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时间飞逝，我们的工作又进入了32个新阶段。是时候设定新的目标，撰写策划书了。那么，策划书应包含哪些内容呢？以下是小编整理的房地产项目营销策划书，供大家参考，欢迎一起探讨！
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一.主要规划指标
占地面积：1320xx平方米
总建筑面积：560000平方米
产权年限：70年产权
开发周期：分3年半3期开发，现开发第一期
总户数：一期1000户
建筑类别：普通住宅,别墅,小高层洋房
楼层状况：一期为4-7栋27层验方
容积率：3.60
地块周边规划
中小学：和仓小学、河东中学、
幼稚园：和仓幼儿园、名雅儿园、
综合商场：新世纪广场、万和购物中心、顺心商场、惠河、鸿兴、天宝、润泰超市 医院：从化中心医院门诊部、从化市中医院、街口医院
邮局：从化市邮电局
银行：农商行、建行、农行、中行、工行
菜市场：七星市场、河东批发市场
交通：公交车 3、4、5路车，项目距离从化客运站步行约10分钟路程，从从化客运站可前往省内各大车站。轻轨旁。
内部规划
1990㎡的五星级会所，配有棋牌室、健身房、活动室等娱乐设施，项目自身有220xx多㎡的商业配套，一期约13000㎡，现正与品牌商家洽谈进驻事宜，是从化罕见的集中商业配套。项目自身拥有1.4万㎡教育用地，将拥有社区内部小学及幼儿园，拥有羽毛球场、篮球场与泳池等运动配套。
环境分析：
区域环境：地块位于从化汽车站附近，是规划确定的城市发展方向，区域整体形象看好。 居住环境：地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但接近从化汽车站，对居住有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。
景观环境：项目旁有公园，河景，享有景观优势。
商业环境：汽车站开通将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。而且汽车站附近有商场项目正在开发中，楼盘亦是在寻找商家洽谈中，所以商业环境是很看好的。
竞争环境：市场竞争环境比较激烈，从化的各大楼盘竞争中是日益剧烈的，但是名城御景绿洲价格在各大楼盘中有着价格优势。
二.SWOT分析
1.优势(STRENGTH)
地段优势
项目地块位于交通要道，近接从化汽车站，该区域为从化未来建设重点，各种新建项目和配套设施将逐步完善成熟。
交通优势
公交车 3、4、5路车，项目距离从化客运站步行约10分钟路程，从从化客运站可前往省内各大车站。
规模优势
该项目总用地面积为131787.55m2，用地使用性质为商业居住综合用地。总建筑面积为567651.8 m2，其中住宅建筑面积为435760.8 m2，地下室建筑面积为81143 m2，绿化率为30.7%。 1990㎡的五星级会所，配有棋牌室、健身房、活动室等娱乐设施，项目自身有220xx多㎡的商业配套。项目自身拥有1.4万㎡教育用地，将拥有社区内部小学及幼儿园，拥有羽毛球场、篮球场与泳池等运动配套。
2.劣势(WEAKNESS)
距离广州市区较远，周边配套设施有待完善;
交通要道，靠近从化汽车站，对居住有噪音污染，人流大等方面的影响。
3.机会点(opportunity)
政府改造力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。
户型可供选择多，项目周边配套齐全，有学校、医院、市场、超市等。项目以准现楼发售，增强买家信心。发展潜力巨大。
4.威胁点(threaten)
配套设施仍然未成熟，发展还需要一段时间。
外来人员多，治安问题多，影响买家心理。
周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售。
三.销售目标定位
区位
位于从化汽车站附近的核心地段，未来的城市核心，规划的重点，发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。
建筑规划设计
交通组织合理，功能分区明确，住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。
户型
大社区，多样化、人性化的户型设计，供客户多种选择，可以提升客户的居住品质。
环境
空气清新，远离城市的喧嚣。
配套
高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。
管理
专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。
楼盘产品定位
根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理的商品房。
四.营销策略
利用项目居住环境的优势大力吸引顾客注意力
1.塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。
2.充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。
3.注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。
4.用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期。
五.宣传策略
开展有效的媒体攻势
配合销售进度，广告宣传有力引导和紧密配合销售工作，按计划逐步展开
具体的宣传方式有：户外看板，电子楼书。电视广告。报纸广告。
信函广告/DM派发。车身广告。横幅。定点看板。电视报纸广告。DM/海报。售楼处外包装。网站等。
六.促销策略
在售楼的前三个月购房者，有机会可以获得优惠折扣。当天签订合同还可以参加我们的开盘优惠促销活动。
开盘优惠促销活动
①.赠送精美礼品：
开盘当天到售楼部来咨询的意向客户都可获得赠送精美礼品。
②.转盘抽奖
开盘日签定合同的客户可以获得转盘游戏资格一次，奖品包括铂金钻戒
(3000元)、昆明—大理—丽江双人3日游(20xx元)、家用电器(300元)、惊喜大礼包(188元)。(奖品按标定的金额折抵房款)
七.售楼服务
销售员必须遵从以下
注意仪容、仪表
服饰整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整
姿势、仪态要端庄
行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起
当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向
工作时，不要在公众区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐; 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情
声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象
与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛，用心倾听，适当回应，不得东张西望或心不在焉，不应不时看表及随意打断对方的讲话
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一、活动目的
通过家宴活动，增强客户经理与业主、准客户的关系，增强口碑影响力，提高老带新成交率。
二、活动时间
(1)日期
11月15日—11月17日(3天) (2)时间段
18:00——19:30晚餐时间
三、活动地点
公司合作酒店(要求:高端大气上档次)，如，生态园。
四、邀约对象
业主及B类以上客户+优质客户(总房款较高者/职业、社会地位较高者) 数量控制在90人左右。
五、活动内容
(1)客户经理统计自己准备邀约的客户数量以及到访量 (2)客户经理陪同自己的客户在活动指定酒店就餐
(3)客户经理在与客户就餐的同时，向客户讲解项目客带客政策，讲解项目进展、工程进度等，并且了解客户对项目的看法和认识，做好登记，总结，第二天整理成文稿提供给营销部。
六:活动流程安排
(1)客户经理日程安排
(2)活动当日流程安排
17:30---18:00
17:40---18:00
18:00---19:30
客户经理审核人数 正式开宴
19:30---
宴席结束客户自行回家
备注：开宴时间根据客户到场情况灵活把控
七、人员分工
(1)客户经理
准备工作
截止到11月12号，电话邀约客户完毕，确定应宴客户数量、名单，建立客户档案，交至营销部。
(备注:电话邀约说辞参见附件1) 活动当天工作
客户经理负责到访客户的审核，确保应邀客户准时、全部到位，并按照活动时间节点组织客户准时到酒店入座，与客户就餐，向客户讲解客带客政策、了解客户对项目的认识，
并组织安排客户安全回家。
(备注:家宴时，客户经理要点说辞参见附件2) 后续工作
以书面形式整理客户对项目的认识，并录入重要的客户语录，反馈于策划部。 (2)策划人员
准备工作
活动当天工作
(3)文员
负责客户签到，并及时告知各客户经理未到的客户，方便客户经理电话联系未到客户。
八、物料费用预算
九、附件
附件1:电话邀约说辞
女士/先生，您好，我是客户经理，为答谢您长期以来对地产的关注和支持，我们诚邀您参加我们组织的家宴活动，希望您号17:40准时到X酒店参加，18：00正式开宴，届时您可以享受到X酒店特质的丰盛家宴。
附件2:家宴时，客户经理要点说辞
(1)突出项目优势，地段佳、规模大、景观优等，体现业主尊贵感。 (2)介绍客带客政策，讲解介绍人和被介绍人可以得到的优惠。 (3)对客户摸底，对本项目的认识和看法。
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时间：20_-4-05——4-08
地点：1、海盐新天地广场
2、现场售楼处
活动目的：
聚集开盘人气，重拳出击，在最短的宣传期间内，刺激大众，创造最佳口碑和打响海盐首盘小高层高档住宅小区的品牌。
活动方式：现场摇号、活动助兴、抽奖酬宾
活动安排：
一、前期广告宣传
3.30-4.05着重以信息发布为主宣传，主要是摇号参加办法、地点、时间等信息告知。发布途径为报纸、灯箱、跨街横幅。
宣传主题：未来城都市居住典范，海盐首期豪华高品位住宅楼销售在即。
引领都市时尚，坐居金仕海岸。
金仕海岸4月5号日真情放送，豪华住宅乍现海盐。
因为珍稀，所以珍贵。
金仕开盘有好礼，惊喜大奖等你拿。
二、摇号现场布置
1、摇号方式：现场公开，即选即定。具体摇号登记处暂定2处。
(确定小高层购买资格，建议摇号总数比实际户数多30%)
2、地点选定：海盐新天地广场
(a、需要一定活动场地b、场地方有举办活动经验c、有聚集人气的先例)
3、软环境布置：
高空气球4个;大型气拱门1个;30平方左右舞台1个;
楼盘效果展示牌1套;广告宣传易拉宝4个;宣传折页1000份
周遍跨街横幅、灯箱20 套
4、 员工统一着装
三、活动进程(4月5日)
1、下午14：00正式开始(13：50——14：00礼炮、奖品展示)
2、14：00——14：30
主持人5分钟、领导5分钟、佳宾2人共10分钟、活动解说8分钟、公证人讲话2分钟。
3、摇号开始(14：30——15：00)同时登记汇总
4、摇号抽奖(15：00——16：00)
奖品分1、2、3等奖和纪念奖(100份)
5、现场答谢演出、小娱乐活动(16：00——17：00)工作人员休息
6、公布摇号和抽奖结果(17：10——17：30)
7、获奖群众领奖(17：30——17：50)
四、摇号办法
1、一期总销售户
数为140套，暂定摇号总人数与实际销售户数为5：1，参加群众不定。
2、摇号采取实名登记制，不得替代或多摇，每套户型最多登记人数为5人。
3、凡登记在册的准购房者，登记同时需交纳1000元保证金，摇号当天如登记人中号并获得购房资格，该保证金则纳入房款，如不成功则在原款反还的基础上增加200元作为答谢费用。
4、摇号登记时间自20_.4.05——4.10，为期5天。
5、登记地点：秦山房地产公司售楼处
6、摇号工具使用公开摇奖设备进行摇号决定。(中号比例为5：1)
7、关于没有中号群众的解决办法。均以纪念品赠送。并登入二期开盘购房档案。
五、 工作人员分工
秦山房产公司职员做礼仪、保安等维护性工作;九洲广告做活动监测和媒体联络工作。
六、媒体发布
邀请当地知名各大媒体具体：海盐电视台、杭州交通之声广播台、中邮专递、钱江晚报、搜狐网络等记者参加活动，并给予现场报道。
七、经费预算
1、 环境布置
高空气球4个 400元/4个
大型气拱门1个 500元
30平方左右舞台1个 1000元
楼盘效果展示牌1套 1200元/10张
广告宣传易拉宝4个 600元/4个
宣传折页3000份 7500元
周遍跨街横幅、灯箱20 套
2、场地租赁 20_元
3、公证人邀请费 1000元
4、媒体邀请费 20_元
5、设备租赁费 5000元
6、管理费 1000元
7、主持人 1000元
8、演员演出费 5000元
9、现场应急费 20_元
总价30000元
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一、活动时间
20xx年 月 日上午9：30
二、活动地点
湘桂•盛世名城售楼部门前
三、活动目的
1.宣布新的限时优惠政策，促成客户认购签约;促进湘桂•盛世名城2期的销售.
