销售培训课件 篇1
销售技巧培训
一 心理素质和潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律
1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。
（二）案例分析
1、入住时间晚（期房）解决方法：
1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：
1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！
3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。
7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！
9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！
10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价...