随着社会公众法律意识的提升，越来越多的人利用合同来调解民事关系，促进专业合作。为了帮助有需要的朋友，小编整理了18篇关于招标和买标书的解析，供大家参考。
★ 招标买标书是什么意思 ★
一、合同订立的程序 当事人订立合同的程序就是彼此之间通过协商，使双方的意思表示达成一致的过程。这一过程包括要约和承诺两个阶段。
（一）要约
1、要约的概念和构成要件 要约有时又称发价、发盘，是希望和他人订立合同的意思表示。提出要约的一方为要约人，对方为受要约人。要约是订立合同过程中的首要环节，没有要约就不存在承诺，合同也就无从产生。要约应当具备以下条件：
（1）要约必须由特定的当事人作出。
（2）要约必须向相对人作出。
（3）要约必须具有订立合同的主观目的，并表明经受要约人承诺，即受该意思表示的约束。
（4）要约的内容必须具体、明确。
2、要约邀请 要约要请又称要约引诱，是希望他人向自己发出要约的意思表示。要约邀请处于订立合同的准备阶段，不能由于对方的承诺而达成合同。与要约相比，两者的主要区别有以下几点：
（1）要约是以订立合同为目的的，一经受要约人承诺，合同就成立；要约邀请只是唤起别人向自己发出要约的意思表示；
（2）要约必须包括能使合同得以成立的必要条款，而要约邀请一般只是笼统地宣传自己的产品质量、服务水平等。《合同法》第15条明确列举了要约邀请的几种具体表现，如寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等。如果商业广告的内容符合要约的规定，则视为要约。
3、要约的法律效力 要约的法律效力是指要约对当事人的法律拘束力，是指要约的生效即对要约人、受要约人的拘束力。它包括如下内容：
（1）要约生效的时间 要约自到达受要约人时生效。采用数据电文形式订立合同时，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为收到时间。 （2）要约对要约人的效力 要约对要约人的拘束力，是指要约一经生效，要约人即受到要约的拘束，不得随意撤销或变更要约。法律赋予要约这种效力，目的在于保护受要约人的合法权益，维护交易安全。
（3）要约对受要约人的效力 要约对受要约人的效力，是指受要约人在要约生效后即取得承诺的权利，受要约人可以对要约予以承诺而成立合同，但受要约人并没有承诺的义务，所以，一般说要约对受要约人不产生约束力，受要约人可以自由地表示承诺或拒绝，即使拒绝要约，也没有通知要约人的义务。
4、要约的撤回和撤销 要约的撤回，是指在要约生效前，要约人使其不发生法律效力的意思表示。要约可以撤回，但撤回要约的通知应当于要约到达受要约人之前或同时到达受要约人。如果要约已经到达受要约人，要约人就不能撤回要约，而只能撤销要约了。 要约的撤销，是指在要约生效后，要约人使其丧失法律效力的意思表示。要约人撤销要约，撤销的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到受要约人。受要约人发出承诺后，要约人就不能撤销要约了。根据法律规定，要约人撤销要约要受到一定的限制，有下列情形之一的，要约不得撤销：
（1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；
（2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。
5、要约的失效 要约的失效是指己生效的要约，因出现法定事由而丧失其法律效力的情况。根据《合同法》的规定，有下列情形之一的要约失效：
（1）拒绝要约的通知到达要约人；
（2）要约人依法撤销要约；
（3）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；
（4）受要约人对要约的内容作出实质性变更。
（二）承诺
1、承诺的概念和构成要件 承诺是指受要约人同意要约的意思表示。承诺是相对于要约而作出的，受要约人对要约表示的同意，承诺一旦作出，合同就成立。承诺应具备以下要件：
（1）承诺必须由受要约人作出
（2）承诺必须向要约人作出
（3）承诺应在承诺期限内作出 关于承诺期限的起算，《合同法》第24条规定：“要约以信件或者电报作出的承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之日开始计算。信件未载明日期的，自投寄该信件的邮戳日期开始计算。要约以电话、传真等快速通讯方式作出的，承诺期限自要约到达受要约人时开始计算。”
（4）承诺的内容应当与要约的内容一致
（5）承诺的方式必须符合要约的规定
2、承诺的效力 承诺的效力表现在，除了法律另有规定或当事人另有约定的以外，承诺生效之时，合同成立。关于承诺生效的时间，各国立法的分歧较大。大陆法系国家一般采取到达主义。即承诺通知到达要约人时生效。英美法系一般采取投邮主义，即承诺自受要约人发出时生效。我国合同法根据实际情况并参照有关国际公约，规定承诺到达要约人时生效。 有时，承诺可能会因为某种原因，未能在要约规定的承诺期内作出，成为迟延承诺。迟延承诺是指没能在有效期内到达要约人的承诺。迟延承诺应根据具体情况区别对待：
（1）一般迟延承诺，是指受要约人超过承诺期限发出的承诺。这种情况，除要约人及时通知受要约人该承诺有效的以外，为新要约。
（2）意外迟延承诺，是指受要约人在承诺期限内发出承诺，按照通常情形能够及时到达要约人，但因其他原因承诺到达要约人时超过承诺期限的承诺。这种情况，除要约人及时通知受要约人不接受该承诺的以外，该承诺有效。
3、承诺的撤回 承诺的撤回，是阻止承诺发生法律效力的意思表示。承诺可以撤回，撤回承诺的通知应于承诺到达要约人之前或同时到达要约人。
（三）合同成立的时间、地点 合同成立的时间，是指合同当事人通过要约、承诺方式确立合同权利、义务关系的时间。当事人采用书面形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立；当事人采用信件、数据电文等订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。 承诺生效的地点为合同成立的地点。采用数据电文形式订立合同的，收件人的主营业地为合同成立的地点；没有主营业地的，其经营居住地为合同成立的地点；当事人另有约定的，按照其约定。当事人采用书面形式订立合同的，双方当事人签字或盖章的地点为合用成立的地点。
二、缔约过失责任
（一）缔约过失责任的概念 缔约过失责任，是指一方当事人在合同订立过程中，由于过失导致合同不成立、未能生效或全部或部分失效，并给另一方当事人造成损失的，应当依法承担的法律责任。
（二）缔约过失责任的构成要件 当事人承担缔约过失责任以违反相应义务并造成损害为条件，根据我国合同法的规定，缔约过失责任的构成要件为：
1、缔约当事人有违反缔约义务的行为
2、违反缔约义务给对方当事人造成损失
3、违反缔约义务的当事人在主观上存在过错
4、违反缔约义务的行为与损害之间有因果关系
（三）缔约过失责任的具体形式 当事人在订立合过程中有下列情形之一，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任：
1、假借订立合同，恶意进行磋商
2、故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或提供虚假情况
3、泄漏或不正当地使用商业秘密
4、其他违背诚实信用原则的行为
三、合同的形式
（一）合同形式的概念 合同的形式，是当事人双方意思表示一致的表现形式，是合同内容的载体。合同形式最主要的作用在于证明合同关系的存在和确定当事人之间的权利、义务关系，是认定当事人履约状况的客观根据。
（二）口头形式 口头形式是指当事人通过语言交谈达成协议而订立合同的形式。口头形式简便易行，在日常生活中被广泛采用。但是它的缺点也是十分明显的，由于口头形式缺乏文字记载，在发生合同纠纷时难以取证，不易分清责任。因此，对于不能即时清结的合同和标的数额较大的合同，不宜采用口头形式。
（三）书面形式 书面形式是指以书面文字形式达成合意而订立合同的方式。合同书以及任何记载当事人的要约、承诺和权利义务内容的文件，都是合同的书面形式的具体表现。随着科学技术的发展，书面形式的种类不限于传统意义上的文字记载如文书、信件等。在商务活动中，电子信息技术已经被普遍采用，为了适应这种情况，《合同法》第11条规定产：“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。” 书面形式的最大优点是合同有据可查，发生纠纷时容易举证，便于分清责任。
（四）推定形式 推定形式，又称默认形式，是指合同当事人未用语言、文字表达其意思表示，仅以某种行为表示意思而订立合同的方式。如承租人在租赁期满后继续交租金，而出租人也继续接受，可以视为租赁关系继续存在，当事人双方以行为形式延续了原租赁合同。
四、合同的内容 合同的内容，是指订立合同的双方当事人所达成的协议的主要条款。合同的内容反映了合同的目的和要求，确定了双方当事人的权利和义务。
（一）合同权利和合同义务
1、合同权利 合同权利，是指合同一方当事人依据合同的规定而享有的要求另一方当事人为一定行为或不为一定行为的权利，如请求债务人交付货物等。
2、合同义务 合同义务是指合同一方当事人依据合同的规定所要履行的合同的义务，包括给付义务和附随义务。给付义务是基本义务，如在买卖合同中，卖方交付货物转移所有权的义务，买方支付价款的义务，都是给付义务。附随义务是根据给付义务的需要而延伸出的义务，此类义务的发生是以诚实信用原则为依据的，如技术开发合同中的保密义务，买卖合同中卖方在交付货物前对货物的保管义务等。
（二）合同的条款 《合同法》第12条列举了合同内容一般所应包括的八个条款，分别是：
1、当重人的名称或者姓名和住所
2、标的
3、数量
4、质量
5、价款或报酬
6、履行的期限、地点、方式
7、违约责任
8、争议解决条款
五、格式条款
（一）格式条款的概念 格式条款也叫定式条款、标准条款，是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。在社会经济生活中，为了加快商品交易速度，简化订约程序，有些行业经过长期形成的商业惯例，逐渐产生了格式合同或者合同中的格式条款。
（二）使用格式条款的法律限制 我国《合同法》基于公平原则，对格式条款的'适用作出了专门规定，以保护双方当事人的合法权益。
1、提供格式条款的一方应遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并应当采取合理的方式提请另一方当事人注意有关免除或者限制其责任的条款。而且，应当按照另一方当事人的要求，对该条款予以说明。
2、提供格式条款一方免除责任、加重对方责任、排除对方主要权利的条款无效。另外,具有《合同法》第52条、53条规定的情形的,该条款无效。
3、对格式条款,应当按照通常理解予以解释；对格式条款有两种以上解释时,应当作出不利于提供格式条款一方的解释；格式条款与非格式条款不一致时，应当采用非格式条款。
已发出的要约如何撤回
要约是一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件。希望对方能完全接受此条件的意思表示。发出要约的一方称为要约人，受领要约的一方称为受要约人。 在有关招标的法规中，一般规定投标人可以在结束招标或开标以前的任何时候撤回标书。如果投标人想撤回标书，他必须在上述时间以前撤回，过了这个时间他就无权撤回标书了。一旦要约被撤回，除非按规定程序恢复效力该要约就不会被接受或承诺。
合同法规定，要约可以撤回。要约撤回，是指在要约生效前，要约人使其不发生法律效力的意思的表示。要约一旦送达受要约人或被受要约人了解，即发生法律效力。所以，撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。因此，要约的撤回只发生在书面形式的要约，而且，撤回通知一般应采取比要约更迅速的通知方式。《合同法》区分规定了要约的撤回和要约的撤销。第十七条规定：“要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。”根据这一规定，要约到达受要约人以后，就不称撤回而只能撤销了。《合同法》第十八条规定：“要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。”
