地考试需求和考试供给能力进行一次评估测算，计算本地考场资源缺口，提出考场使用需求。考试需求、考试供给能力及考场使用需求于每年12月底前报总队备案。
省辖市、省直管县(市)公安机关根据考场使用需求，按照《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》等法规要求，会同财政等部门拟订使用规划，并以媒体、互联网发布和张贴公告等形式向社会公布，接受社会监督。
第七条考试网点布建要兼顾城乡，科学规划，合理布局，方便群众。各地根据考试需求建设规划使用大中型客货车考场。推行小型汽车考试业务向县级公安机关下放。
第三章 建设选用
第八条省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当争取由政府全额投资建设全科目考场，政府全额投资建设的自建考场应当符合以下要求：
(一)法人资格明确;
(二)考场用地合法，拥有考场建设用地的所有权或者使用权，符合国家相关法律规定;
(三)配备足够数量的考试设备和考试车辆;
(四)考试场地独立，封闭管理，只能用于驾驶人考试。考场内不得存在与考试无关的建筑、设施和场地;
(五)符合《机动车驾驶人考试场地及其设施设置规范》、《机动车驾驶人考试系统通用技术条件》、《机动车驾驶人考试监管系统通用技术条件》等要求。其中音视频监控和卫星定位等设备符合公安部和省公安厅相关要求;
(六)建立场地、车辆、设施日常检查，考试系统日常维护，考试工作台帐记录管理，考试异常情况处置等完备的考场运行管理制度;
(七)配备保障考场规范运行的工作人员。
第九条省辖市、省直管县(市)至少建设一处政府全额投资的全科目驾驶人自建考场。自建考场不能满足考试需求的，根据当地考场使用规划，按照《国务院办公厅关于政府向社会力量购买服务的指导意见》、《机动车驾驶人考试工作规范》等相关规定,通过政府公开招标等程序从符合考场条件的驾驶训练场地中选定社会考场。具备条件的县(市)，可自建考场或自行组织招标选定社会考场。社会考场按照公平竞争、公开择优的原则选定，严禁变相审批、暗箱操作。
第十条社会考场除符合第七条要求外，还应当具备以下条件：
(一)考试场地单独设置，与驾驶训练场地分开，严禁考试与驾驶训练共用一个场地。
(二)理论考场用于考试的场地面积不低于150平方米，每个考位面积不少于2平方米。
(三)大中型客货车(A1、A2、A3、B1、B2)科目二考场用于考试的场地面积不低于4.7万平方米。小型汽车(C1、C2)科目二考场用于考试的场地面积不低于1万平方米，小型汽车科目二考场同车型的考试线路不少于2条。
(四)科目三道路驾驶技能考试路段采用通行社会车辆的混和交通道路，向社会开放。路线设置不少于三条，满足16个基本项目的考试要求，小型车辆(C1、C2)科目三考试车不少于10辆。
(五)候考室面积不低于200平方米，待考室面积不低于80平方米，配置有考试监控视频和卫生间，不得使用简易临建房。
(六)大中型客货车考场，除中型客车外，每种考试车同车型配置不少于2辆。
(七)便民服务设备设施完善。
(八)省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门根据本地考试实际需求提出的其他条件。
第四章 考场验收
第十一条考场验收分为使用验收和定期检查。考场使用前进行使用验收。考场使用过程中，每年组织一次现场符合性检查。
第十二条省公安厅交警总队成立考场验收领导小组，下设办公室。领导小组办公室设在交警总队车驾管支队，负责组织专家组或委托具备资质的第三方机构开展考场使用验收或定期检查。
专家组成员从专家库中随机抽取。专家组成员3至5人，包括1名交通工程、计算机或机电相关专业人员，1名考试业务人员。专家库由省公安厅交警总队聘请或各地推荐、经交警总队审查确认的考试业务人员和交通工程、信息系统技术专家组成。
第十三条考场使用验收按以下程序进行：
省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门在购买社会考场服务的公告发布后，对提出承接申请的场地进行检查，检查是否符合考场建设标准。