2.渲染气氛，集聚人气，制造火暴热销场面，坚定客户信心;
3.借机与目标消费群及大众进行公关交流;
4.促进公众口碑传播，提升湘桂•盛世名城2期项目知名度，美誉度;
5.提升湘桂形象。
四、活动主题：
1. 湘桂•盛世名城2期盛大开盘!
2. 湘桂•盛世名城2期 超值户型全新登场
3. 湘桂•盛世名城2期 显赫豪宅 抢购中!
4. 湘桂•盛世名城2期 拥有幸福与荣耀!
五、活动主要内容
(一)、主持人介绍到位嘉宾和开盘议程
(二)、嘉宾讲话 ;
(三)、开盘剪彩仪式;
(四)、文艺欣赏(乐队现场演奏、风情劲舞演出);
(六)、抽奖活动
(七)、签约/认购活动。
六、开盘现场布置
详见效果图和平面图
七、活动前准备
1.提前 7天发布开盘活动信息。
2.确定开盘活动所需邀请的机构、相关人员以及新闻媒体界人士。
3.设计印刷请柬，并在活动日前两天送达被邀人士，并达成承诺。
4.确定各方分工。
5.进行活动现场包装(活动执行公司)。
6.撰写主持人串词、嘉宾发言稿(推广公司)。
7.合同文书、宣传资料准备(湘桂公司)。
8.确定活动礼仪小姐、摄影摄像人员、发放礼品人员等(活动执行
公司)。保安、工作人员(湘桂公司).
9.相关人员联络电话单。
10.开盘活动签到台准备，礼品准备(湘桂公司)。
11.选房流程、销控区等开盘展板准备(湘桂公司
七、活动流程
9：00，场地布置(舞台搭建、背景板安装完成、地毯、拱门、彩球、帐篷、沙滩椅等布置到位);
剪彩工具、礼花准备到位(剪彩工具13套，气动礼花炮12门);
9：10，活动负责人、联络人员、工作人员、置业顾问;
9：30，礼仪小姐、主持人到场;
9：30，嘉宾席、来宾席、嘉宾桌椅、签到台、音响设备及一切应用物品准备就绪;
9：30 舞狮队到位(如有);
9：35～9：59音控师放背景音乐，摄像、摄影师到位;乐队暖场，迎宾曲奏响;舞狮团舞狮
10：00～10：02，主持人对本次活动作简介，并宣布开盘活动开始; 10：02～10：07，有请湘桂公司领导讲话;
10：07～10：12，有请有关领导讲话;
10：12～10：17，嘉宾讲话
10：17～10：18，请剪彩嘉宾逐一登台(共12人);
10：18，剪彩仪式正式开始，礼花齐发、锣鼓喧天;
10：19～10：20，主持人宣布剪彩仪式结束，文艺表演活动开始; 10：20～10：25，劲舞开场 ;
10：25～10：28，主持人对开盘选房政策进行介绍，叫号.
l 对已经认购的客户,事先抽取排序号码卡,并在休息区等待,
欣赏节目,品尝糕点.工作人员陆续分批(10人一批)叫号,客人进入售楼部签约区.
l 对潜在的购房客户,售楼人员可以针对性进行介绍,促成认
购或当场签约.
10：28～10：33，;互动环节
10：33～10：45，歌手表演;
45～10：50，进行抽奖活动开始第一轮
在认购/签约的客户中,凭排序号码卡副劵抽奖.
10：50～10：55，主持人再次对活动优惠政策进行介绍;
10：55～11：30，豪华时尚秀
11：30～12：00，进行抽奖活动开始第二轮。
12：
00：劲舞表演 开盘仪式结束。
(当天具体流程，各方协商后制定)
八、活动道具、物料准备清单及费用预算,参见清单
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不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：
1、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;
2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;
3、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。
4、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。
5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。
6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。
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在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于**年与**公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合**公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以*个月完成合同额*万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与**公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
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在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，跨过年中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年及六月份的工作进行简要的总结：
关于上半年及六月份工作我总结有如下几点，首先是对年度的总结：
第一，总体工作业绩不是很理想，年业绩目标五十万现今只完成了46%(近二十三万)，离年度目标还有一定的距离!
第二，整年度自我对工作热诚不够高，重视度不高。
第三，对辖区分行团队的管理力度不够，很多任务与相关制度没有落实到位。
第四，对公司的向心力不够，很多资源没有充分有效利用。
其次下面我六月份的工作进行总结：
1、没有完成自定的业绩目标。
2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分，租售资源信息清晰。
3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高，尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合，没有真正做到资源的合理有效利用。
4、对经纪的管理鞭策不到位，让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。
5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态，导致有部分资源流失。
6、关于公司的制度没有明确化，执行不到位。
7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。
8、个人自己具有一定的惰性，没有做好自己本分的工作。
最后由于自己管理不到位不严厉，听到同行陆陆续续签单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心，因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。希望带出一支战无不胜，攻无不胜的圣神之军，与战友们齐心协力，共同完成团队年度目标。
下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排：
首先，严格执行公司的一切规章制度。
第二，开发更多更优质房客资源，提高业绩。
第三，坚持引进新人才，提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。
第四，严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源，做到无一遗漏错失。
第五，组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课，同时加深提高自我工作水平。
其次，关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略，
1、自制户外宣传资料外发，重点区域下桥水果市场，1号执行至今已有两位客人闻讯而来，其中已成功签一租了，效果比较明显。
2、自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源，争取七月来个量的突破。
3、严格重视执行笋盘主推盘推荐制度，积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。
4、维系及开发好现辖区所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。
5、加强对各经纪的工作技能与心态培训。
6、重视网络开发利用，达到经纪名下日常利用网络四个以上。
20__年新的季度已经来临，新的任务摆在眼前，艰巨而圣神。作为公司分行主管，我深感自己肩负担子有多么重，但是相信我们会把这份压力化作动力，以高昂的斗志，饱满的热情，全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去，为实现我们的全年度工作销售任务不懈努力。最后，预祝20__年度的销售任务圆满完成。
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过去一年对自己来说又是一个成长和收获的一年，转眼间来公司已经一年半了，刚进入房地产行业时，感觉自己就像一个没头的苍蝇一样茫然，但经过今年一年的学习和磨练，在领导和同事的帮助下，让我成长了很多，同时也收获了很多，从而更进一步的了解这个行业，更加融入这个充满挑战的行业，期待20xx我们楼盘开盘并做充分的准备，为做一名优秀的置业顾问而努力着。