要约的撤回时间对于确定合同是否成立以及相应的责任是很关键的，但也是很复杂的，尤其当发出要约的通讯方式与承诺的通讯方式不一致时更是复杂。假设一个分包商或供应商向总承包商发出一个口头要约。总承包商在收到撤回要约的通知前承诺了该要约。分包商是通过电报、书信或其他形式的通讯方式，在收到总承包商的承诺以前，但在总承包商寄出承诺以后撤回标书的。这时分包商撤回标书的效力该如何确定呢?对于要约人而言，他发出要约之后决定撤回其要约，这时他可能根本就不知道要约是否已经到达受要约人。因此，对要约人来说有时是很难区分要约撤回还是要约撤销的。
商品房买卖合同销售广告及宣传资料视为要约的审查
商品房买卖合同销售广告及宣传资料属于要约的条件
对于商品房销售广告及宣传资料是否符合要约，即广告及宣传资料中是否就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，如果符合规定，则应视为要约。审查时要从以下几个方面考虑：
①、是否存在对开发规划范围（俗称红线）以外的说明和允诺，如有则不能视为要约。
②、是否具体确定。具体确定的定义是指开发商对其开发的项目规划设计范围内的商品房及相关设施所作的一些详尽具体的说明和允诺。因为具体确定是一个抽象概念，并没有统一标准。如有认为，如果开发商在广告中注明“一切以完工为准”、“最后均以政府批准的方案为准”、“本广告尚未最终确定”、“本广告仅作参考”等，可以以此抗辩。也有认为此不能作为抗辩理由，故应仔细审查，小心对待。对于广告中注明的“如有更改怒不另行通知”，一般会被认定是开发商制定的格式条款并单方面免除责任，从而被认定无效。
③、对买受人诉讼所称的广告及宣传资料是否对“商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响”，如未对价格确定造成重大影响的，不能视为要约。
要约
要约是一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件。希望对方能完全接受此条件的意思表示。发出要约的一方称为要约人，受领要约的一方称为受要约人。当事人订立合同，采用要约、承诺方式。要约人提出订立合同的条件，受要约人完全接受，表明双方的意思表示一致，合同的订立过程结束。
一、要约的条件：
1.要约的内容必须具体明确。所谓“具体”是指要约的内容必须具有足以使合同成立的主要条款。如果没有包含合同的主要条款，受要约人难以做出承诺，即使做出了承诺，也会因为双方的这种合意不具备合同的的主要条款而使合同不能成立。所谓“确定”，是指要约的内容必须明确，而不能含糊不清，否则无法承诺。
2.要约必须具有订立合同的意图，表明一经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的拘束。
二、要约的效力。《合同法》第16条规定：“要约到达受要约人时生效。”自要约实际送达给特定的受要约人时，要约即发生法律效力，要约人不得在事先未声明的情况下撤回或变更要约，否则构成违反前合同义务，要承担缔约过失的损害赔偿责任。需明确一点，到达是指要约的意思表示额 观上传递到受要约人处即可，而不管受要约人主观上是否实际了解到要约的具体内容。例如，要约以电传方式传递，受要约人收到后因临时有事未来得及看其内容，要约也生效。
三、要约的失效。要约发出后，有下列情形之一的，要约失效，要约人不再受原要约的拘束：
要约的撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。
2.拒绝要约的通知到达要约人。受要约人以口头或书面的方式明确能知要约人不接受该要约。
3.受要约人对要约的内容进行实质性变更。有关合同标的、数量、质量、价款或报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。
4.要约中规定有承诺期限的，承诺期限届满，受要约人未作出承诺。对口头要约，在极短的时间内不立即作出接受的意思表示，则表明要约的失效。
5.要约的撤销。要约可以撤销，撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。
6.要约不得撤销的情形：
1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；
2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。
四、要约与要约邀请的区别。
要约邀请是指一方邀请对方向自己发出要约，而要约是一方向他方发出订立合同的意思表示；
2.要约邀请不是一种意思表示，而是一种事实行为。要约是希望他人和自己订立合同的意思表示，是法律行为；
3.要约邀请只是引诱他人向自己发出要约，在发出邀请要约邀请人撤回其中邀请，只要未给善意相对人造成信赖利益的损失，邀请人并不承担法律责任，以下四个法律文件为要约请：寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书。
五、要约撤回与要约撤销的区别。二者的区别仅在于时间的不同，要约的撤回是在要约生效之前为之，即撤回要约的通知应当在要约到达受约人之前或者与要约同时到达受要约人；而要约的撤销是在要约生效之后承诺作邮之前而为之，即撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。
要律师劝当事人少打官司？
按照河南省司法厅和省高级人民法院联合下发的《关于充分发挥律师在诉讼调解工作中积极作用的意见》要求，律师要努力促进当事人之间、当事人与法官之间的相互沟通与理解，向法官提出有利于调解的意见和建议，配合人民法院促成调解。主要是针对一些轻微刑事案件、刑事附带民事案件，以及民事案件。
“调解主义”不利于律师的法律信仰
调解当然是一种办法，以前律师执业也讲究调解的。不过，把调解办法上升到河南的这种“调解主义”，倒是让我觉得很有些四顾茫然。不仅“调解主义”可能成为当事人的负担，就是许多律师对之也很不热情。原因最简单不过，担心影响到自己收入。
其实，指望律师去当什么“和事老”，完全是一件看上去很美的事。尽管现在法律资源紧张，一些案件效率低下，对社会公共运转是一种不利因素。但是，这一切还是要从法治的角度去进行根本解决。要知道，法律是社会利益矛盾的最根本调节器，是传递社会公平与正义的最有效途径。如果社会法治程度能够不断提升，执法效果与执法公平能够得到最大程度的保证，恐怕也不需要那些律师对着那么多脸红脖子粗的当事人苦口婆心讲大道理了。
律师善当和事老，也是一种美德
和事老应该是律师的“看家本领”；可是不少律师往往不拿出“看家本领”，而更多地拿出“法庭本领”。律师受理下的民事纠纷多是几经周折在法庭上宣判告终；这就很让律师们省时、省工、少费心思；律 师 受 理 费 用 也 拿 得 轻 松 无比----无非是找找证据、写写材料、展示一下法律向法庭一推了事。从法律角度讲这也无可厚非；但从民生角度讲，却增加了纠纷解决成本。一是耽搁了民众大量的生产劳动时间，不可避免地要带来一定的经济损失。二是民众既要交数额不菲的律师代理费，又要交法庭诉讼费。三是纠纷案件由律师调查取证到法庭调查取证，自然办案时间拖长，相应花费也随着扩大。本来律师完全可以调解的，非要拿到法庭上“疲劳消耗”，不是一种浪费么？□郑家侠
可笑的规定“律师劝当事人少打官司”
抛开律师们自觉不自觉的抵制心态不讲，仅就这项规定本身也缺乏可操作性。律师接了案子，如果不先行调解是不是法院就不予受理？如果没有硬性规定，和律师先行调解的相关约束，律师本身又不太乐意调解的前提下，这样的规定终归会沦为一张可有可无的废纸。
再回头看看上述规定的有关条款，其合法性值得怀疑。《意见》规定，“民事案件、刑事附带民事诉讼案件、刑事自诉案件、轻微刑事案件，都是律师应当积极引导当事人达成庭外调解，或配合人民法院在诉讼过程中达成调解的领域。”律师身为委托人的代表，尊重的是事实和法律，践行的是委托人的意愿，是在法定的授权范围内为当事人搞好法律服务。不但其身份定位上不从属于法院，也没有任何法定义务去“配合”法院。
换个角度分析，作为一名合格的律师，如果调解的结果是严重损害委托方权益的，律师不但不应该“配合”法院完成调解，反而应该义正词严地予以拒绝，并申请及时转入诉讼程序。
最高院关于对经济确有困难的当事人提供司法救助的规定
最高人民法院关于对经济确有困难的当事人提供司法救助的规定
（20xx年7月12日最高人民法院审判委员会第1124次会议通过，
20xx年4月5日最高人民法院审判委员会第1347次会议通过修订）
第一条
为了使经济确有困难的当事人能够依法行使诉讼权利，维护其合法权益，根据《中华人民共和国民事诉讼法》、《中华人民共和国行政诉讼法》和《人民法院诉讼收费办法》，制定本规定。
第二条 本规定所称司法救助，是指人民法院对于当事人为维护自己的合法权益，向人民法院提起民事、行政诉讼，但经济确有困难的，实行诉讼费用的缓交、减交、免交。
第三条 当事人符合本规定第二条并具有下列情形之一的，可以向人民法院申请司法救助：
（一）追索赡养费、扶养费、抚育费、抚恤金的；
（二）孤寡老人、孤儿和农村“五保户”；
（三）没有固定生活来源的残疾人、患有严重疾病的人；
（四）国家规定的优抚、安置对象；
（五）追索社会保险金、劳动报酬和经济补偿金的；
（六）交通事故、医疗事故、工伤事故、产品质量事故或者其他人身伤害事故的受害人，请求赔偿的；
（七）因见义勇为或为保护社会公共利益致使自己合法权益受到损害，本人或者近亲属请求赔偿或经济补偿的；
（八）进城务工人员追索劳动报酬或其他合法权益受到侵害而请求赔偿的；
（九）正在享受城市居民最低生活保障、农村特困户救济或者领取失业保险金，无其他收入的；
（十）因自然灾害等不可抗力造成生活困难，正在接受社会救济，或者家庭生产经营难以为继的；
（十一）起诉行政机关违法要求农民履行义务的；
（十二）正在接受有关部门法律援助的；
（十三）当事人为社会福利机构、敬老院、优抚医院、精神病院、ＳＯＳ儿童村、社会救助站、特殊教育机构等社会公共福利单位的；
（十四）其他情形确实需要司法救助的。
第四条 当事人请求人民法院提供司法救助，应在起诉或上诉时提交书面申请和足以证明其确有经济困难的证明材料。其中因生活困难或者追索基本生活费用申请司法救助的，应当提供本人及其家庭经济状况符合当地民政、劳动和社会保障等部门规定的公民经济困难标准的证明。
第五条 人民法院对当事人司法救助的请求，经审查符合本规定第三条所列情形的，立案时应准许当事人缓交诉讼费用。
第六条 人民法院决定对一方当事人司法救助，对方当事人败诉的，诉讼费用由对方当事人交纳；拒不交纳的强制执行。
对方当事人胜诉的，可视申请司法救助当事人的经济状况决定其减交、免交诉讼费用。决定减交诉讼费用的，减交比例不得低于３０％。符合本规定第三条第二项、第九项规定情形的，应免交诉讼费用。
第七条 对当事人请求缓交诉讼费用的，由承办案件的审判人员或合议庭提出意见，报庭长审批；对当事人请求减交、免交诉讼费用的，由承办案件的审判人员或合议庭提出意见，经庭长审核同意后，报院长审批。
第八条 人民法院决定对当事人减交、免交诉讼费用的，应在法律文书中列明。
第九条 当事人骗取司法救助的，人民法院应当责令其补交诉讼费用；拒不补交的，以妨害诉讼行为论处。
第十条 本规定自公布之日起施行。
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仓储合同的订立可以采用书面形式，也可以采用口头形式或者其他形式。仓单在仓储合同中具有重要作用。仓单，是指由保管人在收到仓储物时向存货人签发的表示已经收到一定数量的仓储物的法律文书。仓单的内容是对仓储合同内容的进一步确认。存货人交付仓储物的，保管人应当给付仓单。仓单实际上是仓储物所有权的一种凭证，又是存货人或者持单人提取仓储物的凭证。保管人应当在仓单上签字或者盖章。存货人或者仓单持有人在仓单上背书并经过保管人签字或者盖章的，可以转让提取仓储物的权利。
仓单包括下列事项：
①存货人的名称或姓名、住所;
②仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记;
③仓储物的损耗标准;
④储存场所;
⑤储存期限;
⑥储存物已经办理保险的，其保险金额、期限以及保险人的名称;
⑦仓储费用;
⑧填发人、填发地和填发日期。
非仓单式仓储合同的主要内容包括：
①仓储合同双方当事人的名称或者姓名、住所。
②仓储物的品名或品类。
③仓储物的数量、质量、包装。本条应具体明确仓储物的数量，计算数量的标准、计量单位，如果货物的质量、包装没有国家标准，可执行行业标准，没有行业标准，按通常的使用标准，按通常的使用标准的，双方当事人应协商一致。