采用公开招标等方式确定社会考场后，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门形成专题报告，向省公安厅交警总队提出考场使用验收申请，并提交以下资料：
1.考场使用验收申请表、检查合格报告及检查明细表;
2.考场使用规划方案，考试需求测算和考场考试能力情况说明，向社会发布的公告;
3.自建考场的政府投资相关文件资料，选用社会考场的招投标文件、合同，考场建设招投标文件、合同;
4.法人的有效身份证明;
5.考场承建主体拥有考场建设用地所有权或使用权等相关证明、材料;
6.考场建设方案评审意见;
7.设计图纸、施工图纸;
8.工程验收合格证明及资料清单;
9.考场基本情况资料，考试系统软件产品证书;
10.考场日常管理制度，人员培训记录，人员配置及岗位职责文件;
11.消防安全检查合格文件等;
12.需提交的其他材料。
第十四条省公安厅交警总队接到申请后，审核验收资料，组织专家组，并于15日内依据《机动车驾驶人考试内容和方法》(GA/T1026-2012)、《机动车驾驶人考试场地及其设施设置规范》(GA/T1030-2012)、《机动车驾驶人考试场地和考试系统使用验收规范》(GA/T1030.1-2012)等行业标准及《机动车驾驶人考试工作规范》等相关要求进行现场验收，验收情况及不合格项目当场向省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门反馈。
第十五条考场验收结束后，专家组对验收结果进行评判，提出验收意见，撰写验收报告，报总队考场验收领导小组办公室。总队考场验收领导小组办公室审核后上报考场验收领导小组办公会(交警总队总队长办公会)研究。所有验收项目符合要求的，评判为验收合格，下发验收合格通知书。验收项目中出现一项或一项以上不符合要求的，评判为验收不合格，下发验收整改通知书。考场验收不合格的，应在要求的期限内完成整改，整改后可再次提出验收申请。省公安厅交警总队接到验收申请后，重新组织专家组验收。
第十六条考场验收合格的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门向社会公示，公示期七日。公示无异议的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当于三日内在综合应用服务平台中完成信息备案和关联配置，省公安厅交警总队应当在三日内完成联网并向公安部交管局上报网络接口申请。
第十七条社会考场一经验收通过，考场名称、考场租用承接主体法人、地址、考试车型等信息不得变更。确需变更的，由省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门提出意见后报总队考场验收领导小组办公会(交警总队总队长办公会)研究同意，其中社会考场租用承接主体法人、地址变更应按照本规定要求重新选用并组织验收。
第十八条省公安厅交警总队建立考场验收档案，档案保存期限大于考场使用期限10年。省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门建立考场设施设备技术档案和维修档案，档案保存期大于设施使用期10年，电子档案永久保存。
第十九条社会考场验收合格后，公安机关交通管理部门应当与社会考场投资主体签订合同，明确双方权利义务、管理要求、政府购买服务费用、租用期限及考试线路设备车辆等事项。租用社会考场应当按规定支付费用，不得无偿使用。
第二十条省公安厅交警总队委托省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门验收低速载货汽车、三轮汽车、摩托车全部科目考场，根据工作情况以书面复函的形式委托省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门验收科目一和科目三安全文明驾驶常识考场，以及现场符合性检查。省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应严格按照《机动车驾驶人考试工作规范》和相关技术标准组织考场使用验收和定期检查，定期检查报告归入考场技术档案，保存期限大于2年。