自今年三月份开始销售锦绣星龙商铺以来，刚开始的时候销售十分不理想，商铺面积大、总价过高、市场不成熟等可能在一定程度上制约了销售，但这些都是属于外在原因，对于这些外地原因公司领导也努力去改善这些。自身也存在了很大的问题，主要是销售和沟通技巧方面不是很成熟，但到六月份刘经理来后，对我们进行耐心的培训，对每个人的客户都细心指导，一个客户一个客户进行把关，到了九月份终于有所收获，在十一的前一星期，终于有了成绩销售出去了一套，但由于客户的特殊性我没有过多的参与，自己在这个客户中也没有学到太多谈判技巧，对自己的信心不是很足，在11月底的时候又销售了两套，这个自己参与了基本上整个过程，自己也在销售学习到了很多的东西，比如前期客户的回访、中期谈判过程中的注意事项、后期的签订合同及最后客户需要贷款的手续，但也并不是所有有意向的客户都最后成交，在过程也有很多的客户前前后后看了很多次，最后因为这样那样的原因没有成交，但是对此自己并不感觉沮丧，因为作为销售来说，把东西销售出去是目标，但不是最重要的，要和客户做朋友，站在客户的立场想问题，让客户成为我们潜在客户。
对于这段时间商铺的销售，经历了很多，也收获了很多，有喜悦，也有沮丧，对此我有自己的总结：
1. 首先，要对自己的产品有信心，熟悉自己的产品，对周边市场的熟悉必不可少。对于一些客户的无理要求，我们要敢于拒绝客户，凸显我们商铺的价值。
2. 其次，要时刻站在客户的角度上想问题，对于客户本事经济实力不是很强的，不必去强求，要予以理解。对于客户的疑问，要在最短时间内为客户解答，消除客户之疑问，让客户感觉到我们就想亲人一样。
3. 再次，对于没有成交的客户，我们不可以泄气，反之保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。而且我们要筛选其中之重要客户作为我们日后维护对象，每逢过节的时候给客户送去祝福，间接的为我们产品做次推广。
4. 最后，要发挥不怕吃苦的精神，如果有客户去看房子，一定要积极主动的去介绍自己的产品。后期售后服务一定要跟得上，对于已经购买的客户我们一定要努力辅助完成后期的手续，因为房子虽然成交，但良好的后期服务可能还会为我们带来更多的客户。
对于中方印象项目来说，本年度也取得了不小的进展，工程目前已经动工，作为销售部的一员，我有幸参与了在六六盐厂的推介会和前期准备工作，经过领导和全体员工的努力，终于迈出了第一步，六六盐初步计算大概团购约300余套，加上公司内部的福利房，总共销售约500套。对此我们销售人员都感到很自豪，也增加的自信心，对自己的产品也更加有信心，大家目前都上下一心，对在开盘当日能销售目前剩余部分房子充满信心。
前段时间公司的团购率先开始选房，为确保在选房过程中不出现问题，公司领导经过数次模拟，对有可能出现的问题进行研究解决，给客户最大的时间去选房，对于这样负责任的领导，作为销售人员的我们，只能尽自己最大的力量去配合工作，最后在领导和销售人员的努力下，公司选房顺利完成。我为自己在这样一个公司中工作，感到非常自豪，我必定会为公司尽自己最大的力量，因为我坚信只要公司上下一心，公司的前景必定更加辉煌腾达。
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首先，我们要做的是培养良好的职业习惯，因为好的习惯是开启成功之门的钥匙，坏的习惯会把我们引向失败之路;其次，是要不断的积累和你工作事业发展相关的知识和专业技能，不断地刷新知识结构;第三，是要在工作中积累资源，包括你的经验、人脉资源和客户资源，如果你是努力去做了这些，那么你的价值就会随着你工作时间的增长不断的提升，伴随你机会的把握，你的前途会越来越光明。
销售人员的职业发展前景，除了在很大的程度上决定于个人的努力之外，还决定你周围的人，在你周围能成为伯乐的人有：企业的老板、人力资源总监、销售总监;你的直接上司有时也有可能成为伯乐，有时也许成为你提升的障碍，有的领导不愿自己最优秀的下属离开自己，这多半是从自身利益考虑的。
企业是实现个人抱负的平台，如何才能在自己的企业内迅速成长，快速实现自己的职业理想呢?有如下的方法和手段。
1、做最好的自己，尽早地成为业务骨干，这是提高自己含金量的手段。
在销售圈子中，一定要从业务员开始做起。业务员是执行公司的营销政策，完成公司下达销售任务的最直接、最基层的人员，直接代表公司与客户进行谈判，达成销售协议、签订销售合同，建立和维护公司品牌形象，这是最锻炼人和提高人的方面。
对于一个执行者来说，业绩就是一切。作为业务员是有压力的，经过这种压力的磨练，才能知道如何与公司领导说明市场的情况，争取公司的支持，为客户争取到应有的利益和资源，并站在公司的利益上，为公司管好、利用好这种资源。
2、提高个人声誉。
在公司乃至于行业中，要让同行和自己的客户(包括目标消费者)知道自己的价值和特长。争取在专业杂志等媒体上发表自己的文章，或可在一些门户网站的论坛上发表自己的专述，参加公司和行业各类活动。提高个人声誉也是提升个人品牌的一个方面。
3、了解自己，掌控市场。
作为一个有抱负的职业销售人，要知道自己能做什么?做到什么程度?需要时刻关注行业的动态和市场的动态，要了解更多的信息，能准确判断行业的发展趋势和市场的变化趋势，并能根据这些变化提交新的营销方案，同时为自己提供更为丰富的实践经验。
4、有针对性的充实自己。
参加相关职业的培训，丰富自己的知识结构，为提升做好理论上的准备，同时为自己积累各种资源，网络资源、人脉资源等。
如果营销人员能够向经营企业一样经营自己，做到有梦想，有规划，有步骤，有追求，最后将这些赋予行动，一个未来的营销经理的诞生就为期不远了。
希望自己的工作能做得更好，渴望有成就，是销售人职业发展的基础，除了个人努力奋斗之外，所处的环境也很重要，有时一个良好的环境或好的上司能给自己带来很好的发展机遇，可是这样客观的环境和氛围不是由你可选的，但是需要有这样的判断能力，一个让你快速成长的团队，一个能帮助你成长的上司，往往有如下基本特征：
1、集体和个人的成就及境界很高;
2、是你学习和模仿的对象;
3、他能看到你的潜能;
4、他关心你的成长;
5、他愿意协助你成长;
6、他对你的期望很高;
7、他会对你说老实话;
8、和他在一起你会感觉有很大的压力。
综上所述，如果我们想成为一个优秀的销售员，我们就应该具备以上所说的各方面，通过学习和实践提高自己的知识、技能和品质，并且不断地补充和完善。使我们最终成为合格的销售员、成为卓越的销售人才。
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1、写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会
比如现在，笔者写这些的同时，也是个人观点与见解的总结，即能让自己成长，也能让他人看到方法。我在微信公众平台兵法营销时设置了一个添加关注时的自动回复。我说的两点忠告里，其中一个忠告是“做为一个营销人一定要学会如何看广告”从别人的广告中，你一定能悟出点什么来。
还记得《变4》里的一大堆经典广告插入吧一大堆植入吧!“建设银行、伊利舒化奶、红牛、怡宝矿泉水、剑南春…等等，这让你想到了什么呢?如果，你想到了，你可以写下来，传播出去!给自己一个思考的机会!
2、大量看书，自学，但一定要选好书;
移动媒体盛行，信息爆炸，哪里都可以学习。为什么一定要选择一本书来看呢?至于看书有什么好处，我只想告诉大家一点 ：更系统、更全面，不留死角!
3、多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教;
升级我们的人际圈子，因为你要获得成就越不过圈子;圈子决定能量，能量决定平台，平台决定成就;生命轨迹性的改变不是有了什么梦想，而是遇到了什么贵人;放大圈子的重点是融智、融才、融资、融政。
有一个现像，老板通过常都与老板在一起，成功者通过都与成功者在一起。你做为销售，你应该想尽办法与你的客户在一起!这才是你的圈子，圈内人做生意，永远比圈外人容易的多。
与客户在一起，很容易进行他们的圈子，进入他们的圈子后，你的业绩便唾手可得了!
4、建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创;
特别重视的是你平时的总结：如日报表、周报表、月报表、季度总结、及计划表。营销策划方案，年度计划等等!这些，在你要当上经理的时候用得着，因为你可以用这些去要求你的下属，你告诉他：照这样来!
当然，这些东西你要学会变通，不能生搬硬套。变通后，能形成自己的管理及销售风格!这将是你一生的财富!
5、参加系统学习，找到短板，快速学习
个人觉得营销人最珍贵的品质应该是知道自己的短板后，努力寻求改进的方法。比方讲：不知道怎么开场，那你一定要寻求至少10种开场方式;如果你不知道自己的产品有什么优势，那你除了研究自己的产品，至少还要研究5个以上其它竞品的优势与劣势! 知己知彼方能百战不殆!
营销的人系统知识有：品牌、营销策划与组织协调、营销管理、销售技巧、人际际能等等!你缺哪块?哪块里面哪些知识你还缺?怎么补?这些你都要相当清楚!
最后说一句：学习营销该花钱的时候花钱，别舍不得!
6、实践，大量实践。
如你所知的，学到一招要马上实践检验，根据自己的实际运用情况进行调整，适合自己的才是最好的!
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1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能;
2.评定存在问题的公司层次的技能;
3.执行计划的技能;
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?
4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?
7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”?