④仓储物验收的内容、标准、方法、时间及验收人的.资质条件。
⑤仓储物保管条件的要求。
⑥仓储物入库、出库的手续，时间、地点、运输方式。
⑦仓储物自然损耗的标准和对损耗的具体处理办法。
⑧仓储物计费的项目、标准、计算方法。
⑨仓储物结算的方式。
⑩仓储合同的有效期限。
⑩仓储合同的变更、解除。
⑥损害赔偿责任的具体划分。
⑩违约责任。
⑩纠纷解决的方法。
⑥其他规定。
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《中华人民共和国土地承包法》规定：土地承包合同是指发包人(村委会)与承包人(农户)之间根据农村土地承包法的规定，明确双方权利义务关系的协议。其法律特征是
①合同的主体是法定的。发包方是与农民集体所有土地范围相一致的农村集体，经济组织，村委会或者村民小组。承包方是本集体经济组织的农户。
②合同的内容受到法律规定的约束。有些内容不允许当事人自由约定，如对于耕地的承包期，农村土地承包法明确规定为30年;再如对于承包地的收回等，法律都有明确规定。这些内容都不允许由当事人自由约定。
③土地承包合同是双务合同。发包方应当尊重承包方的生产经营自主权，为承包方提供生产、技术、信息服务，有权对承包方进行监督。承包方对其承包的土地享有占有、使用、收益和流转的权利，应当维持土地的农业用途，保护和合理利用土地等。
④合同属于要式合同。双方当事人签名签订土地承包合同应当采用书面形式。
根据农村土地承包法第19条规定：订立承包合同的法定程序是：
(1)本集体经济组织成员的村民会议选举产生承包工作小组。这是进行土地承包第一步，民主选举承包工作小组，这体现广大村子的意志，可以保证承包过程的公平合理性，另一方面涉及土地的大量，统计承包方案的拟订一列的具体工作，都要由工作小组来负责完成。
(2)承包工作小组依照法律、法规的规定拟订并公布承包方案。承包方案的内容应当公平合理并照顾到本集体经济组织的实际情况，需要强调的是承包工作小组应当依照“法律、法规的规定”拟订承包方案。如在拟订的承包方案时不得剥夺或非法限制承包户的土地承包经营权，不得歧视妇女，不得违反土地管理法有关耕地保护和土地利用总体规划的规定。
(3)依法召集村民召开村民会议，讨论通过承包方案。这一程序体现了村民自治的精神。对承包方案根据土地承包法的'规定，依法经本集体经济组织的村民会议2/3以上成员或者2/3以上村民代表同意。
(4)公开组织实施承包方案。这直接关系到承包方案的内容能否落实到实处。承包方案经村民会议同意后农村集体经济组织应当公开实施承包方案，将承包方案中的内容落实。
(5)签订承包合同。这是土地承包的最后阶段。
承包合同应包括以下条款：①发包方承包方的名称、发包责任人和承包方代表的姓名、住所。②承包土地的名称坐落面积质量等级。③承包期限和起止日期。④承包土的用途⑤发包方和承包方的权利义务。(6)违约责任。承包合同自成立之日起生效，承包方自承包合同生效时取得土地承包经营权。
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发包方（以下简称甲方）：
承包方（以下简称乙方）：
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及有关规定，结合本工程的具体情况，经双方协商一致，签订本合同，以资共同遵守。
第一条 工程概况
1．工程名称：丹水镇丹水村三里庙村苗木栽植工程；
2．工程地点：丹水镇丹水村三里庙村；
3．工程承包范围和内容：栽植红花草30万棵，二花65万棵，栀子16万棵；
4. 承包方式：由乙方包工、包料。
第二条 工程期限：20xx年10月16日---20xx年11月16日
第三条 工程合同造价：
本工程合同预算造价为人民币531650元，即人民币伍拾叁万壹仟陆佰伍拾元整（含税金）。
第四条 工程价款的支付与结算
1．签定合同后，甲方在工程施工前支付乙方合同总造价的30％；
2．乙方完成合同工程量的80%时，甲方应在十日内支付给乙方合同总造价50％工程进度款；
3．工程竣工后，甲方应在十日内付给乙方合同总造价70％工程进度款；
4．工程验收后甲方七日内完成工程结算的.审核工作（按实际发生量结算）。工程结算后十日内付至结算总价的90％工程款；尾款待苗木养护期结束后十日内一次付清。否则按银行逾期付款有关规定处理。
5．确因甲方拖欠工程款或不可抗力等其他因素而影响工程进度，造成乙方停工、窝工，损失应由甲方承担。
第五条 苗木养护期：六个月。
第六条 工程质量和检查验收
1．本工程质量要求为合格；
2．乙方必须严格按施工图纸、操作规程进行施工，并接受甲方现场监督检查；
3.工程竣工后，由甲方及时组织竣工验收。验收合格后，将工程移交给甲方管理。
第七条 双方负责事项
1．甲方
（1）办理土地征用、障碍物的拆除（包括架空及隐蔽的），并提供有关隐蔽、障碍物资料等协调工作；
（2）按规定提供施工场地；
（3）组织对工程的竣工验收，并按合同规定日期配合乙方办好竣工结算工作。
2．乙方
（1）施工场地的平整；
（2）确保工程质量，按合同规定的时间如期完工和交付；
（3）在交工前应负责管理，并清理好场地；
第八条 本合同在履行过程中发生纠纷，甲乙双方应及时协商解决；如协商不成，由仲裁机构仲裁，仲裁机构由甲乙双方协商而定。
第九条 附则
本合同未尽事项，一律按《中华人民共和国合同法》及有关规定执行。
本合同经双方签字盖章后生效，合同工程竣工交验，结清工程尾款，养护期满后自然失效。
本合同一式两份，甲乙双方各执1份为凭。
发包方（盖章） 承包方（盖章）_______________
法定代表人（签名）：_________ 法定代表人（签名）：____________
委托代表人（签名）：___________ 委托代表人（签名）：____________
签约日期：______年______月____日
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引言
随着我国社会主义市场经济建设步伐的加速，我国建筑业得到了迅猛的发展，并已开始逐渐地全面与国际建筑市场接轨。近年来国家对建筑行业不断加大管理的力度，积极规范建筑工程合同订立、履行与实施，并在全国范围内开展的大规模建筑市场秩序整顿，进一步加强建筑工程合同的管理与监督。
目前建筑市场过于向买方倾斜，竞争激烈，利润减少，建筑工程合同的风险正在逐步加大，合同条件也越加苛刻。因此，只有进一步增强建筑工程合同的认识，重视建筑合同及其管理，才能有效的降低建筑工程的风险，增加建筑企业的利润。抓好建筑合同的管理，对提高建筑工程的质量，增加建筑企业社会经济效益，树立建筑企业的良好形象，提高建筑企业的合同管理水平，规范与促进我国建筑市场的良性发展，同时为保障广大建筑工人的合法利益均具有极其重要的特殊意义。
本文主要从当建筑合同管理的任务、作用以及存在的问题等方面，对如何加强建筑工程合同管理的实践进行了理论阐述，并结合实际案例对建筑工程全同管理的经验进行了探讨，为当前建筑工程合同管理提出了相应的对策，为进一步规范、完善建筑工程合同管理起到了一定的参考作用。
一、建筑工程合同管理
（一）建筑工程合同管理概论
在整个建筑工程项目管理的过程中，建筑工程合同管理起着至关重要的作用。建筑工程合同管理作为整个建筑工程项目管理的起点和核心，为工程项目管理的顺利进行提供了法律基础和法律依据，同时也建筑工程项目良好有序地实施提供了有力的保证。建筑工程合同管理，是指各级工商行政管理机关、建设行政主管部门和金融机构，以及业主、承包商、监理单位依据法律和行政法规、规章制度，采取法律的、行政的手段,对建设工程合同关系尽享组织、知道、协调及监督，保护工程合同当事人的合法权益，处理工程合同纠纷，防止和制裁违法行为，保证工程合同的贯彻实施等一系列活动。
1、工程项目合同管理概念
建筑工程合同管理是工程项目管理的主要内容，是工程项目管理的起点和核心，控制与着整个工程项目管理工作，影响着建筑工程的实施进度，只有对建筑工程实施的各个环节和整个过程实施科学有效的合同管理，才能实现建筑工程的最终目标。建筑工程合同管理是一个系统工程，涉及的各级建设施工单位与政府部分众多，且对社会影响巨大，直接影响到改革开放的进程、经济的发展及社会的和谐建设，其内容主要包括供应商分类、合同起草、合同评审、合同谈判、合同签订、合同执行、合同后评价等。
近年来随着建筑工程行业的快速发展，建筑工程项目管理越来越重要，作为工程项目管理核心的合同管理，也日益成为一项繁杂且重要的任务，对整个建筑行业均起着极其关键的作用。建筑工程合同管理作为建筑工程管理的重要组成部分，贯穿于建筑工程管理的各个阶段。管理过程中任一环节出现差错，都会可能引起连环的反应，因为那是一个不可逆转的过程。因此，作为建筑工程从业者，首先要明晰建筑工程合同的概念，科学理解建筑工程合同的范畴，并要对现阶段加强建筑工程合同管理的重要性有深刻的认识。
2、建筑工程合同管理的内涵
建筑工程合同属于经济合同，是发包单位和承包单位为了完成其所商定的建筑工程建设目标以及与工程建设目标相关的具体内容，明确双方相互权利、义务关系的具有法律上效力的书面协议。它是订立合同的当事人在建筑工程项目实施建设过程当中的最高行为准则，是规范双方的经济活动、协调双方工作关系、解决合同纠纷的法律依据。建筑工程合同管理则主要是由政府的建设行政主管部门、工商行政主管部门，以及建设单位、监理单位、承包单位等依照法律、行政法规及规章制度，采取法律的、行政的手段，对工程合同关系进行组织、指导、协调和监督的过程，从而保护合同各方当事人的合法权益，处理合同纠纷，防止建设施工单位违法行为的发生、制裁合同履行中出现的违法违规行为，以确保合同条款得以切实执行的一系列活动。
（二）加强建筑工程合同管理的意义
随着我国建筑市场的不断发育成熟，建筑工程合同管理的重要性日益显现，主要表现在以下几个方面：
1、加强建筑工程合同管理是市场经济的要求
随着市场经济机制的发育和完善,要求政府管理部门打破传统观念束缚,转变政府职能,更多地应用法律、法规和经济手段调节和管理市场,而不是通过强制性的行政命令干预市场；承包商作为建筑市场的主体,进行建筑生产与管理活动,必须按照市场经济发展的规律与要求,健全和完善内部各项管理的规章制度,其中建筑工程合同管理制度是其管理制度的关键内容之一。建筑市场机制的健全和完善，建筑工程合同必将成为调节业主和承包商经济活动关系的法律依据。加强建筑工程合同的管理,是社会主义市场经济规律的必然要求。
2、加强建筑工程合同管理是规范建设主体行为的需要
建设工程合同界定了建设主体各相对方的基本权利与义务关系，是建设主体各方履行义务、享有权利的法律基础。同时也是正确处理建设工程项目实施过程当中出现的各种争执与纠纷的法律依据。纵观我国目前建筑市场的经济活动及交易行为，所出现的诚信危机、不正当竞争增多等与现象，根本上说是与建设主体法制观念淡薄、工程合同管理意识薄弱有关。加强建筑工程合同管理，促使建设主体各方按照合同约定履行义务并合法地处理合同履行过程中出现的争执与纠纷，能够起到规范建筑市场建设主体行为的积极作用，对整顿与规范我国的建筑市场起到了良好的促进作用。
3、加强建筑工程合同管理是迎接国际竞争的需要
经过改革开放后30年的发展，我国建筑市场已全面开放，国内外的建筑企业都可参与公平竞争，而面对来自国外建筑企业的冲击与挑战，就必须适应国际市场规则、遵循国际惯例。如果国内建筑企业不能及时适应国际市场的游戏规则，特别是对FIDIC条款的认识和和经验不足，将造成我国建筑企业丧失大量参与国际竞争的机会。同时，使我们的工程发包商认识不到遵守规则的重要性，将会造成巨大的经济损失。因此,承发包双方应尽快树立国际化意识,遵循市场规则和国际惯例,加强建筑工程合同的规范管理，只有加强与完善建筑工程合同管理，国内建筑企业才有能力与国外建筑企业进行公平竞争，也才可能赢得自身企业生存与发展的空间。
（三）合同管理的主要任务
1、明确建设单位和施工企业的权利和义务
建筑合同一经签订，即发生法律的效力，其规定的权利义务就受到法律的保护。建筑合同明确发包人和承包人在工程中的'各项权利和义务。这是双方在履行合同中的行为准则和依据。如果不订立合同，将无法规范双方的行为，也无法明确各自在工程中的权利和义务。双方应认真履行各自的权利和义务，任何一方无权随意变更或解除合同，任何一方违反建筑合同规定，都必须承担相应的法律责任。
2、对工程进行有效的约束
建筑合同当事人对工程施工的管理应以合同为依据。国家机关、金融机构对工程施工的监督和管理，也应以建筑施工合同为重要依据。不订立合同将给工程施工的实际管理带来极大的困难。