第五章 考场管理
第二十一条省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门每月按考试路线、考试车辆、考生平均考试时间、每日工作时间等统一的标准核定每个考场的实际考试能力，以互联网、发布公告等形式向社会公示，并填写《考场实际考试能力统计表》，月底报送省公安厅交警总队。
第二十二条省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当根据考场的实际考试能力组织考试，不得设置考试指标。考场在法定工作日应当将全部考试能力投放到互联网预约平台，预约成功的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当按预约的时间和地点组织考试。考场在非法定工作日组织考试应当报省公安厅交警总队备案。
第二十三条考场管理全面开放，向社会公布考场布局、考试路线、考试流程，考生考前免费进入考场熟悉考试环境。互联网、考场办事大厅、候考区应当公布考试计划、评判标准、收费标准、约考结果、考试员姓名、照片以及举报投诉电话等内容。在群众休息场所、候考区和办事大厅等向群众直播考试视频，公开考试过程。当场公布考试成绩，允许考生在考试结束后三日内查询本人的考试音视频资料。考场应设置群众等候休息区、书表区和交通安全宣传区，配置数量足够的休息座椅，提供停车区、饮水机、储物柜、公布公交线路等便民服务措施。
第二十四条考场按规定应用机动车驾驶人考试监管系统，并实现音视频监控信号实时接入交警总队驾驶人考试监管平台。
省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门统一管理考场、考试设施和考试系统，不得交由公安机关交通管理部门以外的任何单位和个人管理。考试系统密码、设置考试业务权限、维护系统参数由监督岗的专职考试员负责。
考试系统内所有用户必须实名，且应有明确清晰的分级使用管理权限，及时清理不在岗、定义不清晰用户，严禁系统管理人员和业务工作人员权限混淆，严禁存在超级用户。严禁考场工作人员擅自对考试系统、考试设备和考试车辆进行操作和维护。需要进行维护的，须书面报省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门批准，在考试业务领导现场监督下进行，并留存维护记录。
第二十五条考试前，考试员要组织对考试车辆、考试系统、音视频监控系统等设施设备进行检查，清除与考试无关物品、标记。考试过程中，考试员要组织维护考场秩序，在考场入口处设置“正在考试”的公告标识，在群众休息和候考场所实时播放考试视频，接受社会监督。考试结束后，考试员要记录当日考场检查测试、运行管理、异常业务处置等信息，建立工作台帐，并断开考试专用网络联接。
第二十六条科目二和科目三驾驶技能考试成绩单统一使用考试监管系统打印。考试系统及设备的故障率每日不得超过千分之三，对故障率超过规定标准的，立即暂停考试，并及时进行维护，同时对该考试系统的工作可靠性进行评估。对确因误判需要重考的，考试员应当场通过监管系统提出申请，考试业务领导应于当日审批完结，并即时建立台账备查，重考审批台账保存1年。
第二十七条自建考场和通过政府购买服务方式选用的社会考场，考试场地、考试车辆、考试系统和考试设备不得用于驾驶训练，不得设立强制性消费项目;考试系统不得加挂模拟培训系统，不得与模拟培训系统共用。考场应当根据技术发展情况推行最新的技术模式。
第六章 考场监督
第二十八条完善考场、车管所、省辖市公安局交警支队(省直管县市公安机关交警大队)三级监管体系。考试员要熟练掌握运用考试监管系统，加强对考试的全过程监管;车管所监控室要加强对考场、考试设备、考试过程和考试员履职情况的监管;省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门要通过技术检测和数据分析等手段，加强对评判标准、考试参数、数据存储等监管，每日抽查不少于5%的当天音视频电子信息档案和执法记录仪信息档案。