要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。
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9月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。 对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好9月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。
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一、商圈派单
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）
工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强。
三、社区覆盖
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；
2、信息在相对的区域内做到全面接触；
3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
工作安排：
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无
招式特点：
目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主
拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：
1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充
招式特点：
1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，
2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；
六、商场巡展
适用项目：所有项目类型均可
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所
工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：
1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的'：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式：
1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准：无
招式特点：
1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
八、动迁嫁接
适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区
工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
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一、楼市分析
个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。
物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。
二、项目物业概述
(略)
三、项目物业的优势与不足
优势：
1、位置优越，交通便捷
位置优越：处于北城区的成熟社区之中心;徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。
交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案
2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全
室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场
室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊
3、小户型
2房2厅、3房2厅，面积68、79--106、92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。
不足：
1、环境建设缺乏吸引性景观
环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。
(现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求)
2、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。
四、目标购房群
1、年龄在35--60岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人
家庭构成：1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年
2、年龄在28--45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主
家庭构成：1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年
五、项目物业营销阻碍及对策
阻碍：
1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。
2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。
对策：
1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。
通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。
2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。
一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。
故对策有二：
一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售;
二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。
例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。
六、形象定位
根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主体广告语：
辉煌人生，超凡享受
--HS花园提供的(给您的)不止是称心满意的住宅……
辉煌人生
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。
因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。
超凡享受：
享受入住方便
享受交通便捷
享受特别服务
享受都市繁华
享受至尊荣誉
七、两点整体建议
1、建HS广场和寓意喷泉
针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。
为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。
试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。
远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。
近处听着“哗哗哗”的'水声。
走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。
如此一来，一方面能够增加HS花园的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度;另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。
2、物业管理方面提供特色家政服务
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。
故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。
一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。
八、广告宣传
HS花园的广告宣传要达到以下三个目的：
1、尽竭传达HS花园的优势与卖点;
2、尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象;
3、直接促进HS花园的销售。
基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的广告情况。
我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。
在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达HS花园的优势与卖点;
在广告发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。
广告切入期(1--2个月)
1、报纸软文章
主题1：辉煌人生，超凡享受
--记“我”为什么选择HS花园
主题2：事业生活轻松把握
--记HS花园特别的家政服务
2、系列报纸硬广告
主题1：辉煌人生，超凡享受
--这里离购物休闲广场只有45分钟
主题2：辉煌人生，超凡享受
--家里面的娱乐休闲
主题3：辉煌人生，超凡享受
--HS广场就是我们家的后花园
3、网络宣传同样突出相应的主题，进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章，为硬广告的投放提供素材，同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察，为广告的投放降低风险，同时保证广告的宣传效果。
广告发展期(3--4个月)
1、报纸
从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生，超凡享受”的品牌形象。
2、电视
配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的良好口碑。
3、电台
通过电台配合网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。
4、单张
通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。
5、户外广告
①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告;
②在北城中心作巨幅建筑物或路牌广告;
③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅广告牌;
6、车身广告
项目--繁华地段 项目--购物中心 项目--火车站
7、公共活动
举办各种公共活动，树立HS花园美好形象，迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。
①HS广场落成剪彩仪式
邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出席(有文艺表演及娱乐节目等)
②寓义喷泉征名及题名活动
以各种方式(信函、热线、现场、邮件等)大张旗鼓向社会各界征集HS广场寓义喷泉的名称。
之后，在一个令人瞩目的日子里，开展现场题名活动。
在题名现场向热心参与并支持征名活动的群众致以感谢并奖励(根据所提供的名称与所题名称的接近程度进行奖励)。
③HS花园“文化活动月”活动
一方面丰富项目周边居民的文化活动，有益于地方文化事业，易博得社会各界的支持，造成极大的社会效应，博得民众的好感，有利于迅速树立HS花园美好的公众形象;另一方面吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高HS花园的知名度，造成持续记忆。
1)向北城区各界人士赠送或优惠提供当月影院大片入场券;
2)于各节假日及工休日在HS广场举办各种歌舞表演、文化活动等;
3)在北城区范围内开展HS花园“文化活动月”万人签名活动。
8、网络
通过太原搜房进行全面宣传，配合网络炒作和太原市购房者俱乐部的会员看房活动，消化一部分产品。
①太原市购房者俱乐部“假日看房班车”活动;(目前有效会员近千名，并且数字还在以每周5-10人的速度增加，消费能力不可低估。)
②项目网站或是网页的制作(建立廉价互动的沟通平台);
③网站论坛同时进行讨论，使开发商和未来业主进行全面沟通，以便于了解客户的基本情况，更好的拉动销售。
9、DM直投杂志
太原市房地产信息杂志的定向投递，通过强大的派发网络进行宣传，杂志本身的信息量大保存时间长和到达率高的优势表现的淋漓尽致。
九、费用预算
(略)4
十、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果
由于我们是联合和太原市的各强势媒体，同媒体同时由于政府的支持我们的费用会成为效果明显之外的另一个吸引人的地方。
优势互补、资源共享、促成立体报道的舆论合力网络、报纸、电台和电视台联动合作组织，互相提供新闻线索，联合采访，充分利用双方的新闻资源，充分发挥各自媒体的传播优势，以达到最佳宣传效果;共同策划新节目、新栏目。
十一、网络、报纸、电台和电视台的结合有利于双方争取更多的潜在受众。
所谓潜在受众是指目前尚无受传行为而在一定时间内可能创造受传条件成为受众的人。
几个媒体的潜在受众虽不尽相同，但若结合起来，其潜在受众将是十分巨大的。
将潜在受众转变为实在受众，既是传媒提高传媒效果的需要，也是传媒拓展市场，提高社会效益和经济效益的需要。
网络、报纸、电台和电视台充分利用各自的传播优势，进行立体报道，达到舆论合力，这是媒体整合的主要目标。
在网络、报纸、电台和电视台的整合过程中，网络、电视将通过栩栩如生的动感画面和快捷性的长处，使观众尽快得到初步的，鲜明的，直观的感性认识;电台、报纸则克服电视瞬间性的缺陷，利用报纸能反复阅读，具有稳定性的文字报道和犀利评论的特点，引导读者深入思考;杂志的针对性强、生命周期长的特点。
这将有利于开发商和相关行业商家依据自身的情况特点，选择合适的信息传递给目标受众，同时保证广告容易被目标受众接受。
媒体联动既发挥了各自的特长，又交叉互补，弥补了各自的不足和局限性，从而扩大了传播的深度和广度，形成立体传播的推广合力。
我们秉承如下方面原则：
1、经济节约，最大限度为客户省钱。
2、追求创新。
广告形式力求创新，创新同时与创意进行很好地结合。
3、努力建立品牌与目标群之间的关系。
对于大众媒体，通常可以有效地帮助建立牌的知名度。
而对于小众媒体，则可以针对某些特定人群，而且它可以很好地建立起消费者与产品或品牌的某种内在联系，让消费者感觉亲切，感觉这是专为他而做的广告。
4、建立协作关系。
巧妙溶入媒体中去，不但纯进行硬广告的宣传。
5、巧妙利用媒体本身的广告作用。
适当的公关活动可以更好地提升公司形象，巧妙地利用软性文章的形式可以增强品牌的置信度和广告效果。
在整合营销传播中，“整合”是基础，互动才是双赢，需要在营销中产生拉力同时与消费者建立起良好的互动关系。
地点：清城小市诚基房地产开发公司
4、时间：
20xx年5--10月间的重大节庆(5、1、10、1等)
年末是消费者群体购房的好时机，时间充足。
5、方法：
1、让利性活动直接与让利幅度有关
2、参与性活动：设立现场有奖活动，奖品应该足够吸引顾客的参与热情。
十二、预算：生命周期推广预算：
推广期(20xx年5—8月，开展2类活动，演示：50万+传单5000份3000元：抽奖：奖金1万+奖品3000元;会场布置5000元，客车支出1000元)
成长期(20xx年9-10月，开展3类活动，广告：10万+售点5000元;赠送小礼物：5000元+祝福信息发送500元;主题促销：会场布置9000元，客车支出1000元)
成熟期(各种促销活动处理积压的住房10万元)
衰退期(20xx年11-12月，改造产品10万;研发新产品20万;寻找替代品20万)
⧈ 房地产项目营销策划书 ⧈
一.销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)销售节奏安排：
1. 10月底—12月，借大的推广活动推出-项目
2. 10月底—11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3. 1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4. 1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二.销售准备(1月15日前准备完毕)
1.户型统计：
由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于xx年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2.销讲资料编写：
由营销部-、策划师负责，于12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分：
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。
客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。
样板区销讲：
不利因素公示
3.置业顾问培训：
2.预售证
由销售内页负责，于1月10号前完成
3.面积测算
由销售内页负责，于1月10号前完成
4.户型公示
由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。
由策划师负责，于1月10号前完成
5.交房配置
由工程设计线蒋总负责，于1月10号前完成
6.一公里外不利因素
由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的`抗性，专门进行培训。
三.样板区及样板房
(一)样板区
1.样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区)
2.样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。
3.样板区展示安排：
确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;具体见附后(参观园线说明)
(二)样板房
1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。
2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。
3.样板房展示安排：
前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。
四.展示道具
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：
1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
五.价格策略
均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。
时间安排：营销策划部于1月10日提出销售价格表和销售政策。
⧈ 房地产项目营销策划书 ⧈