3、培育更市场经济下的建筑市场
计划经济体制下，行政手段是主要管理办法，市场经济为主的体制下，建筑合同是维护市场运转的重要因素。因此，培育和发展建筑市场，首先要加强法律观念，培育合同意识。推行建设监理制、招投标制等，都是以签订合同为基础的。如果不订立建筑合同，必将不利于建筑市场的培育和发展。
二、工程项目合同管理的地位与作用
建筑工程合同管理是建筑工程中项目管理的核心内容之一，是建筑工程项目顺利完成建设任务和目标的重要保障。因此，在建筑工程项目实施过程中，必须重视建筑工程项目合同管理的地位与作用。
(一)建筑工程项目合同管理的地位
在整个建筑工程项目管理的过程中，建筑工程合同管理贯穿于项目管理的全过程，是建筑工程项目管理的起点和核心，为工程项目管理提供了法律基础和法律依据，也为建筑工程项目良好有序地进行实施提供了有力的保证。
由于建设工程合同确定了建筑工程项目所涉及的建设范围、承包内容、施工成本、建设工期和施工质量等要求与目标，明确了建设单位和施工企业双方在施工中各自需要履行的责任和享有的权利，为工程项目实施过程中出现的各种纠纷和问题提供了法律依据，所以建筑合同管理必然是建筑工程项目管理的核心。
建筑工程合同管理对工程项目的进度控制、质量管理、成本管理等管理职能要素进行控制、协调及紧密配合，同时也是建设行政主管部门对建筑工程进行监督与管理的根据。建筑工程合同管理贯穿于工程项目实施的始终，是工程项目管理的核心和灵魂。
（二）建筑工程合同管理的作用
在建筑工程项目谈判签订的阶段，建筑工程合同管理的主要工作是审查建筑工程项目的文件和合同文本，策划和协调工程项目合同，并且分析评估合同的风险性和利润率。监督建设单位和施工企业双方依照法律程序签订合同，建立有效的合同实施保证体系，以保证合同顺利实施，实现合同的最终目标。在合同签订后及时在相关的政府合同管理部门进行备案登记。
在建筑工程合同履约的阶段，对建筑工程合同的实施和执行情况进行实时检查与监督，对合同实施的信息和资料进行统计分析，以便能够及时发现工程项目中出现的问题并加以解决，以确保建筑工程施工的质量，对合同各相对方提出的合同实施方面的意见和建议，进行审核、分析与协调，以维持各工程单位的良好的建设协作关系。
1、合同管理对建筑项目管理的作用
施工项目管理是施工企业对一个建筑工程的施工过程及成果进行计划、组织、指挥、协调和控制。项目管理与合同管理有着密不可分的关系。施工企业项目经理部是依据施工合同而成立的。工程项目经过投标中标了，才有可能成立项目经理部。成立项目经理部是合同管理的继续，而工程项目管理是以合同管理作为起点的，施工合同确定工程项目的质量、工期、投资三个目标值，这三大目标正是项目经理部控制质量、进度、投资的三个方面依据，项目部控制目标是和施工合同的目标相一致的。工程项目的实施和管理全部工作都可以纳入合同管理的范围，合同管理配合项目实施的全过程和各个方面，对整个项目的实施起总控制和总保证作用从上述看，合同管理是工程项目管理的核心，所以合同管理对项目管理的作用就是指导和控制工程项目管理达到预期的目标。
2、合同管理对建筑索赔管理的作用
建筑工程索赔是在合同的履行过程中，合同一方因对方不履行合同或没有全面地履行合同所设定的义务而遭受损失时，向对方提出的赔偿要求或补偿要求。在实际工作中，承包人可以索赔的内容有三方面，第一方面是业主违约，包括业主未按合同规定交付施工场地或施工场地不具备“三通一平”的条件，施工单位无法进行施工；业主没有接合同约定及时向承包商提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料或提供的数据不符合真实、准确的要求；业主没有按合同的规定提供应由业主提供的建筑材料、机械设备；业主拖延合同规定的责任，如拖延图纸批准，拖延隐蔽工程的验收，拖延对承包商所提问题的答复，造成施工延误；业主未按合同规定的时间和数量支付工程款。第二方面是意外风险和不可预见因素造成的索赔主要包括因人力不可抗拒的灾害、特殊风险以及一个有经验的承包商通常不能合理预见的不利于施工条件或外界障碍等。如地下水、地质断层、地下障碍物引起的索赔。第三方面是合同变更。包括业主对工程项目有了新的要求，如提高建筑标准或削减预算等等；施工中发现设计有错误，必须修改设计图纸；发生不可抗力，必须进行合同变更；产生新的施工技术，有必要改变原设计、原实施方案；政府部门对工程项目有新要求；施工现场的施工条件与原来的勘察有很大不同。上述事项如发生，遵循索赔程序，在索赔证据确凿的条件下，都可以根据合同向业主提出索赔并得到损失的补偿。因而，合同管理是建筑索赔管理的依据，依据本身明确、清楚索赔才能成立，所以合同管理对索赔的作用就是找出确凿合理地证据，降低风险，维护施工企业合法权益。
3、合同管理对建筑投标工作的作用
施工企业的投标工作其核心是编写投标文件。投标文件的主要内容有投标书、报价清单或概预算书、施工组织设计。这就确定了合同的三大目标。工期：包括工程的总工期，工程开始、工程结束的具体日期以及工程中的一些主要活动的持续时间。它在合同协议书中，在施工进度计划中规定。价格：包括工程总价格，各单项工程的价格。它们由中标通知书，合同协议书或报价单来定义。是承包人完成工程责任所应得的报酬。工程质量、规模和范围：如质量标准、技术规范。这由图纸、规范、合同条件、工程量表来完成。合同管理就是要保证这些目标的实现。因此，投标工作是合同管理目标的确定工作，是合同管理的基础工作，它的水平高低与施工企业盈亏有直接的关系，合同管理的作用就是根据建筑施工企业自身条件合理有效的减少投标风险系数。
三、合同管理存在的问题与解决对策
（一）建筑合同管理存在的问题
一个建筑工程项目能否顺利实施与合同和合同管理有着极为密切的关系，因此必须重视建筑工程合同管理。在我国的工程建设实际操作中，部分地区的合同管理水平较低，对合同不够重视，导致工程项目实施过程中容易出现问题。主要表现在以下几个方面。
1、法律环境不完善，合同意识淡薄，专业人才缺乏
当前有关建筑行业领域的合同法律体系还不够完善，部分法律条文不够严谨，导致合同相对方往往在法律上“钻漏洞”、打“擦边球”；加之有法不依的现象目前较为严重，执法不严的问题也时有发生；此外，截至目前，我国仍缺乏统一的建筑分包合同示范文本，总承包商与各专业分包商以及各分包商之间常因合同界定不清，责、权、利不明确导致纠纷，或互相推诿，影响工程建设的顺利进行。四是劳务分包制度不完善，劳务分包还未全面纳入社会监管。
另外，在建筑施工企业界，特别是众多国有企业，大多是从计划经济时期走过来的。不少企业领导及管理人员的思想方法、管理方式和管理制度还不同程度带有计划经济的色彩，脑子里深受计划经济体制的影响，不习惯按照合同办事，合同意识极其淡薄。有的企业对合同的签订虽然非常重视。但合同签订后就束之高阁。忘记了合同履行过程是实现权利义务的过程。而仅仅把它看成是生产的过程。许多建筑施工企业不设合同管理部门，缺乏可行、有效的合同管理体系和具体的操作流程，不能对合同从签订到履行全过程进行有效的监管。
2、合同管理制度不健全，业主行为不规范
目前建筑市场竞争十分激烈，业主由此而提出比较苛刻的合同条件。作为建筑承包商，迫于生计不得不接受，有些承包商希望进行严格的合同管理，但在实际工作中往往由于业主的不规范行为而难以实施。主要表现是：一些业主单位凭着买方优势地位，在签订施工合同时背离招标文件，或要求附加条款，或强调施工企业一次包死，不计风险包干费，使最终签订的施工合同与招标文件及投标书出现较大的背离。给施工合同的执行带来很大困难，少数业主单位对个别项目不报建、不招标，或先招标、后报建，或明招、暗定等，时有发生。
3、合同中语句用词矛盾、错误和不准确，甚至签订无效合同
建筑施工合同中语句用词矛盾、错误和不准确，以及迁就建设单位，导致合同履约率低。由于建设工程承发包合同条款多、文件涉及面广，期中矛盾、错误、两义性问题常常难免。按照建设工程施工合同的一般解释原则，施工单位应对施工合同的理解负责，建设单位应主动为合同文件起草，应对合同文件的正确性负责。但是在实际工作中，往往是施工单位根据建设单位的意思，依据《建设工程施工合同》示范文本草拟合同协议条款，经建设单位认可后签署，往往几经确认。最终与招标投标文件中相应的合同条款已相距甚远。究其原因，一方面是施工单位不重视，认为合同只是一种表面形式，或因与建设单位的沟通不够，造成在合同文字表述上的矛盾、错误和两义性语句大量出现，甚至一些施工单位被迫有意使然，待事后通过“沟通”解决。另一方面，施工企业常常在合同签署上过分迁就建设单位，不计成本，违心地提高质量等级、压缩工期，或低于建设成本承包工程，使得工程质量无法得到保证，合同执行必然受阻，导致建设工程施工合同履约率低。《合同法》第52条规定，违反法律、行政法规的强制性规定签订的合同属于无效合同，而无效合同是不受法律保护的。目前不少建筑企业所签订的合同，违反了国家的法律法规，更有些是以合法形式掩盖非法目的的，实质也是无效合同。对于此类合同，由于不受国家法律保护，一旦出现纠纷，必将导致合同一方或又方巨大的损失。
4、在建筑工程合同谈判签订阶段存在的问题
（1）工程项目合同的订立缺乏足够的法律依据，有的不能够依照《合同法》和建设部和国家工商局制定的《建设工程施工合同示范文本》规范和工程项目以及企业自身的实际情况来订立合同条款，这样的合同即使双方签订，一方面无法受到有效的法律保护，另一方面由于脱离了企业实际，实施起来有一定的困难。
（2）依法订立有效可行的工程项目合同，在合同内容里需要明确的体现建设单位和施工企业双方在施工中需要履行的责任和享有的权利，这就需要用词准确、清楚的合同文字，而有的合同条文的文字不能够做到准确、规范，有的甚至用词错误，容易产生歧义和误解，导致合同履行过程中容易产生问题、引起争议。
（3）工程项目合同条款不能够做到严谨全面，由于建筑工程项目中竞争非常激烈，建筑行业处于买方市场的环境，部分承包商为了揽下工程项目，一味迎合招标方，只提好的方面，回避坏的一面，含糊其辞，一切只为把合同签下来，因此签订了不正规的合同，在合同实施过程中，一旦发生纠纷，在合同中找不到如何处理违约的相应条款。
5、在工程项目合同履约阶段存在的问题
（1）重签订、轻执行，一些企业仅仅重视合同的签订，以把项目揽到手为目的，在合同履行过程中，不能够按照签订的合同内容办事。
（2）工程项目合同管理是具有动态性的。动态性就是要注重合同履约全过程中实际情况的变化，由于工程项目涉及到实际操作，出现变化是很正常的，只要及时做到合同变更，就可以解决问题。而部分履约负责人员不能够及时掌握对其不利的变化，没有及时对合同进行修改、变更、补充或中止、终止，使企业蒙受损失。
（3）来往书函随意化，不重视合同归档管理，部分企业对合同文件不够重视，在签订合同时以及履约过程中不能够及时索要相关的证明文件，例如施工相关的产品说明书、企业资质证明、生产许可证、环保证明等。还有的企业合同负责人应该发出的书函没有发，应当签证确认的没有办理签证确认，有的为了省事或碍于面子仅仅是双方口头答应，导致出现问题时无法举证。
有的企业平时来往的合同文书有时是传真过来，盖了章再发回去，并未对其进行妥善的保存或是扫描存档，当需要的时候发现传真文字已经褪色，失去用处。
（4）工程项目合同履约程度低，部分合同的签约双方不能严格按照合同办事，遇到问题随意修改合同，有的甚至违反了合同规定。
（5）工程项目索赔意识不强，无论采用什么合同类型，也无论合同多么完善，都难免要出现各种问题，索赔都是不可避免。业内有一句老话“中标靠低价，赚钱靠索赔”，索赔是工程项目合同管理的一个重要部分。而部分承包商自我保护意识不强，出现问题后，索赔意识淡薄，导致自身受到损失。
(二)加强建筑工程合同管理的措施
近年来，由于建筑市场竞争的激烈程度不断加剧，并向买方市场倾斜，在工程项目实施中迫切的需要合同管理规范化和制度化。加强工程项目合同管理，是提升企业素质，提高企业管理水平的重要手段，对建立开放、统一、竞争、有序的市场经济体制具有十分重要的意义和作用。
1、加强对合同文件的整理与存档，保持部门的信息互通
要注重 加强对合同文件的整理与存档工作，以及部门之间的信息交流与沟通，对来往合同文书要做到及时准确的整理和存档，留取证据。同时加强工程项目合同管理，缺少不了企业各个部门之间的配合，因此加强部门之间的信息交流与沟通显得尤为重要。
2、建立健全建筑工程合同管理部门
工程项目合同管理专业性很强，涉及工程管理、法律和公关等方面的知识，涉及大量的法律专业问题，企业应当设立专门的工程项目合同管理部门来管理这项工作。企业工程项目合同管理水平的提高不仅有利于解决合同争端和赔偿问题， 更有利于整个项目管理水平和整个企业管理水平的提高，从而提高企业自身的竞争力。在签订合同时要充分考虑各种可能发生的不利因素，尽量避免出现问题，同时在合同履行过程中采取有效的合同管理方法和索赔策略。
