市场细分

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　　1、市场细分的含义

　　①市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

　　②市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望;属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

　　【提示】(市场细分)→(市场调研)→(营销组合)

　　2.市场细分的作用：

　　有利于选择目标市场和制定营销策略;

　　有利于发掘市场机会、开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要;

　　有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

　　3.公司信贷客户市场细分

　　(1)区域：不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求和偏好，会对银行采取的营销策略与措施产生不同的反应。

　　(2)产业

　　①三次产业：根据社会生产活动历史发展的顺序对产业结构的划分，产品直接取自自然界的部门称为第一产业，初级产品进行再加工的部门称为第二产业，为生产和消费提供各种服务的部门称为第三产业。它是世界上通用的产业结构分类，但各国的划分不尽一致。

　　②我国的三次产业划分是：

　　第一产业：农业(包括种植业、林业、牧业、副业和渔业)

　　第二产业：工业(包括采掘工业、制造业、自来水、电力、蒸汽、热水、煤气)和建筑业。

　　第三产业：除第一、第二产业以外的其他各业。由于第三产业包括的行业多、范围广，根据我国的实际情况，第三产业可分为两部分：一是流通部门，二是服务部门。

　　(3)规模：认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。大型和中型企业须同时满足所列各项条件的下限指标，否则下划一档。

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　　(一)仪表

　　仪表是指人的容貌，是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持端庄、大方的仪表有着密切的关系。

　　1、卫生：清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的基本要求。不管长相多好，服饰多华贵，若满脸污垢，浑身异味，那必然破坏一个人的美感。因此，每个人都应该养成良好的卫生习惯，做到入睡起床洗脸、脚，早晚、饭后勤刷牙，经常洗头又洗澡，讲究梳理勤更衣。不要在人前"打扫个人卫生"。比如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，这些行为都应该避开他人进行，否则，不仅不雅观，也不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离，声音不要太大，不要对人口沫四溅。

　　2、服饰：服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。

　　(二)言谈

　　言谈作为一门艺术，也是个人礼仪的一个重要组成部分。

　　1、礼貌：态度要诚恳、亲切;声音大小要适宜，语调要平和沉稳;尊重他人。

　　2、用语：敬语，表示尊敬和礼貌的词语。如日常使用的"请"、"谢谢"、"对不起"，第二人称中的"您"字等。初次见面为"久仰";很久不见为"久违";请人批评为"指教...

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　　【真题】下列市场细分变量中，属于心理变量的有()

　　A.个性

　　B.购买动机

　　C.使用频率

　　D.购买时机

　　E.价值取向

　　【答案】ABE

　　【解析】本题考查消费者市场细分变量表。心理变量包括：生活方式、个性、购买动机、价值取向、对商品和服务方式的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏度等。所以选项ABE属于心理变量。行为变量包括：购买时机、追求的利益、使用状况、忠诚程度、使用频率、待购阶段和态度等，选项CD属于行为变量。

　　【知识点扩展】

　　消费者市场细分变量表

　　细分变量具体内容

　　地理变量国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通信条件、城镇规划等

　　人口变量人口总数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、国籍、收入、家庭 生命周期等

　　心理变量生活方式、个性、购买动机、价值取向、对商品和服务方式的感受或偏爱、对商品价格 反应的灵敏度等

　　行为变量购买时机、追求的利益、使用状况、忠減程度、使用频率、待购阶段和态度等

　　(1)地理细分。所谓地理细分，就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理变量对消费者市场进行细分。

　　(2)人口细分。所谓人口细分，就是企业按照人口变量来细分消费者市场。

　　(3)心理细分。所请心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

　　(4)行为细分。所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品使用率、消费者对品牌(或商店)的忠城程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。