一、项目简介：
本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。
本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。
现在，一期多层尚有37套房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127 m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。
二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。
由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是 面对的重大挑战之一。
二、市场概况及基本竞争格局：
a、 东南板块及郑汴路商圈。
郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。
郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。
东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。
航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研报告）
b、 小户型市场概况。
自20xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。
燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是６０－８０平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与 的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同燕归园的户型配比上比较， 没有优势。
（小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告）
c、 商铺市场
商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。
和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。
三、项目swot分析
一）优势
1） 郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是 方楼盘最有力的支撑。
市场细分如下：
a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。
b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。
c、复合市场。本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。
本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求， 方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。（详见郑汴路市场调研报告）
郑汴路市场调研报告
调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受程度（本房地产购房消费支撑力度）
调查方法：分层随机抽样（不同年龄层）和分块随机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品大世界
调查时间：20xx.4.14
郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。
20xx.4.14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。
对建材市场调查发现：
1、 大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需要推广的成本较高
2、 大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足
3、 小户型需求弹性非常大，对价格非常敏感
4、 市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代
5、 外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位
6、 商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍
7、 附近都市村庄较多，租务市场一般80—150元/月
8、 作为首次购买者，最重要的还是价格
9、 他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安逸、清净
10、 相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售
11、 同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能
12、 普通员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大
13、 对60—80平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力
14、 本房地产知名度不高，口碑不好
15、 外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的形成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，“注意力经济”的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功！
2） 郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。
3） 正在形成的“大卖场”商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖场”的附属配套。该局面一旦形成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面。
4） 本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利
a、 107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂。但是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而 方楼盘以“中原地产大低震”的角色，不仅没有收获天然的地段优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。
b、 郑东新区的辐射效应。
郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。
二）劣势
1）、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。
目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期（通常小户型带不动100平米以上的大户型），不能全力以赴主打现有房源（总房源有限，导致营销资源总量较少），也不能先做二期树品牌，在形成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。
2）本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难形成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难形成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。
3）本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难形成高档楼盘形象。
4）与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，形成本房地产二期销售心理价位抗性。
5） 非现房，不符合商户即买即住的消费心理。
6） 非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。
三）、机会
1）商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁形成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。
2）挖掘市场。郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度考虑，商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市场。
3）郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在形成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰符合商户们的这一需求。
4） 大卖场”的整合，将对大鳄形成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套。
a) 小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。本房地产二期配套不全，居住环境 嘈杂的抗性可以弱化。
b) 本房地产二期产品总价低，置业风险小。由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖场”作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也比较容易转手或出租，这非常符合外地商人置业心理。
c) 本房地产二期应该说具有充足的客户资源，消费的'中坚力量是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，节约大量的推广成本。
d) 小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势。
e) 以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量。
f) 郑东新区建成需历时20年之久，总投资20xx亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。
四）威胁
1）行业内的竞争
i. 周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。
ii. 郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰。
建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市场。本房地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。
2）行业外威胁
郑汴路“大卖场”的形成，商务更加方便快捷，商务的中间环节减少，将淘汰一批中小商户，故本房地产的消费群将萎缩。
政府关于商品房20xx.5.1以后须全装修出售。在一年左右的时间内，建材、装修市场将出现，由散户购买为主向集团购买为主的转变。而开发商必须考虑大众市场，故家装市场要重新整合。大品牌何去何从，很难预测；中档品牌可能会脱颖而出，门庭若市。但商户总数只会减少，在这个变动的过程中，他们的置业激情将大大折扣，本房地产二期须在这一局面认知或形成之前完成销售，否则 将陷入非常被动的局面。
四、目标市场权衡及锁定，品牌形象突破口甄别及品牌定义。
二期小户型的目标市场主要由哪几种人组成，这些人购买的抗性及抗性解除。
1、 在郑汴路市场打工的中层技工或白领，以及少部分蓝领。这些人的消费有点象青年居易的目标群。他们的主力消费面积是两室一厅和一室一厅，消费实力有限。他们对按揭首付1.5-2.0万元月供400元非常感兴趣，购房一般想一步到位，对住几年再换房不太感兴趣，认同郑汴路有很大的租房需求市场，非常认同郑东新区的发展前景。
由于 的户型主力是19平米、40平米的一室一卫房源，而这些人购房多希望要相对一步到位，对自己一生能多次置业不太自信，这形成本房地产二期明确的户型抗性。而燕归园二期以60—80平米的二室一厅和二室二厅为主力户型，恰恰买足了这些人的心理层面需求。但这些人的消费实力有限，首付2.5—3.5万元，月供700元，对这些人来说比较吃力。
抗性解除。对此类人要注意阐述：对自己前途有信心的人从不这样想，这只是 的第一套房，现阶段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子现在没有几个人再住了。这里有个大商圈，里面有几千个老板，几万人店员，这里的房子想住就住，想卖就卖，想出租就出租，这里的公房租金很高。，郑州很少有这样一个巨大租售需求市场的地方
2、 26—29岁的店长、业务经理级人物，这些人大多想另立门面，又有结婚压力（大多来自朋友和家庭），但是自己资金不多，如果买房一步到位，便没有资金自己做生意， 的房子正好适合这些人。
3、 已在郑州干了2 ~ 3年生意的外地人，这些人对郑州东南区域尤其是郑汴路市场有较深的了解，对郑东新区有一点印象，但不太关心。在郑州租房住，曾经有想买房的念头，但又不想永久在郑居住，过几年有可能回去，认为为这几年时间买房花几十万元不值得，怕被套住，：这里买套房以后很可能不住，又要占用资金，回头将房子卖掉又嫌太麻烦。
抗性解除。对这类客户讲郑汴路商圈巨大的租房、购房需求，小户型由于总价较低，可以随时出售和出租。
4、 外地老板为同在一起的兄弟姐妹购置房屋。实力大的老板为公司的骨干员工购置房屋（主要是首付款）。这样做一方面可以有收买人心的作用。另一方面这些人住得距商铺很近，还能象从前住在商铺时一样，随时照应生意。
5、 从前住在商铺上层，因商铺拆迁升级而从商铺搬出来的老板。对这些人要多讲只有这里的房可以随时出租、转手，或不太在意的让给兄弟姐妹。因为只有这里的房总价低，月供少，求租或求购市场庞大。
6、 纯投资历者。以几套或十几套小户型做为投资，出租。以收取房租为目的。对这些人诉求：开个私家银行、人不要一直太累，投入产出如同聚宝盆，比保险更保险（用详细的计算），比股票更赚钱。如同拥有了另一份退休金。这里如同一个金矿，这里有数万人的年轻人，有数千个中小老板，有很大的租房需求市场，有郑东新区的发展前景。
7、 外地品牌驻郑代表，诉求随时可住，随时可卖，诉求个性物业服务，如同酒店服务一样，有送饭服务、自动电话晨叫服务、房间保洁服务、干洗服务、电话订票服务（均是有偿服务）。
8、 私人特殊生活，多讲公交出入方便，房子总价不高等。
通过以上描述 发现，二期小户型的目标群直接购买理由很难成为一期业主的购买理由，以此内容来作为品牌主力内涵不能带动一期余房销售，更不能带动二期商铺销售。以上内容只能做分类个别说服之用，不能统领全局。
品牌战略形成及品牌定位：
的可售资源是三种不同的物业形态，是三种不同的置业用途，这些物业形态的竞争市场相当激烈。因此，必须跳出物业形态自身的直接用途，寻找能统领整个一、二期多层楼盘、商铺以及后续开发的小高层物业的品牌内涵。
完全可以跳出传统房地产营销模式，利用本房地产周边资源，扩充品牌核心内涵，将本房地产定位成一个整个东区独有的、拥有比建业、英协更有投资价值的、有无尽开发潜力的高档楼盘。
品牌内涵组成：
1、郑东新区为本房地产注入了至少长达20年的稳固商务住宅发展时期，带来了多达20xx亿元的几乎是恒久的财富升值空间。
郑东新区兴建规划总计20年（北京cbd区用了11年，上海浦东已用了10年），总投资20xx亿元，其中单一个起步区就有5年时间投资156亿元。兴建郑东新区必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。这些所有的材料采购地，必然从紧按在一起的郑汴路大市场获取。这些保证了郑汴路商圈将在从此20年的迅猛发展。现在，这里已经如同1982年的深圳罗湖、蛇口，如同1992年的上海浦东，如同1997年的三峡宜昌。
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一、市场调研
1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等；
2、市场分析
（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2）区域市场成本分析（销售价格、成交情况）
3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4、竞争个案项目调查与分析
5、消费者分析：
（1）购买者地域分布
（2）购买者动机
（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4）购买时机、季节性
（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）
（6）购买频度
6、结论
二、项目环境调研
1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质
2、地块本身的优劣势
3、地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）
4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通）
6、公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）
7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
三、项目投资分析
1、投资环境分析
（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）
（2）房地产的政策法规
（3）目标城市的`房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2、土地建筑功能选择
3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4、土地延展价值分析判断（十种因素）
5、成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润
6、投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算
7、同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
（一）市场调查
1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2、建筑规模与风格
3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）
5、功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）
8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）目标客户分析
1、经济背景
（1）经济实力
（2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）
（3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式
（三）价格定位
1、理论价格（达到销售目标）