第二十九条省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当建立健全考场管理服务监督和评价机制，对考场不定期组织抽查，对考试路线、标志标线、考试车辆、考试项目以及考试系统参数、权限设置、评判标准、数据存储等进行监督检查。定期对考场管理服务水平、考生满意度等方面进行考核评价，并向社会公布监督评价结果。
第三十条考场有以下情形之一的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门取证后上报省公安厅交警总队，或省公安厅交警总队发现核实后，暂停考试业务，责令整改;经整改仍不符合要求或者再次发生违规情形的，取消考场资格，属于社会考场的，依法解除购买服务合同：
(一)考场管理不到位，考试秩序混乱，考场工作人员参与考试作弊的;
(二)没有当场随机安排考生分组，随机选取考试路线和考试车辆，科目三道路驾驶技能考试前，根据不同的考试路线和考试车辆随机选配考试员的;
(三)考场音视频监控信号与交警总队驾驶人考试监管平台断开的;
(四)违规调整考试设施，考试场地或者考试车辆存在作弊标记的;
(五)考试设施损坏维修不及时、考试车辆维护不及时，影响正常考试的;
(六)考试线路、考试设备、标志标线不符合要求，考试系统、设备及考试车与备案信息不相符的;
(七)考试场地、考试系统和考试车辆用于驾驶训练，自建考场违规参与经营活动的;
(八)设立强制性消费项目的;
(九)以承诺考试合格等名义进行虚假宣传，对考试工作造成不良影响的;
(十)经公安机关交通管理部门组织检查不合格的。
第三十一条考场有以下情形之一的，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门取证后上报省公安厅交警总队，或省公安厅交警总队发现核实后，取消考场资格，追究相关人员责任;构成犯罪的，依法追究刑事责任：
(一)组织、纵容考试作弊的;
(二)违规进入考试系统，篡改、伪造计算机考试系统参数及考试数据的;
(三)以任何方式组织学员进入考场训练的;
(四)以欺骗、敲诈等方式向学员索取财物的;
(五)有隐瞒情况、提供虚假材料或者以欺骗、贿赂等不正当手段申请设立考场的。
属于社会考场的，依法解除购买服务合同，并向财政部门通报，考场所属的法人、企业等单位及其法定代表人、企业负责人等不得再次参与考场政府购买服务。
第三十二条考试设备供货厂商提供不符合标准的计算机考试设备、计算机考试系统，或者修改计算机考试系统参数，影响考试结果的，公安机关交通管理部门不得继续使用或者采购涉事厂商考试设备、计算机考试系统。省公安厅交警总队取消涉事厂商在本省范围内考试设备、计算机考试系统供货资格，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第七章 附则
第三十三条各省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应当制定本地的考场管理细则及社会考场租用办法。考场管理细则及社会考场租用办法报河南省公安厅交警总队备案。
第三十四条本规定实施前在用的社会考场，省辖市、省直管县(市)公安机关交通管理部门应在本规定下发后6个月内，按照《国务院办公厅关于政府向社会力量购买服务的指导意见》及本地的考场管理细则及社会考场租用办法等相关规定落实社会考场购买服务，完善相关手续，签订租用合同。
第三十五条本规定所称“以上”、“以下”、“以内”均包含本数在内，所称“15日”、“七日”、“三日”等均指工作日。
第三十六条本规定自印发之日起执行，由河南省公安厅交警总队负责解释。
驾校考场管理制度
第一章 总 则
第一条为切实推进机动车驾驶人考试制度改革，规范我省机动车驾驶人考试场地管理，保证我省机动车驾驶人考试工作顺利开展，依据公安部、交通运输部《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》《机动车驾驶证申领和使用规定》《机动车驾驶证业务工作规范》《机动车驾驶人考试工作规范》、机动车驾驶人考试有关技术标准等规定，结合我省机动车驾驶人考试工作实际，制定本规定。