3、完善建筑工程合同管理体系，实时控制合同管理
在建设工程项目合同教育和组织优化取得一定成绩的基础上，建筑企业还应进一步深入研究合同管理活动不同阶段的实时特征、具体要求以及工作侧重点等实际问题，结合企业合同管理的可利用资源状况和实际管理水平，建立科学的合同管理制度，强化合同管理职能，统一管理项目各个部分， 突出合同管理的关键点， 同时建立企业自身积极有效的监督保障机制，监察和考核合同管理人员的工作表现和业绩，加强合同管理制度的指向性作用，保证合同管理制度的有效贯彻。
4、重视建筑工程合同管理，加强相关管理人员的培训
企业应加强合同意识，强化法制观念，制定并遵守与企业自身相适应的规章制度，加强对相关法律、法规的学习，依法经营，有效的维护自身的合法权益。由于合同管理具有很强的专业性、技术性，企业要积极引进和培养相关的管理人才，实施人力资源战略计划，提高企业工程项目合同管理水平和企业竞争力。
5、做好索赔工作的资料收集工作
在建筑业内有一句老话“中标靠低价，赚钱靠索赔”，索赔是工程项目合同管理的一个重要部分，是完善合同管理的关键。在日常工作中就要做好索赔资料的收集整理，理由充分资料齐全才好及时就相关项目进行索赔。在工程项目合同管理中索赔的重要性日益突出，索赔工作应贯穿工程项目合同管理的始终。
四、建筑工程合同管理实践分析
（一）工程背景
西安某建设单位(甲方)拟建造一栋职工住宅，采用招标方式由某施工单位(乙方)承建。甲乙双方签订的施工合同摘要如下：
1、协议书中的部分条款
（1）工程概况：
工程名称：职工住宅楼
工程地点：市区
工程内容：建筑面积为3200平方米的砖混结构住宅楼。
（2）工程承包范围：某建筑设计院设计的施工图所包括的土建、装饰、水暖电工程。
（3）合同工期
开工日期：20xx年3月21 日
竣工日期：20xx年9月30 日
合同工期总日历天数：190天(扣除5月1-3 日)
（4）工程质量标准：达到甲方规定的质量标准。
（5）合同价款为：壹佰陆拾陆万肆仟元人民币(￥166．4万元)
（6）乙方承诺的质量保修
在该项目设计规定的使用年限(50年)内，乙方承担全部保修责任。
（7）甲方承诺的合同价款支付期限与方式
工程预付款：于开工之日支付合同总价的10％作为预付款。预付款不予扣回，直接抵作工程进度款。
工程进度款：基础工程完成后，支付合同总价的10％；主体结构三层完成后，支付合同总价的20％；主体结构全部封顶后，支付合同总价的20％；工程基本竣工时，支付合同总价的30％。为确保工程如期竣工，乙方不得因甲方资金的暂时不到位而停工和拖延工期。
竣工结算：工程竣工验收后，进行竣工结算。结算时按全部工程造价的3％扣留工程保修金。
（8）合同生效
合同订立时间：20xx年3月5日
合同订立地点：X X市X X区X X街X X号
本合同双方约定：经双方主管部门批准及公证后生效。
2、专用条款中有关合同价款的条款
合同价款与支付：本合同价款采用固定价格合同方式确定。
合同价款包括的风险范围：a.工程变更事件发生导致工程造价增减不超过合同总价10%；b.政策性规定以外的材料价格涨落等因素造成工程成本变化。
风费用的计算方法：风险费用已包括在合同总价中。
风险范围以外合同价款调整方法：按实际竣工建筑面积520．00元／m2调整合同价款。
3、补充协议条款
在上述施工合同协议条款签订后，甲乙双方又接着签订了补充施工合同协议条款。摘要如下：
补1．木门窗均用水曲柳板包门窗套；
补2．铝合金窗90系列改用42型系列某铝合金厂产品；
补3．挑阳台均采用42型系列某铝合金厂铝合金窗封闭。
（二）合同管理分析
由上所述，可知从甲、乙双方签订的合同条款来看，该建筑工程施工合同应属于固定价格合同。固定价格合同是建筑合同的一种类型。但从该合同条款的内容来看，该建筑合同明显存在不妥之外，表现为：
（1）合同工期总日历天数不应扣除节假日，可以将该节假日时间加到总日历天数中；
（2）不应以甲方规定的质量标准作为该工程的质量标准，而应以《建筑工程施工质量验收统一标准》(GB50300-20xx)中规定的质量标准作为该工程的质量标准；
（3）质量保修条款不妥，应按《建设工程质量管理条例》的有关规定进行修改；
（4）工程价款支付条款中的“基本竣工时间”不明确，应修订为具体明确的时间；“乙方不得因甲方资金的暂时不到位而停工和拖延工期”条款显失公平，应说明甲方资金不到位在什么期限内乙方不得停工和拖延工期，且应规定逾期支付的利息如何计算；
（5）从该案例背景来看，合同双方是合法的独立法人单位，不应约定经双方主管部门批准后该合同生效；
（6）专用条款中有关风险范围以外合同价款调整方法(按实际竣工建筑面积520．00元／m2调整合同价款)与合同的风险范围、风险费用的计算方法相矛盾，该条款应针对可能出现的除合同价款包括的风险范围以外的内容约定合同价款调整方法；
（7）在补充施工合同协议条款中，不仅要补充工程内容，而且要说明其价款是否需要调整，若需调整应如何调整。
此外，建筑合同在实践中时常会出现合同未规定的承包商义务，而合同实施过程中又必须进行的工程内容，面对此种建筑合同签订时未能考虑到的情况，首先应合同一方应及时与另一方协商，确认该部分工程内容是否由乙方完成。如果需要由乙方完成，则应与甲方商签补充合同条款，就该部分工程内容明确双方各自的权利义务，并对工程计划做出相应的调整；如果由其他承包商完成，乙方也要与甲方就该部分工程内容的协作配合条件及相应的费用等问题达成一致意见，以保证工程的顺利进行。
（三）小结
由上案例可知，在我国当前的社会经济条件下，在建筑合同整个管理过程中，很容易由于合同中用词用语错误或不准确这样的问题，而业主往往考虑到自身的利益，往往会做出一些不规范的行为，加之建筑市场竞争激烈，而建筑企业大多较为缺乏合同管理方面的专业人才，往往在合同签订时对相关问题不够重视，导致在履行合同时出现诸多问题。
五、结论
作为整个建设工程项目的一部分，建筑合同管理作为工程项目管理的一个重要的组成部分，贯穿于整个建筑工程管理中。一个建筑工程的顺利完成，需要对项目整体及各个环节实施有效的合同管理。作为建筑企业，首先应该不断加强合同的法律意识，了解国家法律法规，加强纪律与制度建设，也必须认识到建筑合同在建筑工程管理中的重要地位与作用，同时在签订合同前，必须对建设单位进行足够的了解，并与业主进行充分的谈判，同时要根据具体项目的具体实际情况，结合业主的具体建设施工与监理要求，以保障所签订的建筑合同的合法性、合理性及科学性，有条件的企业，应该设立专业的合同管理部门，聘用专业的人才负责建筑合同的管理、审核及风险评估。工程合同管理必须以国家合同管理法律法规为根本，但在遵守法律法规的同时，由于建筑工程的特殊性，一旦发生纠纷，漫长的法律程序将对工程各方产生很大的损害。因此，在建筑工程合同管理中，应把握风险因素。工程合同管理中，合同争端有时候是难以避免的，其最终的解决方式一般有仲裁或诉讼。仲裁或诉讼是解决合同争端的两种最终方式，属于法律最终解决方式。按国际惯例，合同双方只能选择仲裁或诉讼两种方式中的一种，其结果均具有最终法律约束力。因此，作为合同管理方，应充分制定合同管理的风险预案，以快速、经济且合理的解决纠纷。
然而，由于合同管理具有法律的强制性，法律对双方采用友好解决方式具有很强的促进作用，因此建筑企业在标准合同条件应尽量采用仲裁条款，双方在该条款中约定选择的仲裁机构给予明确，以完善企业自身的合同管理章程与规则。
参考文献
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如火的季节带动如火的热情，在这个夏季，我的工作也在努力中获得了一些微小的成就，对于我们房产销售这一工作也有了一些小小的个人心得。虽然这些心得也许在那些前辈领导眼里过于浅薄，可是对于我这个刚刚从事房产销售不久的新人来说是相当值得注意和学习的个人宝贵心得了。所以，请允许我将我在工作当中产生的一些理解和获取的心得进行一下汇报说明：
一、销售工作学习很重要
在学校的时候就常常听到教师说，人这一生就是学习的一生，不会因为你离开了学校就能够不用学习了。相反，在离开了学校以后要更加主动的去进行学习，仅有时时刻刻更新自我的大脑和知识才能够在这个日新月异的社会中赶上前人的'脚步。
而房产销售工作也是一样，我们需要对客户和我们的的商品进行十分深入的了解才能够对症下药，针对性的提出提议，勾起客户的购买欲才能够做好一笔销售。而这些如果你对于人的心理学以及建筑方面甚至是风水方面的知识不够了解的话，就很有可能错失机会，看着客人面带失望的离开售楼部。
所以我们要常常补充知识，能够在客户面前侃侃而谈，根据客户的需求进行推荐，并找出我们销售的房产之中的亮点进行深度挖掘性推销，将我们的商品房产推销出去。
二、销售工作心态很重要
常说做销售的就是要吃得苦，这种苦不仅仅是身体上的辛苦，更多的是心灵上的疲劳。为了将商品销售出去，我们常常要放低自我的姿态，以迎合上帝的姿态去迎合客户，甚至这样还不必须能够将生意做成。常常付出而又没有收获，这种失落感是足以让人对工作失去热情甚至厌烦的危险情绪。
所以我们销售人员必须要会调节自我的情绪，学会在困难和苦楚面前坚持韧性，哪怕是真的屡败也要做到屡战！我始终相信经理说的那句话：“仅有努力拼搏，应对困难不放弃、不放松的人才能够在越过一座座大山之后获得最终的胜利和成功”。
是啊，人生中不明白有多少大大小小的艰难险阻，未来又是如此的不确定，在工作中磨出不放弃的心态才能够在人生中笑到最终。我也相信，在我不懈的努力之下，我必须能够在未来取得好的成绩，获得令我骄傲的业绩！
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去年8月，我作为一名已有三年工作经验的社会工作者，来了到xx物流这个大家庭。转眼之间，6个多月过去了，我已经逐渐融入了这里，成为了xx的一成员。回顾6个多月的工作生活，顿感一种欣喜和充实，为自己当初选择进入这家公司而感到自豪。
我虽然是已经进入社会工作已有3年，但是面对这个充满挑战和机遇的大家庭，起初还是充满迷茫和困惑。但是公司的同事，领导对我的关怀，使我很快走出了困惑，完全适应了这个工作环境。
步入工作岗位所面临的第一个问题便是要撇开原先的工作习惯，要从头开始学习新的系统，新的操作流程及一些规章制度。这和我原先工作的流程完全的不一样，刚开始的时候天天压力很大，就害怕自己会在哪里出错，对业务员及公司造成大的损失。但是随着领导及同事的耐心讲解及帮助，我逐渐理清了思路，摸到了头绪，工作起来不再像原来那样杂乱，已有了一点井井有序的状态，心里也充满了斗志和小小的喜悦。
工作的'这段时间，我深深的感受到，空运操作的工作是一项复杂，细致，责任重大的工作，因为每家客户出空运货物，肯定是货很急，且服务必须非常到位的。我们所做的工作不单单是为了业务员，及公司，我们还要为客户做服务，服务到位了，客户满意了，空运单子就源源不断的订过来了，如果服务不到位，那客户就不会来单，公司就不会有利润，这些都是由我们操作来和客户沟通。虽然我们不是公司的先前部队，主力军，但是我们的工作也尤为重要，如果我们出现了一点失误，那就可能会对业务员及公司造成很大的损失。
刚开始的时候，我只是作为一名空运操作来操作业务员接进来的单子，单子做完了，也不会找事情来做，就养成了一个不好的习惯，但是随着公司各项奖励的开通，领导的鼓励，我知道了自己不单单只可以做操作，在操作完单子的情况下，可以自己找客户，自己接单，自己操作。这样不仅给公司带来了新的利润，也为自己带来了不少的提成。
这6个多月对于我来说是工作的一个新起点，把原先未接触过，未尝试过的种种都慢慢的在接触，在挑战。未来还需我不懈地努力，为公司引进更多的客户，发扬优点，改正不足，积累经验，不断创新，完善各个阶段的工作。
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从事市场部开发的工作对一个刚刚毕业的大学生是一个巨大挑战，作为一个工程开发人员首先要具有优秀的气质，灵活的思维，良好的沟通与社交能力。你代表的不仅仅是你个人的形象而是一个企业的形象，我们的背后肩负着企业的使命，你代表的是一个六十年风雨兼程，六十载岁月如歌的二化建，你要具备良好的综合素质：