2、成交价格
3、租金价格
4、价格策略
（四）入市时机、销售周期
1、预售推广、排号登记
2、开盘设计
3、销售周期
4、销售比例
（五）广告策略
1、广告的阶段性划分
2、阶段性的广告主题
3、阶段性的广告创意表现
4、广告效果监控
（六）媒介策略
1、媒介选择
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率
5、费用估算
（七）推广费用
1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等）
3、媒介投放
4、其他费用等
五、概念设计
1、小区的规划布局和空间组织
2、小区容积率的敏感性分析
3、小区道路系统布局（人流、车流）
4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）
5、小区建筑风格的形式及运用示意
6、小区建筑外立面色彩的确定及示意
7、小区户型比例的搭配关系
8、小区经典户型的功能判断及面积划分
9、小区环境绿化概念原则
10、小区环艺小品主题风格确定及示意
11、小区文化提炼
六、识别系统
（一）核心部分
名称、标志、标准色、标准字体
（二）运用部分
1、现场：工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌
2、营销中心：形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌
3、工地办公室：经理办公室、工程部、保安部、财务部
4、功能标牌：请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警
19、消防通道、监控室
七、公共关系
1、公共关系目的与意义
2、公共关系方式、内容
3、公共关系策划与推广
八、售后服务
1、售后服务
2、物业服务
3、招商租赁
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所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
一、楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
二、楼判定价策略
1、心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。
2、渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随大规模的促销活动，迅速打开销路，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区，同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于5000元/平方米，要求价格具有竞争力。
该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。
3、差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的`策略，目的在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。
4、折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之中，一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有以下几种：
（1）时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。
（2）数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。
（3）功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
地产市场已进入为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
希望在我这个策划书实行之后，公司的楼房销售能够出现一个比较好的市场销售情况，不过我知道，要想出现楼市销售的回升，国家经济一定要重新恢复到发展情况中去，刺激居民的消费，这才是最重要的！我相信我们国家的经济会重新走向繁荣、富强的！
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在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。
房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多 地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。
一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：
（1）纯代理；
（2）代理（即包括广告）；
（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。
“以正合，以奇胜”房地产策划之体会
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：
一、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等）
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、 时机（投资开发的时机）
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、 位置（项目开发所在的地理位置）
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的`命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。
其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。
做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的！
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一、策划背景：
xxx楼盘位于古镇唐家湾镇，是华发进入珠海东部的第一个项目，将以西班牙异域风情为主题，结合山、海、滩涂等多重自然景观与历史文化名镇的城市人文景观，打造出高品质、建筑风格鲜明的西班牙风情小镇。
学生因为在xxx楼盘做过长期的样板房讲解员，对于该楼盘的具体情况比较了解，所以为了写好这次策划大纲，就选取这个楼盘做策划对象。具体来说，xxx已经开盘一年，前期销售业绩很好，但由于其待开发的区位受到珠海限价的影响，所以近期销售不太理想，影响了后续工作的开展。
为了扭转销售打不开的局面，华发的营销工作人员把一部分重心放在了速推高层小户型身上，本次策划拟针对两个月以后的情人节做的一个促销活动策划大纲，旨在抓住首次置业的年轻客户群体，以促销的.形式加大楼盘影响力。
二、活动概况：
活动主题：“情定xxx，给爱一个家”
活动时间：x月xx日
活动地点：香洲情侣北路3999号xxx销售中心
活动形式：现场DIY情侣礼物+看房盖章抽奖（购房代金券以及纪念品）+现场表演互动
三、活动目的：
通过情人节活动吸引客户，为近期蓄客打基础。
释放销售信息及政策，促进销售及蓄客。
增强销售中心热闹氛围，促进成交。
四、活动亮点：
（一）创意签到
1、创意签到――爱心墙
布置一面由玫瑰组成的爱心墙，到达现场的嘉宾都可以获得小朋友发放的签到爱心贴和看房盖章贴，写出自己爱情和对未来的祝福。
2、DIY情侣甜蜜小屋
布置一个工作点为嘉宾提供不同的简单易做的拼纸小屋，让嘉宾开展自己的聪明才智搭建可爱甜蜜的小屋，将浓浓深情融入小屋之中，也暗示了xxx是置业的明智之选，拉近与客户的距离。
3、DIY情侣手袋
同样布置一个工作点为嘉宾提供干净的白色手袋，让嘉宾自己涂鸦属于自己的心情图案，也为情侣们制作情侣手袋提供绝好的机会，创意礼物就在于此！
4、DIY情侣巧克力
在工作点为嘉宾提供体验制作巧克力的机会，将巧克力做出新鲜，做出创意，给嘉宾带来印象深刻的爱情之旅。
（二）现场互动
1、现场舞台表演
在xxx销售中心前搭建一个小舞台，请一个小表演团表演精彩节目，其中包括乐队深情歌唱那些年我们一起唱过的情歌，舞者在浪漫的氛围中演绎梦幻芭蕾，以及魔术师表演奇幻魔术，同时邀请现场嘉宾同台表演。
2、甜蜜互动
为配合情人节特别设置的情侣参与互动游戏，如：心随唇动（高难度热吻比赛，根据接吻时间获得奖项）、心有灵犀（考验情侣默契度，一个笔画一个猜）、情歌对唱（播放情歌，情侣甜蜜对唱）
五、活动流程：
如下：现场签到→活动开始，主持人进行活动和项目销售政策介绍→嘉宾DIY礼物制作→嘉宾参观样板房并一一盖章，盖章获抽奖机会→嘉宾观看舞台表演→甜蜜互动。
六、现场布置：
采用精致的室外布置，会场内部用心形气球，情人节窗贴，花球以及鲜花，打造一个浪漫温馨，别具一格的甜蜜会场。
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今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。其工作计划如下：
一、 以XX项目建设为中心，切实完成营销任务
XX项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸;我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：
(一) 确保一季度工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。
第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为商业广场裙楼、XX大厦裙楼和一栋物流仓库。
1、土地征拆工作。
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。
2、工程合同及开工。
元月份签订招投标代理合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同;确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
3、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。
4、工程质量。
XX项目是省、市重点工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将XX项目建成为省优工程。
5、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。
(二) 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
公司确定的20xx年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。
·市场工作计划书 ·教学工作计划书 ·会计工作计划书 ·招商工作计划书
·服装店工作计划书 ·项目计划书 ·企业计划书 ·培训计划书 ·创业计划书模板
1、实行置业任务分解，确保策划代理合同兑现。
20xx年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按所签协议书，该任务的承载体为策划代理公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划代理公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在20xx年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划代理公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划代理公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证XX项目建设资金的及时到位。
(三)全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划代理公司所签合同规定，应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划代理公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总代理商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总代理商、医药商业代理机构等任务为300家。由策划代理公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
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前言：
随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚吆喝，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的交流，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。
然而，会展的存在自然有其存在的原因。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。
那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就一定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目提供策划，参加20xx年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，迅速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了延续，实现了较为理想的销售业绩。
一、 合作背景
A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流动人口数量较小，对于一个商业项目来说是非常不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。
但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取一定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，20xx年x月A项目经过充分准备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣传推广不利及大学城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。
在A项目的销售停滞不前的情况下，开发商决定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。
二、深入市场，调整策略
10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何容易。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最后项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信心，由于目前项目周边消费能力较低，担心项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必须要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信心。这也是前期A项目一直打“投资”主题而效果欠佳的主要原因。
问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并根据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消费者对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。
三、寻找突破点，瞄准房展会
对于商业项目来讲，要想实现销售就必须要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。
此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是认识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆计划”。
正当项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商决定将参加展会的费用控制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱比赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用恐怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？
四、资源整合，出奇制胜
只要思想不滑坡，办法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组讨论，大家一致认为本次房展会，一定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来出奇制胜，巧妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在一定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。
有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简单的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。
于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：
细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。
所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开始前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。
细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。
媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸《晚报》，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。
光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否及时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们决定自制宣传工具，届时在展会上流动发放。
细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。
在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比特别，令消费者看得眼花瞭乱，到最后也只能是走马观花地看看热闹。因此，项目组对于广告传播的内容决定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。