第二条公安机关应当提供机动车驾驶人考试场地、配置考试车辆和考试系统。考试场建设要统筹规划，合理布局，满足本地考试需要，方便群众考试。
第三条考试场地、系统、设备、车辆及考场设施应按相关法规、标准建设和配置。考试场应建立完备的.运行管理制度，配备保障考试场规范运行的管理人员和工作人员，保障考试安全、有序、正常进行。
第四条公安机关交通管理部门应当通过互联网、公示栏等多种方式，公开考试场信息、考试情况和监督方式，保障群众知情权和监督权。
第五条省公安厅交通管理局负责全省机动车驾驶人考试场符合性验收、检查和监督指导等工作，未经省公安厅交通管理局验收的考场不得开展考试工作。
地级以上市公安机关交通管理部门负责本市行政辖区范围内机动车驾驶人考试场的资格申请、使用、管理和监督等工作，监督指导县级公安机关交通管理部门考试场建设和管理。
县级公安机关交通管理部门负责本县行政辖区范围内机动车驾驶人考试场的资格申请、使用、管理和监督等工作。
第二章 考试场规划建设
第六条省公安厅交通管理局负责制定考试能力核定办法，定期统计分析全省机动车驾驶人报考情况，指导各地开展考试场规划和建设。对存在考试积压又不采取措施的地市，省公安厅交通管理局可以责令当地公安机关交通管理部门提出提高考试能力的意见，并限期组织实施。
第七条地级以上市公安机关交通管理部门应当按规定核定考试能力，科学评估考试需求。对本地考试场不能满足考试需求、不方便群众考试的，应当提出政府建设考试场、购买社会考试场服务的意见并组织实施。
第八条公安机关交通管理部门应当大力推进驾驶人考试业务向县级下放、延伸，对人口较多、行政辖区面积较大、距离现有考试场较远的地方，应当规划建设县级考试场，方便群众就近考试。
第九条县级公安机关交通管理部门应当承担摩托车驾驶人全科目考试，以及小型汽车、小型自动挡汽车、残疾人专用小型自动挡载客汽车驾驶人科目一考试。对具备办理小型汽车、小型自动挡汽车、残疾人专用小型自动挡载客汽车驾驶人科目二和科目三考试业务条件的，由县级公安机关交通管理部门向地级以上市公安机关交通管理部门申请，地级以上市公安机关交通管理部门应当及时向省公安厅交通管理局申报。
第十条公安机关交通管理部门应当协调财政等部门，将社会考场纳入本地政府购买服务目录。有序引导社会力量投资建设考场，积极推行以政府购买服务等方式使用社会考场。公安机关要坚持公平竞争、公开择优的原则，依法通过公开招标等程序选定社会考场，不得无偿使用。
第十一条社会考场的考试场地、考试项目、考试系统、考试车辆和服务设施应当符合国家相关标准和规范，和公安部、省公安厅相关规定和要求。
公安机关交通管理部门应当与承接社会考场服务主体签订合同，明确双方的权利义务和违约责任等事项，督促承接社会考场服务主体严格履行合同，并按规定开展考试工作，建立考场管理、评价考核和惩戒退出等制度。
第十二条 公安机关交通管理部门应当加强对考试场的监督管理，确保考试场地、系统、设备、车辆及考场设施符合相关规定、标准和要求。
第十三条科目一、科目二和科目三安全文明驾驶常识考试场应满足封闭式管理要求。科目三道路驾驶技能考试路线应当满足交通流量、考试项目和里程等要求，设置考试路线标志和考试项目的标志、标线。
第十四条科目一、科目二和科目三安全文明驾驶常识考试场应当按规定设置场景视频监控。监控视频应当覆盖考试区域，按规定实时接入本地机动车驾驶人考试监控中心，并与省公安厅交通管理局联网。
第十五条考试场应设置考试区、待考区、等候休息区、停车区等功能性场所。场所应按人车分离的原则布置分隔、导流、无障碍通道等设施，合理组织人流、车流，确保安全。待考区和等候休息区要提供数量足够的休息座椅、存包柜、提供饮水机等便民服务设施。
第十六条考试车辆应当按照相关标准要求安装副制动装置、辅助后视镜和音视频监控系统。用于大型客车、牵引车、城市公交车、中型客车、大型货车、小型汽车、小型自动挡汽车、残疾人专用小型自动挡载客汽车科目三道路驾驶技能考试的车辆，应当安装卫星定位系统。
考试车辆应当设置考试用车标志，进行夜间考试的车辆，还应当安装考试车辆灯箱、粘贴车身反光标识。考试用车标志式样由省公安厅交通管理局统一规定。
第三章 考试场验收和年度资格检查