第一、你要有一个良好的心态，我从一个书生气息的学生到企业员工，从美好的校园到残酷的社会，从理想到骨感的现实。在这一年多的时间里我学会了如何生活，如何更好的做事，如何更好的做人，我也懂得了许多道理，这个社会本来就是不公平的，有些人一出生嘴里就含着一把金钥匙，有些人出生连父母都没有，但是我们不能抱怨这个社会，更不能抱怨我们的父母不如别人的父母，我们能够做的就是靠自己，靠自己的努力抒写一个厚积薄发的故事，这个故事是关于独立，关于梦想，关于坚持，它不是一个水到渠成的童话没有一点点的人生疾苦，所以我们要坚强起来，付出和回报总是成正比的。虽然工作当中遇到很大困难，我从来没有放弃过，我能做的就是尽我自己最大的努力，把该做的事情做好，如果你没有一个积极乐观的心态，也许会知难而退，对工作没有信心，影响了你工作的效率而且最终的结果不尽人意，我们在工作中会碰到许多问题，多和领导交流，有些问题就迎刃而解了，不要轻言放弃，也许你的努力最终没有好的结果会有很多挫败感，但是你不努力是不会有结果的，有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴，我们还有什么困难不能战胜的？
第二、你要对工作的各个环节有严谨负责的态度，一个工程项目投资大到几十亿，小到几千万，丢掉一个项目对我们也是巨大的损失，我们必须把工作做到位，落实到各个环节，及时搜集各区域项目的信息并且筛选整理，做好项目招投标管理模块的备案工作，计划定期拜访客户，这是工作当中最重要的环节。
首先拜访业主前对企业要有一个初步的了解，企业的主要涉足的领域，企业的性质，企业的经营状况以及规模，对跟踪项目内容规模以及工艺，做好相关项目业绩资料；尽量按时完成计划，详细记录项目进展情况，项目的进展有四个阶段：立项规划选址、建设用地审批、项目规划设计、监理施工招标阶段。其中立项规划选址阶段就包括很多手续包括：建设项目选址意见、项目申请报告、可行性研究报告、环保部门环评报告、水利地震部门等支持性文件，一般大型的化工项目需要很长的审批时间，流程相对复杂，这对业主也是一个大的考验，对我们市场部人员来说也是一个很漫长的过程，所以我们需要有耐心。
其次搞清楚项目的招标流程是公开招标还是邀请招标，根据不同的流程安排后面的工作思路；摸清企业领导层结构，具体到项目负责人，包括：招投标管理人员，土建安装分管领导，项目总负责人，决策层重要领导等，做好相关领导的协调工作；更深入了解项目的资金状况，付款比例，工程预付款，质保金等相关信息，对项目的可行性进行初步判断，及时向领导汇报项目情况，为下一步工作做好准备。最关键的投标工作一个错误不能有，投标文件的编制要响应招标文件的格式要求，按照规定装封投标文件，做好投标所需资料的准备，按时把标书送到现场，现场开标，答疑以及最后的中标确认。
第三、要严格要求自己不断提高自身综合能力。工作的性质决定了我们要面对各种各样的客户，面对不同层次不同专业的领导，你要熟悉公司的工程项目业绩，施工的优势，各种专业资质，工艺技术，了解施工的具体流程：前期的岩土勘察、地基处理、土建，设备安装、电器仪表、检验试验、防腐保温等专业知识，也要对经营造价有所了解，对合同的形式要熟悉是固定单价合同还是固定总价合同、是报费率还是清单计价的模式、含不含主材、标段的划分等等相关专业问题。从实践中发现问题认识到自己的短处，不断从书本学习专业知识完善自我，学海无涯苦作舟，如果一个人停止了学习他就会被社会淘汰。不要好高骛远，做好资格预审申请文件，商务标工作，有些事情看似简单做起来难，只有做好身边的工作才能不断积累提高自己的能力，不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。
第四、办事思维要清晰头脑要灵活。拜访的'客户的目的是什么？客户的需求是什么？如何和客户交流？如何展示我企业的优势?做到以上几点需要我们不断的从实践总结，要从不同的角度分析问题，考虑双方利益，通过各种渠道了解信息不仅仅是通过网络新闻，拓展人脉增加信息来源途径，这样会事半功倍。沟通的技巧：根据不同客户的类型调整沟通的方式，要在对的时间对的场合问对的问题，察言观色，结合根据对方的情绪调整自己的说话思路，提出有效的问题。工作要有层次，多次拜访，找对人，落实项目信息的真实性，加深企业对我们的认识，展示我公司的实力，建立良好的企业形象。不要胆怯见大领导，要敢作敢为，企业给我这样的平台我为何不珍惜，这是锻炼自己的机会，抓住主要领导负责人；定期回访加深认识，人都是有感情的如果你第一次被拒绝很正常，第二次也许结果就会不同，坚持到最后就是胜利，对了解到的信息进行整理，筛选出重点项目，为下一步的工作做好准备，项目的跟踪要有连续性。
工作一年当中先后参与了中安联合煤业化工煤化一体化项目一期煤制170万吨/年甲醇项目的投保工作并最后成功中标：协调完成了四川永祥四氯化硅冷氢化节能降耗技改项目的投标工作和前期沟通准备工作最后顺利中标，尽最大努力去完成了领导给我的每一个任务，项目的中标是对我最大的鼓励，也是我以后努力奋斗的动力，也给我很大的成就感，我能为企业的发展做出贡献我感到自豪与骄傲。
面对今年全国经济发展速度放缓，化工行业产能过剩，市场货币紧缩，这样的形式对我们施工企业是一个巨大的挑战，市场部开发的工作困难重重，但是我们有信心也有能力做好市场拓展的工作，抓住重点项目，拓展新的市场领域，不放弃任何一个机会，最后我要感谢企业给我这份工作，这个发展的平台，同时感谢领导对我的关心、帮助和信任，我会一如既往的努力工作，争取为企业的发展尽自己的微薄之力。
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市场开发部是公司新成立的部门，作为新部门的新员工，尽管之前有5年的工作经验，但对环保领域了解甚少，开始开展工作时难度比较大，一切要从零做起。非常感谢也感激在这一个月中公司领导和同事们给予的关心、教导和帮助，经过三次方案的整改、两次副总的培训和脱硫设备现场的观摩学习，现已基本明确了本部门本岗位的工作职责和工作思路，也基本掌握了关于公司产品技术的相关业务知识。下面就我一个月的工作情况做一下工作总结，总结如下：
一、部门工作方案和管理办法的最终确立，是工作开展的基石。
作为市场开发部的经理助理，配合协助好部门经理的所有工作是我的工作职责。新部门刚成立，第一要务是协助好王经理制定出本部门工作实施方案和管理办法，王经理和我对环保领域都几乎是完全陌生的，准确而又合理的全面制定方案，对我们来说难度很大。经过五天的努力第一次方案成功制定完毕，并在董事会上做了详细汇报，基本通过了领导们的审核，但工作思路上还是有很多地方不清晰。之后经过董事长和范贤平总经理的两次指导和批改，在六月中旬大致确定了市场开发的工作实施方案和相关的管理办法。现把市场开发的工作职责进行汇报，主要职责如下：
1、负责发展公司规定区域内的外部大业务经理，代理本公司产品。
2、负责公司外部业务经理和经营部新职工的培训工作。
3、负责参加国内有关脱硫除尘工作会议。并做好会前准备、会中宣传、会后总结等工作，
4、负责内外部业务员的协调工作，处理好业务代表与经营人员的关系。熟悉经营部业务经理工作布局和现实情况，及时而巧妙的回答业务代表信息是否有效。
5、负责公司客户接待工作。
董事长指出，市场开发部是经营部的桥梁和后盾，要为经营部做好客户接待，两个部门各负其责，又互为一体。通过以往的工作经历，按照董事长的要求我做出了符合本公司适用的接待流程和商务礼仪，通过培训让本部门的同事将理论尽快用到实际工作当中去，完成好公司交办的各种接待任务。
二、从“零”开始学起，全面学习业务知识和熟知企业文化
面对完全陌生的行业领域，在公司每一位同事都是我的老师，虚心学习使我更快的了解企业和融入到了企业。在这一个月中，总共参加了三次主要培训课程，两次范贤平总经理的室内培训和一次现场的观摩培训。通过这三次培训，使自己业务知识得到了很大提高，并能在最近的客户接待中，做简单讲解。
经过现场观摩学习，再结合范总的知识讲解，理论联系了实际，使我对我公司的钢厂烧结机烟气脱硫装置、电厂锅炉烟气脱硫装置和深度净化装置的工艺流程和核心技术，有了更明确、更深入的认识。基本掌握了我公司脱硫工艺的`流程和特点，以及和其他脱硫工艺对比的优势点。更好的为客户介绍公司产品提供了更专业的业务知识。
第三、不断的提升自身综合素质素质，努力为企业创造更大价值
1、我要不断学习加强自身的业务知识，我公司的脱硫工艺和深度净化装置是属于高技术产业，在国内拥有多项专利技术，全面而又准确的了解我公司的专利技术和各个工艺流程的的特点，是宣传企业和推广技术产品的理论依据。
2、要不断强化自己的责任意识，切实履行好自己的岗位职责，认真执行领导交办的各种任务，思想与公司的方针、路线保持高度一致。以良好的精神状态，恪尽职守，爱岗敬业，切实履行好自己的岗位职责。
3、要有严谨的工作作风，做到接人待物要讲和气，为人处事人讲真诚，说话办事要三思而行，时时处处保持一颗平常心，用自己的行为树立部门的良好形象，不断提高自身的人格品位。
时间飞逝，转眼间来企业已经一个月了，经过一个月与企业的磨合，在领导们和同事们的感召下，我已深深地融入到了国舜这个大家庭中来，为自己是国舜的一员而热血澎湃，因为我们肩负着为家乡，为祖国，为世界还原美丽生态造福子孙后代的光荣使命。为公司 “敬天爱人、打造美丽世界” 这一伟大理想，我将付出自己的百分百努力，脚踏实地工作，为企业、为社会贡献自己的一份力量。
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一、人力资源部岗位职责解读：
“人力资源部”对于企业是一个非常重要的部门，但对于学校来是个新生事物，一般学校是不会设立这个部门的。对于我来说也是一个完全陌生的行当，经过近一学年的工作，才渐渐进入角色，明白它的功能和职责范围。它就是一个服务于教职员工，服务于学校各部门的部门，说大了是为学校储存人力资源，盘活人力资源，建设专业教师队伍;说小了就是为教职员工建立档案、签订合同、办理五险一金、申报职称评审等等。这项工作对于每个教职员工个体来说应该是至关重要的。因此也就有了与全校教职员工以及各个部门打交道的机会，也就要求我们任何时候都要保持一颗清醒的头脑，保有一份愉悦的工作热情，更要有一颗宽容人理解人的心，因为总有一些教师对很多文件或要求不阅读，而通过不停的电话咨询达到理解的目的。也总有一些教师对要求上交的资料推三阻四，不及时，这就需要我们耐心解释和等待并不停催促。
二、学年工作回顾：
1、教师招聘工作：虽然今年与往年不同，少了小学教师的大面积招聘，但我们也去师范大学和师范大学各一次，收到简历近100份，经过筛选，确定来校面试二三十人，但由于应届毕业生的求职心态波动较大，最后能来或被录取的`寥寥无几。倒是校长通过各种渠道招聘了几名非常优秀的初中各大学科教师好几名，为学校的师资队伍注入了一股新鲜的力量。
2、做好校本培训各项工作：
对教师的校本培训，自己更多的做得是方案的制订等文字工作，实施在学部，自己还应该有督促的职责。从假期的校本培训学分认定和师德培训总结开始，自己组织和收集材料，撰写总结材料和自评报告(2万多字)，审定215位教师的学分，顺利通过教育局审核，并打了98分。另外，根据学校具体情况制订了《教师学科素养提升若干规定》，用各种数据对教师在专业素养提升做出规定，现已收到教师专业素养提升盘点表格。浙江省教师培训平台上的学分认定，有200人次的资料需要输入并且确认。上学年结束，由于对于这项培训的不重视，导致报名以及参训率都不高，但经过多次的宣传动员，明显感觉老师们对这项工作的重视，本学期的参训率已明显提高。
3、做好学科素养考试工作：由于自己刚接手人力资源部工作，很多事情都不清楚，加上学科素养考试是实行360学时培训以来的第一次考试，报名、安排考场、落实监考人员、督促大家复习等等，都显得很不顺畅，后来在很多同事的帮助下(史柏华老师、易燎鑫老师)几乎是对我有求必应。终于使得学科素养考试得以圆满完成，每位参加考试的教师都取得了良好的成绩。
4、做好校本培训评估工作：每年的九月份是教育局对各校进行校本培训情况调查评估的时间。在史老师的指点下，我积极地做着各项准备，首先是对照评估考核表逐项进行材料的收集和整理，从各部门找来一些资料进行编排，接着对照学校每一位教师在xx学年中所接受的校本培训一一计分，生怕漏掉了某项或某个人，而影响到大局或个体的利益。在做好各项准备后又请有经验的老师帮助审核，9月29日，终于等到了教育局领导的评估考核的时间，他们一看到桌子上排得整整齐齐的五盒资料和一些校本教材，就用心地查看起来，边看边不停地称赞我们学校的校本培训所取得的成绩。他们还饶有兴趣的问起了我们学校关于校本培训工作中他们所欣赏的地方。最后圆满的通过了考核评估，为每位教师争取到了22到24分不等的学分。