细化四：制作会走动的吉祥物气模，营造现场热闹气氛。
由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉祥物气模，也只能依靠这种可爱的吉祥物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉祥物气模在展区周围巡回走动，一定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者咨询和销售人员同客户的.洽谈，无意中又扩大了展区的实用面积。
细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。
基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取一定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析模仿银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。
有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣传资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的准备要做的促销单张制作成为精美的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣传品制作精美，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。
细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。
做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生兴趣，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必须要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必须要让消费者感到即时购买会得到平时购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。
于是，项目组决定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上非常有吸引力，一定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。
五、成功引爆市场，成为最大赢家
按照前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在《晚报》上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明了项目展区的位置，以便于消费者寻找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得格外醒目。广告一经播出，赛前就
有很多消费者打来电话咨询，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。
展会前三天，项目组开始了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得格外醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣传资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都准备到位；吉祥物模型出订做完成，并聘请在校大学生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区周围走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。
万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话咨询要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的积极性高涨，谈判显得格外投入。由于促销人员在展区内流动发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣传资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉祥物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。
第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组决定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员咨询谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面一直持续到了展会的第三天，也就是展会的最后一天。在最后一天下午，很多参展商都在准备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在咨询，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。
展会后，按原计划项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成绩进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成绩进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个咨询电话，掀起了第二轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了延续。
小结：
通过房展会，A项目成功重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为实用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、咨询区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、实用，且充分运用了展区周围通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步步为营，执行到位。总之，A项目本次展会营销的成功，得益于项目组正确的策略指导、周密的策划以及到位的现场执行，虽然投放成本较低，却取得了很好的业绩，值得参展企业的学习和借鉴。
但是，万事皆有其因，展会效果的好坏是由多方面促成的，展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。因此，展会效果欠佳的参展企业不能把所有的矛头指向展会的发起方，将所有的责任推卸给展会的组织者。在展会的选择和组织上，每个参展企业要根据展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。
徐海涛，毕业于工商管理专业，管理学学士。曾先后就职于美的空调、科龙电器，从事家电产品市场推广和终端管理等市场营销工作，在终端管理、市场推广等方面有丰富的实战经验和独到的见解。后从业于专业营销策划公司从事营销策划工作，在市场推广、招商加盟、展会营销方面有深入研究，并成功服务老万热能、山东建工集团、华夏银行、泰山集团等客户。
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目录
一、宏观市场环境分析
（一）武汉市宏观经济环境分析
（二）产业政策对房地产市场的影响
二、区域市场分析
（一）区域环境分析
（二）区域产品特征分析
（三）新政对区域的影响
三、产品定位
（一）项目SWOT分析
（二）形象及市场定位
（三）文化内涵定位
（四）目标购房群定位
（五）产品设计定位及建议
（六）价格定位
四、销售推广建议
（一）销售推广建议
（二）案名及平面表现
（三）营销推广建议
五、案例评述
武汉房地产市场项目开发策划书
一、宏观市场环境分析
（一）武汉市宏观经济环境分析
“十五”及期间，武汉市经济持续、健康、快速发展。至20xx年底，武汉GDP就已经到达3141亿元，跨入“3000亿俱乐部”。
武汉作为湖北经济增长的“引擎”，在全球金融危机背景下， GDP增长快速，仍高于全国、全省平均水平。武汉着力打造八个千亿产业，各项指标接近十年最高水平。武汉经济呈现以下特点：1、消费市场旺畅。武汉累计实现社会消费品零售总额持续增长。2、消费价格回落，这将促进人们对高价值产品的消费居民收入提高，将促进房地产市场更加活跃。
（二）产业政策对房地产市场的影响
与房地产市场联系比较紧密的`金融政策，税收政策以及国家各种关于调控和稳定房价的政策措施对房地产市场起着很大的影响，下面我国针对房地产市场的最新政策。
虽然目前宏观经济明显复苏，但经济增长基础尚不稳固；而楼市价格的持续上涨，房价重站高位。由此判断，未来的房地产政策将可能走向有保有压，对首次置业继续优惠、对二套房贷款收紧的政策可能性更大。
二、区域市场分析
（一）区域环境分析
本案位于武汉新型商业区——光谷商业区腹地，离武汉光谷CBD近五分钟车程，在短时间内就能到达光谷中心，满足各项购物需求；小区面朝中国最大的城市内陆湖——东湖，自然环境优美，在小区内生活，东湖美景尽收眼底，为您的居住带来身临鱼米之乡之感；小区背临著名学府——中国地质大学，人文气息浓厚，使您置身家中就能聆听高等学府的教育。
楼盘区位图
小区区域内住房供应量将在今年内继续上升，新老项目供应量加大，供求比平衡，市场竞争激烈。区域内经济发展进一步加快，诸多高新企业及高新项目不断推进，入住人口不断增加，区域面貌得到进一步改善。区域配套完善，地铁2号线20xx年开通，光谷步行街容量进一步扩大，沃尔玛落户、新世界进驻、金融港推进区域配套档次提升。
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*介绍楼盘的特色；
*介给开发商及建筑理念等；
*活动目的：为了展示置业发展有限公司的企业风采，进一步提升楼盘的品牌形象，促进楼盘销售，展示其“众里寻她千百度”而终姗姗到来的“庐山真面目”，我们有幸策划“楼盘*月*日开盘庆典”活动。
*活动概况在策划过程中，我们将通过对现场的巧妙布置、开盘典礼的精心筹划，现场音乐会的烘托来营造隆重、热烈、喜庆的现场氛围，汇聚鼎沸人气，传达开盘信息，形成良好口碑，实现售房目的。
*地点：
*主办单位：置业发展有限公司
重庆广告策划有限公司
*参加人员：相关领导、新闻媒体、新老客户、工作人员
*策划目的；通过对此次开盘庆典和现场音乐会的构思策划和实施，将突出楼盘开盘当天的热烈、喜庆的气氛和其楼盘建筑必须具有思想性的建筑理念，最大限度地刺激消费者的购买欲望，促进楼盘的销售。
一、现场布置
1、背景板： 中国大学排名
2、楼盘四周：悬挂20个空飘彩球
3、广场四周：插满印有“置业”和“楼盘”的彩旗，预计100面（彩旗迎风招展，煞是好看，好一道壮美的彩旗围城，掠人眼目）。
4、广场上：首先对广场进行功能分区，划分为典礼区、停车区、来宾接待区、活动区及其它功能区，并用标记加以界分。然后准备足够的宣传资料，在典礼开始前每人一套。
二、仪式议程 、仪式开始前
仪式开始前
1、舞狮表演 中国大学排名
2、仪式开始前半小时，军乐队合奏《迎宾曲》、《欢乐颂》，间插威风锣鼓豪气冲天的表演，展现人景互动的都市景观。
3、主持人：配合表演，进行sp提问、小礼品派送
4、弦乐四重奏表演——下午
仪式开始
1、司仪唱词，介绍来宾，由礼仪小姐引领相关领导上台。
2、总裁讲话。（话毕，鼓乐齐鸣）
3、建委领导讲话。（话毕，鼓乐齐鸣）
4、区领导讲话。（话毕，鼓乐齐鸣）
5、相关行业领导讲话。（话毕，鼓乐齐鸣）
6、剪彩仪式开始（由6名礼仪小姐手持托盘走上主席台呈一字站开）主持人有请总裁、建委领导等5人进行剪彩。剪彩时，放五彩喷花，鼓乐齐鸣，漫天彩屑飞舞，现场气氛达到高潮）。
三、活动备忘
1、电源配置。
2、礼仪小姐换装处。
3、来宾休息处。
4、来宾停车位。
5、现场秩序维护。
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精准推广规划：
1)楼盘客群细分;
2)精准短信营销平台;
3)精准邮件营销平台;
4)数据库发送执行;
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划：
1)数据库建立;
2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划：
1)商圈分析;
2)地产主题设计;
3)招商方案与执行;
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划：
1)整合网络传播方案;
2)高端客户数据库分析;
3)数据库内容设计与推广执行;
4)项目推介会执行规划。
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名城是一座集商品住宅和商业旺铺于一体的社区。为使名城的销售达到“更上一层楼“的目的，特决定举办五一晚会。现对本次五一晚会实施方案详述如下：
一、活动时间
20xx年5月1日18：00—21：00
二、活动地点
名城中心广场
三、活动主题
望月—主题释义：该主题将开发商与五一有机地结合起来，同时渲染出一种家的`温馨氛围，暗喻进入就是回到了家。
四、活动目的
1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台。
2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘。
3、深度挖掘潜在消费群体。
五、活动预计参与人数
五一晚会：600人
五一酒会：400人
合计：1000人
六、活动方案及创意构思
活动前的推广措施：
1、在本次活动中推出当日购房可享受98折的优惠促销活动（注：可根据开发商情况酌情制定一些限制条件）。
2、制作并随机赠送本次活动文化宣传衫若干。
3、制作“名城”字样的五一印入场卷（造型可参考月饼造型）。
以上活动的目的旨在达到强化活动宣传效果和彰显开发商人性化的经营理念。
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一、策划缘起
东部旅游节日在即，全城热销海岸生活
7月22日，在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的"首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节"即将召开，在"东部旅游文化节"同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业高潮已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。
二、合作优势
《××周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航
同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本《××周刊》正式创刊。《××周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文字、精确的策划，《××周刊》为盐田生活传递信息。
三、媒体互动
《××周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式
为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《××周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。
四、报道方法
全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷
1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变
2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境
3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁
4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事
5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告
五、其他配合
全面互动，《××周刊》期待合作
1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图
2、组织看楼专车免费服务
3、赠送老板、总经理专访文章
4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势
5、其他合作另行协商
前言
我们知道，摇曳灯光下，沉醉在葡萄酒那殷红的色泽里，是一种惬意的心理享受，而饮用葡萄酒，更是一种排毒养颜、健胃活血的生理享受，其营养成分更胜于牛奶。对一般人来说，每天饮用200ml左右的红酒，益处多多。
红酒虽好，但每日都喝一点的人却不多，主要原因在于红酒的保鲜比较差，一旦开了就必须在三天之内喝完，否则容易变质。
现在随着"圣珠红酒机"的到来，这个问题迎刃而解，它采用的是二十一世纪新专利术(专利号：0321158.4)"盒中袋"式包装，有效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达6个月，使您每天喝一点的愿望轻松实现。
本策划书主要侧重在圣珠酒的包装功能的诉求，强调其"保鲜"特点，以迎合顾客每日喝一点的需求。
消费者分析
(1)目标消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。
(2)潜在消费者：以中老年女性为主，有中等以上收入，这些人还没有喝红酒的习惯，但是却有保健养颜的需求，我们需要做的就是对她们宣传每日喝点红酒的好处，以及我们圣珠酒包装上的"保鲜"功能，以引导他们成为我们的目标消费群体。
(3)现有红酒消费群体的消费行为：主要在超市、酒店、酒吧购买，具有比较高的指明购买率，品牌忠诚度比较低。
(4)现有红酒消费者的态度：对红酒一旦打开不能长久保鲜存在明显的不满，这就成为我们圣珠红酒机打开市场的契机。
产品分析
(1)优势：
◆圣珠红酒的最大优势在于其包装的独特性，不同于市场上任何一款产品，其具有长久保鲜的功能，开启后保鲜期长达6个月!适合每日喝红酒消费者的需要。
◆口感较好，能满足一般消费者的需求。
(2)劣势：
◆产品形象模糊
◆产品包装没有现代感，不够美观大方。其包装明显显得档次不够，不符合产品的`价格定位。建议改进产品的包装档次。以符合其价格形象。
◆价格较高，不能满足很多较低收入的消费者每日喝一点的需求。建议降低售价，以争取更多的潜在消费者。
竞争环境分析
随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸引了广大的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前激烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业控制着全国超过80%的市场份额。在重要的红酒消费市场华南地区，长城、张裕和王朝三个品牌市场综合占有率之和超过60%。长城红酒在华北、华南、西南、西北4个地区市场综合占有率均名列第一。其中在西南地区，长城红酒市场综合占有率达到66.13%。张裕和通化红酒则分别在华东、东北地区占据榜首。
竞争对手的广告表现策略多为情感诉求，渲染一种喝红酒的情调，圣珠红酒在广告表现方面应该另辟新径，采用以功能诉求为主的广告表现策略,重点宣传圣珠红酒的保鲜功能.