第十七条对符合以下情形的，由地级以上市公安机关交通管理部门按相关规定、规范和标准进行初验，接管考试场地、考试设备、考试系统和考试车辆，在初验完成后书面报省公安厅交通管理局申请使用前符合性验收：
(一)经当地人民政府规划建设或购买服务的机动车驾驶人考试场申请使用的;
(二)在用的机动车驾驶人考试场地、考试系统和科目三考试路线有调整的;
(三)在用的机动车科目一、科目三安全文明驾驶常识考试室调整或新增考试计算机的;
(四)在用的机动车科目二、科目三道路驾驶技能考试场考试项目有调整、新增或更换计算机评判考试用车的;
(五)其他规定的情形。
第十八条对符合以下情形的，由省公安厅交通管理局委托地级以上市公安机关交通管理部门组织符合性验收，对验收合格的，将申请验收材料和验收结果上报省公安厅交通管理局：
(一)低速载货汽车、三轮汽车和摩托车驾驶人考试场首次使用的;
(二)在用的低速载货汽车、三轮汽车和摩托车驾驶人考试场，考试场地、考试项目设置和考试系统有调整的;
(三)法律法规、规章规定的其他情形。
地级以上市公安机关交通管理部门不得委托县级公安机关交通管理部门进行考试场的验收。
第十九条公安机关交通管理部门申请机动车驾驶人考试场符合性验收时，除需提供《机动车驾驶人考试场地和考试系统使用验收规范》所规定的材料外，还需提交下列材料的复印件：
(一)考试场的有效法人资格证明、土地使用证(土地租赁合同);
(二)建设方移交考试场地、系统、设备、车辆及考场设施的书面文件，考试系统数据库管理员和系统管理员密码移交书;
(三)属于社会考试场的，还需提供政府购买服务目录、财政资金来源文件、政府采购中标通知书、承接社会考场服务主体的法人资格证明、和公安机关交通管理部门与承接社会考场服务主体签订的有效合同;
(四)规定的其他相关资料。
第二十条对验收申请材料齐全有效、验收结果合格的考试场，经省公安厅交通管理局批复同意使用后，可开展考试业务。
第二十一条 省公安厅交通管理局对批复同意使用的考试场进行备案，已备案的考试场有下列情形的，地级以上市公安机关交通管理部门应按规定向省公安厅交通管理局提出变更申请：
(一)考试场名称改变的;
(二)考试场的考试业务类型改变的;
(三)考试场的场地、系统、设备、车辆及考场设施权属关系发生变化的;
(四)地级以上市公安机关交通管理部门按规定暂停考试场考试业务的;
(五)社会考试场的购买服务合同发生变化的;
(六)其他规定的情形。
第二十二条省公安厅交通管理局委托地级以上市公安机关交通管理部门每年进行考试场资格检查。考试场自批复同意使用之日起满一年的，地级以上市公安机关交通管理部门应当在期满前60日内按相关规定、规范和标准组织检查，并将检查情况、检查申请表和考试场技术参数表格上报省公安厅交通管理审核备案。省公安厅交通管理局组织对各地资格检查情况进行复核和抽查。
社会考试场的年度资格检查，地市公安机关交通管理部门应当先评价合同履行情况，对评价良好的，及时组织检查。
地级以上市公安机关交通管理部门不得委托县级公安机关交通管理部门进行考试场的年度资格检查。
第四章 考试场日常管理
第二十三条地级以上市公安机关交通管理部门应当统筹使用本地考试场，根据各考试场考试能力制定考试计划，并通过互联网交通安全综合服务管理平台公布，实现考生在互联网交通安全综合服务管理平台自主预约考试。
第二十四条公安机关交通管理部门应当统一管理考场、考试设施和考试系统，使用符合标准的考试评判和监管系统。系统密码、设置业务权限、维护系统参数、管理考试数据必须由民警负责，确保系统数据库安全和公安网络安全。
第二十五条公安机关交通管理部门应当建立考试场举报投诉查处制度，方便群众通过信函、电话、网络等方式对考试场违规问题进行举报投诉，及时对举报内容进行查处，并向举报人反馈查处情况。
第二十六条公安机关交通管理部门应当建立健全服务监督和评价机制，定期对考场管理服务水平、考生满意度等方面进行考核评价，并向社会公布监督评价结果。
公安机关交通管理部门应当每周汇总互联网交通安全综合服务管理平台上考生对考试场工作的评价反馈、举报投诉，落实专人跟踪核查，督办整改。
第二十七条公安机关交通管理部门应当建立考试场工作监管机制，通过远程监控、日常检查、抽查音视频资料、电话回访等方式，加强对考试场的监督管理。