5、做好教师管理平台选课审核工作：教师培训管理平台的操作虽然并不复杂，但对于一个新手却也是存在一定的难度。首先不了解情况，不知道在什么时间怎么样对教师的报名进行审核。经过史柏华老师耐心指导，才弄懂操作流程，并根据要求一一通知全校教师，督促大家上平台查看报名，然后按照规定时间对报名情况一一进行审核，为了减少工学矛盾，把报名情况进行统计，然后科学地安排教师参与培训，接着对教师参训情况进行统计并上报。最后及时通知参训教师对平台进行评价以及按时把发票、学分送交教师个人手中。
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我于XX来到公司，负责喷涂车间的生产管理及日常事务的管理工作，xx年在紧张和忙碌中过去了，内心不仅感叹万千，这一年虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨练，在这辞旧迎新之际，我将这一年的工作及得失作出总结，同时也祝愿我们公司在新的一年里会更好。
一、年度工作完成情况：
1、在刚入职期间为了尽快熟悉公司产品及掌握工艺流程，在车间各班组进行了实习及操作，参与了领料组的领料工作，熟悉了产品及制造流程，后对车间各区域及呆滞品仓库进行了清理，清点及整理工作，为车间盘点大大缩短了时间，在3月份时应公司领导安排赴内蒙古尔鄂多斯完成了因公司产品颜色错误约900的返喷工作（手工喷漆），减少了客户退货返喷在安装不必要的麻烦。
2、在包装任主管期间，首先对组织人员进行了全面的调整工作及新入职员工的培训工作，对包装所有区域进行了全面的整理及划分工作，区域分为待包区，包装工作区，成品周转区，成品待检区，成品待入库区，比前期有了明显的改善，产品包装实行了流水线操作，改变了以往的随意包装方式，提高了包装效率，所有产品严格按区域放置，改变了以往的差、乱局面，对员工的工作状态及时跟踪了解和沟通，提高了员工的团队作业精神及凝聚力，之后又负责了喷涂夜班的生产计划及全车间5S管理工作，对车间全部区域进行了划分及整改，从领料至上下线包装所有产品严格按订单门店分区域放置，使现场有了明显的改善。
3、在任喷涂主管期间，后半年车间本着抓质量，促生产的方针，对车间各班组进行了全面调整，以质量为重点，实行满挂，提高效率使喷涂产值自8月份开始全部突破30万，在年末12月份通过全体员工的努力及兄弟部门大力支持及协调，喷涂产值达到42万刷新了记录，在过去一年里喷涂总产值达3301071.9，月平均产值达2750893，离公司的要求还有一定的差距，我会继续努力，争取在20xx年有更好的成绩。
二、年度工作未完成事项及原因和改善方案：
1、喷涂设备保养工作不到位，尤其是前处理及喷房喷枪等设备保养工作不到位，导致了因设备问题发生了几次停线整改及产品质量事故，也影响了产品发货，在新的一年里我将加强对喷涂设备的管理工作，从前处理到喷房设备喷枪等。落实到责任人管理，制定相应的设备检修保养制度，在岗人员进行了设备管理培训，加强交接班工作，建立设备台帐，对设备责任人进行月度考核，强化奖惩措施，确保设备运转正常，生产正常。
2、包装入库数据准确率不到位，导致了包装入库批量的错误，标签错误，规格错误，客户名称错误，给发货也造成了许多麻烦，尤其是外贸订单，因数据问题导致了几次的延误发货问题，为公司造成了一定的.损失，主要原因还是管理不到位，操作工责任心不强，准备工作没提前做好，在新的一年里，我将全新调整包装入库方式，下线及包装采用流水线作业，小件杜绝直接入箱包装，写标签贴标签具体落实到责任人，严格执行箱内产品规格及数量和标签一致，严格按单入库，针对外贸订单产品，安排专项负责人跟踪负责，对产品数量及包材提前跟踪清点核对数量，对包装入库准确率实行针对性月度考核，确保因数量不齐等原因导致延期发货情况不在发生，争取把包装入库准确率控制在99%以上。
3、生产效率及人员管理工作不到位，首先生产效率，上线产品及挂具没有及时准备好，工件大小搭配不合理，挂具使用不规范，上线人员安排不合理，挂具间距不规范，等原因造成了上线产品达不到满挂、空挂、空线的一系列问题，停线次数未控制好也是直接影响生产效率的原因，其次是人员管理不到位，致使员工责任、团队、服从管理意识不强，消极怠工现象屡屡出现，下步工作将加强对上线的管理力度，上线产品及挂具安排专人负责，提前做好准备工作，设定专门的待上线区域，上线工件大小搭配提前安排好，控制好挂具间距，上线人员实行岗位定点，采用加点不加人的方法，做好喷房及上线的协调工作，控制停线次数，设计制作专门的挂具，确保上线满挂率，对上线各岗位进行月度考核，争取在新的一年里，每周的喷涂产值达8万平方以上，满足发货需求，针对人员管理问题首先要进行整顿和教育，制定相应的岗位制度，对新入职员工进行岗位培训及思想教育，对操作工的出勤率，工作状态，劳动纪律，操作效率进行监督考核，对出现问题的员工进行针对性的培训教育，强化制度及奖惩措施，不断提高员工的综合素质，以适应公司今后发展要求。
4、质量管理及大订单收尾工作不到位，首先是质量问题车间每月因产品出现的积粉、露底、缩孔返喷的面积居高不下，都是操作员及管理人责任心部到位，生粉产品上线喷涂产生缩孔，本年度开始将首先针对领料人员加强管理，生锈产品杜绝进入车间，对喷工及现场管理人员的工作进行质量考核，制定奖惩制度，把返喷率控制在04%以内，其次是大订单收尾工作不及时，导致成品发货部齐，客户店里货架安装不完整，工程无法及时交付，在末年对大订单产品将安排专项责任人，对大订单提前的跟踪及整理，及时的反馈及查找的缺件情况，做到大订单刚开始就收尾的准备工作，确保大订单能够及时收尾，避免成品发货不齐，客户货架安装不完整情况再次发生。
三、工作提案及建议，从公司整体方面，我有几点建议。
1、公司在企业文化建议方面落后很多，企业文化关系到企业所有员工的思想情绪及素质，也与企业今后的发展息息相关，作为一个企业首先要树立企业的精神理念，通过长期的企业文化建设，把企业精神贯注到每一位员工心中，让员工感觉到企业就是他家，为企业工作就是他的事业，良好的思想政治工作，能给企业带来无形而巨大的效益，也利于企业各环节的管理工作。
2、我们企业普通操作工流动性太大，新招的普通操作工不了解公司的各种规章制度，也没有专门的心里培训，素质很差，休息时间经常看到在车间抽烟人员，随意吐痰随处可见，大部分员工对公司部信任，没有依赖感而流失，对有些普通岗位违规员工进行处罚措施时，他们就可以以辞工或请假相妥协，于是公司规章制度执行难，也增加了管理的难度，我想公司领导及人力资源部应对这些问题高度重视，在新的一年能否实施相应的措施。新的一年即将到来
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时间过得真快，20XX年快结束了，20XX年的新开始来了。在此期间，回顾1月至12月20日的工作，主要有以下几点：
一、仓库保管员的工作
1、负责大型仓库（原辅材料区、凉库）、危险品仓库、毒性药品仓库、冷库、中草药仓库、凉库的日常卫生安全工作及记录；
2、负责所有原辅材料、中草药、危险品、化学检验、冷藏物品等的入库和保管。并按照标准操作规程和标准管理制度做好各项工作和记录。
二、配合车间生产
1、生产工作计划，负责固体车间、液体车间、注射车间、原料药车间、中药提取车间、合成车间等的`物料分配。并及时填写相关记录；
2、配合上述车间的领料工作，及时填写定位卡和台账，审核现场资料，做到账清可查。及时汇报问题并改正。
三、配合GMP认证
1、配合各车间GMP认证所需的超额账户调整工作；
2、在仓库GMP认证期间完成了多个账目的清点整理，做到账目一目了然，现场整洁，帐、卡、物相符；
3、配合实验室中心进行现场审批。
四、负责仓库清洁区的管理和清扫
1、做好洁净区空调机组维护工作；
2、每周一打扫清洁区域，并填写相关记录；
3、取样后，检测中心和质量保证部门应做好清洁工作；
4、分发材料后，做好清洁和清理记录。
五、配合其他工作
1、负责中药材外加工所需材料的入库、领料及相关记录；
2、负责我厂生活能源合成所需原辅材料的入库、材料发放、材料采购及相关记录，并制定个人工作计划；
3、负责技术研究部门进行小规模试验或新产品开发所需材料的入库、材料发放、材料采购及相关记录；
4、配合实验室中心的采样工作；
5、每月协助财务做好库存工作；
6、配合成品保管员做好出库、退货、搬运工作，辅助包装材料保管员做好日常工作。
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非常感谢公司给我提供了一次这么好的采购培训机会，对于缺乏采购经验的我来说是非常有帮助的。因为只有一天6个课时的时间，所以老师讲的每一句话我都在认真的听，用心去体会，但发现自己有很多的不足，而且需要学的东西太多。下面来谈谈这次培训的一些感悟。
作为一名采购人员，首先要知道什么叫有效沟通，如何做到有效沟通。在我认为有效沟通是带着明确采购目标去交谈。然而这个采购目标必须要以顾客为关注的焦点，在符合公司要求下尽一切努力满足顾客需求。顾客的需求信息我们必须要通过销售及上层领导去了解，所以任何一个采购首先要做好公司内部的沟通。采购人员与供应商交谈时，不应谈太多与采购目标无关的话题，应主要围绕着采购目标去谈。采购谈判与销售谈判正好相反，销售在谈判时会花很多时间与采购人员谈一些无关采购的事物，从而去获得采购人员的信任与兴趣;作为采购则不然，采购人员应该少谈其他，多谈主要的事，并且还应该把握好谈判时间，人的最佳注意力一般维持在25分钟内，超过这个时间，人会出现注意力不集中和疲劳的状态，所以采购的最佳谈判时间应尽量控制在25分钟之内。任何一个谈判都需要掌握方式方法，在这点上，我还是非常薄弱的。谈判前要做好准备，首先要对对方有了解，所谓知己知彼，对其个性及其决策权限要有大致的了解;第二要预设谈判目标及谈判底线，想好谈判的思路及方法;第三要做好各种心理准备，特别要做好谈判破裂的心理准备，任何谈判都有可能失败，就算失败了，也不要与对方撕破脸，一场失败的谈判要是能是能达到互相理解的层次是非常有价值的，可以为下一次谈判作一次很好的铺垫;第四，谈判前要想好替代方案，这项准备能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件，如果没有替代方案，就没有选择的余地;替代方案越好选择的机会就越充分，取胜的概率就越大。谈判技巧有很多，在适当的时候选择适当的谈判方法非常重要，老师上课讲了很多谈判战术，我还是只在听懂和理解的层次，没有完全消化，这些需要在今后的工作中不断加以应用，反复练习才能达到理想的'效果。
此次培训中，老师还讲到了采购的三大主要职责：第一是寻找货源，第二是商定价格，第三是发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进。其中第三点是尤为重要的，在采购过程中与供应商保持良好的互利互赢关系是长久发展之策。我认为我们赛优应该在现有的基础上与供应商建立更加良好的合作关系，这样对公司的未来是很有帮助的，然而这点需要在公司的大力支持下，主要由我们采购努力去实现。在成本比较法中，主要的采购成本包括：产品售价，采购费用，运输费用。采购是企业物流的起点，由于我们公司的产品特殊性，在时间允许的情况下所有的货物都必须由供应商发到我们公司，然后再由我们公司检验后发给客户。在我认为其中存在两点浪费，一是来料检验，二是发货运费。最理想的状态是事前控制，来料免检，很多特殊原因我们做不到事前控制，但是像一些合作很久的供应商，我们对其产品合格性有一定的了解，我们可以对其做适当的统计，在符合一定的条件下对一些供应商实行免检政策; 另外对有免检特权的供应商可以实行货物直发政策，这样可以节省物流运费、缩短货期、减少工作量，但是大家会考虑到供应商信息暴露这一点，的确，现在信息是非常重要的，所以信息传递的也是非常快的，要想客户不知道这家供应商的存在也难，所以我们在保护供应商信息的同时，应与供应商建立牢固的合作关系，与此同时我们还需要不断增加自身的砝码，这样才能不怕供应商被抢走。
经过这次培训，认识到很多理论性的东西，这些都需要我在今后的工作中结合实际不断巩固，不断应用。
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日前，著名营销专家吴越舟老师应邀为集团做了《商务技能与谈判技巧》的专题培训，一直以来对营销有着浓厚兴趣的我有幸参与其中。吴老师风趣幽默，侃侃而谈，我沉醉其中，体会颇多。
营销是知识性的战场。新时代背景下的营销模式被赋予新的定义，它是专业知识、销售知识、谈判知识、礼仪知识的综合博弈。吴老师更是风趣地把新时代营销人称为“知识性土匪”，知识让营销人员在营销活动中拥有绝对话语权和主动权，也能让客户间接感受到对方企业的专业性和权威性，更有利促成最终谈判。