产品定位策略
价格定位:
圣珠红酒的价格定位不宜过高,因为我们的目的是让圣珠红酒机成为人们每日都能方便饮用红酒的一种工具,但是由于圣珠红酒在包装功能等方面有其附加值，它的价格定位在中高价位比较合适。
功能诉求：
圣珠红酒机与其它市场上的同类产品与众不同点在于其包装上的保鲜功能，开启后易于保存。
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一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽；
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；
2）展现楼盘的综合优势；
3）体现楼盘和谐舒适生活；
4）直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点：
1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
公司已经将之前建好的楼层开始出售，可是由于市场的竞争和不景气，导致公司楼房的销售不佳，我奉命制定出了大厦项目包装全案策划书。
本定价策划只提供定价策略和方法，具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。
所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
一、楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
二、楼判定价策略
1、心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。
2、渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随大规模的促销活动，迅速打开销路，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区，同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于5000元/平方米，要求价格具有竞争力。
该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。
3、差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略，目的在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的'消费者给与一定的优惠。同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。
4、折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之中，一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有以下几种：
（1）时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。
（2）数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。
（3）功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
地产市场已进入为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
希望在我这个策划书实行之后，公司的楼房销售能够出现一个比较好的市场销售情况，不过我知道，要想出现楼市销售的回升，国家经济一定要重新恢复到发展情况中去，刺激居民的消费，这才是最重要的！我相信我们国家的经济会重新走向繁荣、富强的！
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一、房地产开盘主题：
对外传达xx房产开盘典礼的信息、显示企业实力。扩大xx房产的社会知名度和美誉度，体现xx房产的五大优势：公司的雄厚实力、“xx第一拍”的资历、优越的地理位置、良好的升值空间和一流的户型设计，展示美好发展前景，促进楼盘销售。同时进行企业社会公关，树立xx房产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户的关系。
二、开盘时间：
xx年xx月xx日（暂预定）
三、活动地点：
xx房产有限公司
四、剪彩嘉宾：
贵公司确定
五、拟邀媒体：
xx电视台、xx广告公司
六、活动方案
（一）前期准备
1、到场嘉宾
市政府有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户、各媒体记者
2、购买或制作一批有意义的礼品。
做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我公司提前提供样品，由贵公司定稿后我公司统一制作）。
一是可以表达对领导的尊敬和谢意；二是可以起到宣传作用和品牌效应。
3、剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花
4、请柬的准备
提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前10天寄出，本市提前5天发出，并确认来否回执。（请贵公司确认、确定。）
5、其他准备工作
提前3天向市气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
（二）开盘前广告发布
在《xx广告》发布整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星期投放。在社区网站配合文字图片报导。
（三）开盘之日媒体报道
开盘当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和图片形式突出宣传xx房产的开盘庆典。
七、开盘现场活动
1、现场布置
售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体情况，顶部做射灯突出效果；前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、有品位，给客户带来温馨和谐的`感受。（效果图附后）
会场布置：
会场布置以实际效果为准，按照不同区域不同划分。现场以售楼部为接待中心，配合媒体广告宣传，营造良好的接待环境和现场氛围。
主席台区：
也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化盆景。
嘉宾区：可设在剪彩区域前方和两侧。
签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配礼仪小姐。
礼品发放处：签到处的桌子也可作为礼品发放桌。
贵宾休息区：可设在xx房产董事长办公室，配饮料、水果，摆放精美插花。
来宾休息区：可放在xx房产售楼中心现场。
2、庆典剪彩仪式
3、精彩舞狮表演
4、乐队欢奏、礼炮齐鸣
八、现场布置
1、彩虹门
在xx房产公司门口或楼盘入口处放置一座双龙彩虹门，突出气势；
2、高空气球
活动现场上空布置4个红色高空气球，下面悬挂祝贺开盘的竖幅。
3、小气球
施放只高空小氢气球，显示对财富、人气的上升与飞跃。
4、地毯
活动现场及舞台铺设红地毯，意味红红火火，突出整体氛围。
5、中国礼炮和彩花弹
中国礼炮和彩花弹288枚，意味好运连发。
6、盆景
在庆典现场放置100盆盆景，增强效果。
7、舞狮
在仪式过程中穿插舞狮表演，预示着xx房产美好的发展前景。
8、礼仪小姐
礼仪小姐8名，形象、气质出众，在剪彩仪式时为嘉宾佩戴胸花，协助嘉宾剪彩，指引位置。
九、活动程序（11月28日安排）
7：00—9：10总策划检查落实各项工作，布置到位情况；
彩虹门、礼炮、主席台、升空气球、广告条幅，全部安置到位；检查音响、电源、麦克风、小氢气球到位；
礼仪小姐、主持人，陆续进场，准备好各自工作。
9：30—9：50嘉宾陆续到场，两位工作人员及两位礼仪小姐给领导佩戴胸花、嘉宾签名、发放礼品，引至活动现场。
10：00—10：08主持人介绍领导和嘉宾，宣布xx房产开盘庆典正式开始；
10：10—10：25市领导致贺辞、xx房产董事长致欢迎辞；
10：25主持人宣布剪彩仪式开始；剪彩嘉宾、礼仪小姐上场
10：28—10：40剪彩嘉宾站好位置，剪彩开始；
剪刀起，礼炮响，施放彩花弹，雄狮舞动、乐队欢奏；
放飞氢气球，活动进入高潮；
10：45—10：50首位客户签约。
10：50－11：00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
十、人员安排及整体预算
xxx
十一、其它设备
落实好电源、麦克风、音响、乐器、签到台、胸花、饮用水、条幅、地毯、舞台、氢气球的采购；
停车场的安排，活动现场的安全及相关后勤保障。
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核心创意：
将文化艺术融入社区规划，打造一个充满艺术氛围和生活情趣的居住环境。通过艺术装置、文化活动和艺术教育，提升社区的文化品味和居民的生活质量。
实施策略：
在社区公共区域设置艺术雕塑、壁画等装置，增添艺术气息。
定期举办文化艺术节、音乐会、画展等活动，丰富居民文化生活。
开设艺术教育课程，如绘画、音乐、舞蹈等，鼓励居民参与。
与当地艺术院校或艺术家合作，共同打造社区文化艺术品牌。
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在繁华的城市中，每一块土地都承载着无限的梦想与可能。我们的房地产项目，不仅仅是一处住所，更是一种生活态度的体现。
我们倡导“绿色生态”理念，将自然与都市完美融合。项目中融入绿色植被、开放式公园，为居民带来清新的空气与舒适的环境。
我们运用“智能家居”技术，为住户带来前所未有的便捷体验。通过手机APP，轻松控制家中的灯光、空调等设备，让生活更加智能化。
此外，我们还打造“社区互动”平台，组织各类活动，增进邻里之间的交流与沟通。让每一位住户都能在这里找到属于自己的归属感。
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一、项目概述
项目名称：XX房地产项目。
项目地点：XX市XX区XX路XX号。
项目类型：住宅、商业、办公等。
项目规模：总建筑面积XX平方米，总投资额XX亿元。
项目目标：打造高品质的居住和商业环境，提升区域价值，实现可持续发展。
二、市场分析
区域发展状况：分析项目所在区域的经济、社会、文化等方面的发展状况，以及未来发展趋势。
房地产市场现状：分析项目所在城市的房地产市场供求关系、价格水平、政策环境等，以及未来市场趋势。
竞争对手分析：对项目周边的主要竞争对手进行深入分析，包括产品特点、价格策略、销售渠道等方面。
目标客户群：根据项目类型和定位，确定目标客户群，包括年龄、性别、职业、收入水平等方面
三、产品规划
产品定位：根据市场分析和项目特点，确定产品的定位和特点，包括高端、中端、低端，现代、古典等。
产品类型：根据产品定位和客户需求，确定产品的类型和户型设计。
建筑规划：包括建筑风格、立面设计、景观规划、配套设施等方面。
室内设计：包括室内布局、装修风格、材料选择等方面。
智能化设计：考虑智能化家居、安防系统等方面。
四、营销策略
价格策略：根据市场价格、产品定位、成本等因素，制定合理的价格策略。
销售渠道：包括开发商自售、委托代理、网络营销等渠道，选择合适的销售渠道进行推广和销售。
促销策略：包括优惠活动、打折促销、广告宣传等策略，吸引客户关注和购买。
品牌建设：通过品牌推广、客户口碑等方式，提升项目的知名度和美誉度。
五、运营管理
工程进度管理：制定合理的工程进度计划，确保项目按时交付。
质量管理：对施工过程进行全面质量管理，确保项目质量符合要求。
安全管理：制定安全管理措施，确保施工现场安全文明施工。
成本控制：制定成本控制措施，确保项目成本控制在预算范围内。
物业管理：选择合适的物业管理公司进行项目后期管理，提供优质的物业服务。