第二十八条公安机关交通管理部门应当建立驾驶人考试监管平台，通过远程音视频监控，对考场秩序、考试过程、考试评判等进行巡查监控和事后倒查。
考试过程音视频资料的采集和保存要求应当符合相关标准的规定，保存期限不得少于三年。
第二十九条公安机关交通管理部门应当对考场不定期组织抽查，通过定期巡查和技术检测等手段，对考试车辆、考试项目、考试路线、标志标线，以及考试系统参数、权限设置、评判标准、数据存储等进行监督检查。
第三十条考试场应当配合考试员履行考试职责，考试前对考试场地、考试车辆以及其他考试设施设备进行检查，清除与考试无关物品、标记，加强考场巡查，维护考场秩序。
第三十一条考试场应当负责考试场地、设备和设施的运维。建立场地、车辆、设施日常检查，考试系统日常维护，考试工作台账记录，考试异常情况处置等考场运行管理制度，保障考试场地、设备、设施正常运行。
第三十二条考试场应建立考试区、待考区、等候休息区、停车区等功能性场所的管理规定，落实维护责任，确保各功能性场所所有设施设备良好运作，及时更新和增加服务设施设备，保持环境整洁、美观、卫生，提供优质服务。
第三十三条考试场应当按规定设置公示栏，公开考试项目、评判标准、考场布局、考试路线、考试流程，收费标准、考试员姓名及照片、举报投诉电话等内容，允许考生在考试前免费进入考场熟悉考试环境。
第三十四条考试场应当在待考区、等候休息区等场所设置道路交通安全宣传教育展牌，安装视频播放设备和大尺寸显示屏，并按规定播放交通安全宣传片。
考试期间应当在待考区直播考试场景视频，全面公开考试过程，并提供和公开考生查询考试监控视频的渠道，保障考生查询考试视频权益。
第三十五条 考试场对其工作人员应当加强教育、规范管理，提高工作人员的法律意识和业务能力，防范发生工作人员组织、参与考试作弊或者向考生索取财物等违法违规行为。
第三十六条考试场不得以任何方式强制要求考生进场训练或收取训练费，不得设立强制性消费或服务项目，考试设备、考试系统和考试车辆不得用于驾驶训练。公安机关交通管理部门不得为考试场、其他部门、企事业单位收取驾驶许可考试费之外的费用把关。
第五章 法律责任
第三十七条考试场有以下情形之一的，公安机关交通管理部门应当暂停考试业务，责令整改;经整改仍不符合要求或者再次发生违规情形的，取消考试场资格，属于社会考场的，依法解除购买服务合同：
(一)考场工作人员参与考试作弊的;
(二)考场管理不到位，考试秩序混乱的;
(三)违规调整考试设施，考试场地或者考试车辆存在作弊标记的;
(四)考试设施损坏维修不及时、考试车辆维护不及时，影响正常考试的;
(五)考试系统和考试车辆用于驾驶训练的;
(六)设立强制性消费项目的;
(七)以承诺考试合格等名义进行虚假宣传，对考试工作造成不良影响的;
(八)经公安机关交通管理部门组织检查不合格的。
第三十八条考试场有以下情形之一的，由省公安厅交通管理局取消考试场资格，追究相关人员责任;构成犯罪的，依法追究刑事责任：
(一)组织、纵容考试作弊的;
(二)违规进入考试系统，篡改、伪造考试数据的;
(三)强制要求考生进考场训练并收取训练费的;
(四)以欺骗、敲诈等方式向学员索取财物的;
(五)有隐瞒情况、提供虚假材料或者以欺骗、贿赂等不正当手段申请设立考场的。
属于社会考试场的，依法解除购买服务合同，并向财政部门通报，考试场所属的法人、企业等单位及其法定代表人、企业负责人等不得再次参与考场政府购买服务。
第三十九条考试设备生产销售厂商提供不符合标准的计算机考试设备、计算机考试系统，或者修改计算机考试系统参数，影响考试结果的，公安机关交通管理部门不得继续使用或者采购涉事厂商考试设备、计算机考试系统。
省公安厅交通管理局取消涉事厂商在我省范围内考试设备、计算机考试系统供货资格，并向公安部交通管理局报告，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第四十条地级以上市公安机关交通管理部门可以根据本规定制定本地考试场地使用管理细则，规范考试场的使用管理。
第六章 附 则
第四十一条本规定自20xx年6月1日实施，有效期三年。