营销是智慧的演绎。纵观整个营销活动，都是智商与情商的'综合比拼，环环相扣，紧密联系。“道”、“局”、“术”策略的高度切换，“五台”系统结构的相互支撑，“牵一发而动全身”的营销流程更是精益求精。这一切对智慧的要求不言而喻，智慧在有形无形中左右着营销过程和结果。
营销是持久的心理较量。礼尚往来，取舍有度，表里兼施，无不是心理占据主导。吴老师在结合自身经历列举了许多心理较量的实例，更加深刻地诠释了心理战是营销取胜最直接的筹码。
营销是再学习的课堂。整个营销活动包含着大量的学问和知识，我们要学会正视自己，发现不足，在日后的营销中不断地学习和汲取，只有在真正营销中学习到的技能技巧，才会成为我们营销实战中的重要武器。
总之，此次培训让我对营销知识有了更深层次的理解，以上几点微不足道的心得，是我作为兰石人对集团营销工作的点滴拙见，平日我也会不断学习相关知识，希望有朝一日能为公司营销工作尽绵薄之力。
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20xx年的日历已悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结：
（一）务实工作，自我加压。
今年我在万科工地工作，作为一名管理人员，我能够负责任的心态完成领导部署的各项任务。由于工作经验缺乏，我平时注意自我加压，利用时间多看建筑行业知识书籍，多向业务精的同事请教。
（二）正视不足，以期完美。
“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过一年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的`问题：
（三）工作体会
今年是我在万科的第一个年头，在基层工作的这一年，我感受颇深：“只有学才知道”我刚来的时候我们的姜工让我计算工程量，对于我来说是第一次，我感觉有点紧张也有点惊喜。通过我不断的请教终于完成了我第一份答卷，此后在四号楼主体施工过程中我分别计算了混凝土工程量，模板工程量，轻质隔墙，内墙抹灰以及外墙贴砖的工程量等。通过计算这些工程量大大提高我对图纸的阅读能力，也提高我的计算能力。
“不经历风雨，怎么见彩虹”。锻造自我是每个人必经的路，通过反思问题，我深刻意识到一个人最难战胜的其实就是自己，我们的行动有时就在闪念之间，向左向右就在于心态，选择积极上进还是选择散漫停滞都在于自己。选择前者，必将朝气蓬勃、意气风发；选择后者，势必死气沉沉、意志薄弱。工作中缺乏热情，就会丧失斗志，人就没有动力前进，甚至与机遇擦肩而过，因为机遇只会留给有准备的人。
（四）工作打算
总结过去是为了更好地面对未来。对今后的工作，我给自己提出如下打算：
一是想从事预算，因为我对预算很感兴趣，也相信公司给我一次机会，如果给我机会我一定会尽心尽责的完成每一项任务。
二是自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。
岁月无声，步履永恒。我迈过一道道坎走向明天，只要认认真真踏踏实实的工作，我想我的明天定将更美好。
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进入公司已经有快一年了，在领导和同事们的关心帮助下，我的工作在学习中慢慢熟悉和成长，在这段时间里，我的工作内容主要分为以下几部分：
首先，作为工地资料员，我的工作内容主要有:
做好了项目上的资料工作;协助做好了项目的现场人员做好项目资料工作，保证监理资料及时、完整、正确。
第二，在公司工程部的工作主要有：
1)编制公司现有项目的监理规划及实施细则。与项目上联系，去各个工地上看图纸了解详情，尽量做到与事实情况相符。初步完成后再与工地上的'同事交流补充不足的地方。
2)工程部做项目上的工作，主要有区项目上例行检查，督促收集工地考勤、月报、业主意见反馈表等资料，保存出考勤以外的其他资料。
3)协助经营部工作：主要有招标代理及投标工作。第三，办公室的主要有工作：
1)办公室日常工作，如日常卫生、打印复印文件、起草项目考勤制度及日志月报填写制度、在公司网站上发布公司信息等等。
2)20xx年下半年的省级监理工程师考试。由于这个考试分为单位集体报名和个人报名两个部分，所以我们单位有两次集中的报名。第一次只要是我院内部职工报名，第二次是个人报名，主要是学校的老师报名。考试结果出来了以后，由于第二次报名是以个人名义报的，所以我们对这些又进行了注册。
3)职称报名，通知联系给符合要求的同事报名，递交相关材料。4)法人变更，由于设计院的法定代表变更，所以我们的资质等涉及到的资料都需要变更法定代表人，我和同事们一起合作将这些都进行变更。
回顾20xx年的工作，我从中学到了很多知识和经验，同时感觉到有些工作自己做起来还是很吃力，业务能力有待加。在新的一年里，我要积极主动的前辈同事学习，提高业务能力，使自己的工作更上一层楼!
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来到市场部工作已有一年了。在这一年的的时间中，公司领导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了xx产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。xx目前在医院里没有普及使用，客户和医院对xx产品的'了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对xx产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有
了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如xx科技、xx医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上
通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如20xx年xx市耗材招标，xx和xx产品已中标，xx市xx器械和xx医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。20xx年xx肿瘤医院耗材招标正在进行中，xx和xx已授权xx商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。20xx年xx市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题
经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够
在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟
在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务
通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场
在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场
目前xx和xx产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对xx肿瘤医院和xx市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。
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医疗设备、器械、卫生材料（以下统称医疗器械）是开展诊疗工作的重要基础，加强对其采购、使用的管理，也是医院管理工作的重要一环。我院在20xx年就制定了《xx县人民医院医疗器械管理制度》，里面详细规定了医疗器械的申请、计划、采购、验收、保管、发放、使用及后处理的一系列制度。这其中采购环节又是重中之重，它不仅关系到购入产品的质量、价格，还涉及到相关工作人员的廉洁从业问题。为了进一步加强这方面的工作，我院通过不断探索，制定和出台了一系列与之配套的措施，如《xx县人民医院医疗装备采购管理办法》、《xx县人民医院新的医用耗材遴选管理办法》、《xx县人民医院高值医用耗材管理办法》等，以求在制度和做法上进一步完善，进一步规范采购、使用行为。
一、医疗设备采购管理
1、申请：每年底，各科室根据各自学科发展的需求，提交明年的设备购置申请，申请经设备科分类汇总，分管领导审核后，提交医疗装备管理委员会审议。
2、计划：医疗装备管理委员会审议通过的申请，再提交院长办公会或党政联席会审批，审批通过的申请，最终形成年度购置计划。
3、科室临时急需的设备申请，由设备科直接报院领导审批。
4、公示：设备科根据年度购置计划，按轻重缓急，分期分批实施采购。正式组织采购前，要将拟采购设备名称、数量、采购方式等内容在我院公告栏上张贴，以增加参与招投标的潜在供应商。招标结束后，要将招标结果张贴在我院公告栏上，在一周之内，如有证据表明有低于招标价的，在满足招标要求的情况下，按低价采购。
5、采购方式：根据购置计划，凡属纳入政府集中采购目录或达到集中采购限额的品种，需按程序向政府采购中心申报，并由政府采购中心组织政府采购。未列入政府采购目录或未达到集中采购限额的品种，医院组织自主采购。凡单价在xx万元以上的设备，在向政府采购中心申报时，其预算（或最高限价）由我院先行询价决定。
6、招标参数的编制：招标参数由使用科室和相关职能部门共同制定并签名，报分管院长审核，待院领导传阅、审签后再组织招标。另外我院编制的招标参数，在保证临床使用需求和产品质量的同时，会尽量降低门槛标准，扩大产品入围范围，增加竞争力度。
7、招标与定标：属政府采购的项目，按程序申报，由政府采购中心组织招投标。医院自主采购项目，设备科收齐投标文件后，由设备、器械、卫材招标采购工作领导小组组织开标，在满足招标要求的前提下，低价中标。
二、医用耗材采购与使用管理
1、我院的医用耗材实行招标采购，原则上一年招标一次。
2、从未在我院使用过的新的医用耗材，实行遴选入院制度。通过全院的遴选专家的评审，从制度上保证了急需、有用的.材料进入临床使用，把那些疗效不确切，治疗作用不明显的材料拒之门外。
3、遴选评审会一年举行两次，材料申请科室的主任和遴选评审专家实行回避制度，不作为本次遴选评审专家，也不参加本次遴选会议。评审实行无计名投票方式，半数以上（不包含半数）通过。遴选结果应当场公布和公示，无任何异议后，方可进入医院使用。
4、经审批允许入院使用的，凡属纳入四川省卫生厅网上集中采购范围的，按照有关规定上网采购。未纳入四川省卫生厅网上集中采购范围的，可根据具体情况，采用公开招标采购、单一来源采购、竞争性谈判采购、询价采购等方式，确定采购渠道和采购单价。
5、随着医学和科技的不断进步，越来越多新的、先进的医用材料进入临床使用，这些材料大多有显著的临床治疗效果，也比较受患者和医生的青睐，但其价格较一般耗材高出许多，针对这些高值医用耗材，我院专门出台了《xx县人民医院高值医用耗材管理办法》，以加强对高值医用耗材的采购、使用管理。
《办法》规定：高值医用耗材包括心脏介入材料、外周介入材料、神经介入材料、骨科关节，以及其它单价超过xx元的一次性使用医用耗材（如：人工晶体、疝修补材料、超声刀头等）。
《办法》规定：高值医用耗材的采购必须按《xx县人民医院新的医用耗材遴选入院管理办法》，经遴选专家评审同意的才能够进入医院使用。所有耗材都必须由设备科自招标定点单位统一采购，其它科室不得直接采购和使用。
《办法》规定：高值医用耗材在使用前，应向病人详细讲解，充分保证病人的知情同意权，并要求病人或家属签字。要严格把关高值医用耗材的使用范围，防止滥用。使用的高值医用耗材单价在xx元（含壹仟元）以上的，应填写使用申请单，科室主任负责审批，设备科根据招标结果，通知相关供货商送货，经设备科按有关规定验收合格后，开具高值医用耗材使用通知单，手术室方可安排相应手术。
三、体会
1、我院在采购工作管理方面，从粗放到精细，从制度到规范，经历了多年的探索和发展。到现在，拥有了一套比较完善、实用的管理制度与方法，使得我院这方面工作有章可循，有规可遵。
2、从我院的这些制度与措施实施情况来看，我们认为：“招标前后公示”制度、“xx万以上院内询价”制度、“新的医用耗材遴选”制度是控制价格和材料使用方面比较好的办法。
3、呼吁国家相关部门加强对高值医用耗材的定价管理，从源头上着手压缩价格空间，真正让这些耗材用得起、用得好。