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　　中资银行国际化应采取四大策略

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　　招商银行行长马蔚华日表示，中国银行业有必要加快国际化发展。中资银行国际化应采取购建并举、管理先行、本地化经营、立足本土四大策略。

　　马蔚华在美国纽约大学斯特恩商学院发表题为“中国银行业国际化发展”的演讲时说，中国银行业在此次金融危机中受到的直接冲击比较小，原因之一是国际化的程度不高。但中资银行越来越有必要加快国际化发展，以拓展生存和发展空间。一方面，中国企业和居民的跨境金融服务需求日益增长;另一方面，中资银行提升国际竞争力的内在要求日益迫切。

　　他认为，中国银行业的国际化面临着诸多挑战。比如，各国监管法律制度差别甚大，国际经济金融形势存在很大不确定性，政治风险、合规风险、市场风险、信用风险、声誉风险等各类风险相互交织。中资银行国际化人才匮乏，跨国经营的经验普遍不足，驾驭国际市场风险的能力有待提高。

　　中国银行业的国际化应当采取四大策略。第一，购建并举的策略。包括在海外逐一设立机构，并购目标市场已有的金融机构。第二，管理先行的策略。中资银行必须把提升管理的国际化水平放在优先位置，其中最重要的是提升管理的理念。第三，本地化经营的策略。深入了解与把握当地的监管环境、法律环境、经营环境和客户需求至关重要。第四，立足本土的策略。中资银行首先要立足于做好本土的业务，在此基础上再酌情考虑海外经营的扩张速度与规模。

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外资银行的竞争实力不容低估。与中资银行相比，外资银行优势主要体现在以下几方面：

一是资产质量方面的优势。从坏账率、资本充足率、新增资产质量等几方面看，外资银行优势是可以用严格的会计技术做比较。

二是技术及产品优势。在信用卡、网上银行、金融产品创新、中间业务等方面，外资银行具有强大的实力。这种优势一方面和中资银行的网点优势形成对冲，一方面可能抢走高盈利业务的相当份额，对中资银行造成很大威胁。

三是体制优势。且不论在产权制度方面的基础制度差距，外资银行全能型银行的体制已占尽优势。

四是信用文化优势。根据有关金融人士的观点，相当多的“中产阶级”对财务隐私非常重视，在他们眼里，这种权利在中资银行是很难保障的。

五是品牌优势。有些大牌外资银行已经积累了数百年的信誉，这种企业文化上的因素会吸引一大批思想观念比较前卫的客户。

与外资银行相比，中资银行的竞争优势是在老百姓心中信誉度高，资金实力雄厚，抗风险能力强，网点分布广泛，异地通汇能力强，客户资源广泛，清算系统完备，汇路畅通，拥有遍布全国的经营网点和完善的业务体系。

劣势是决策机制、激励机制、约束机制不完善，工作效率低，历史包袱沉重，不良贷款占比高。从业人员虽然经验丰富，但年龄结构、知识结构不尽合理。技术熟练，但思想观念陈旧，新业务、新知识接受慢。此外，分业经营框架下业务范围的局限性，也将在相当大的程度上制约中资银行盈利能力的提高。

从目前看，中外资银行各有差异，在竞争中各有优劣。一些业内人士提出以下对策。

首先，以“精致”营销取代“粗放”营销。所谓“精致”营销，包括两层含义，即把握市场定位并树立营销特色。中资银行应从各个角度对市场进行细分，根据经济发展、客户需求、自身实力等因素选定和培育相对稳定的“客户群”，并根据锁定的重点目标客户类型，在预测未来发展趋势的基础上进行相应的金融产品定位，乃至金融企业整体定位。

其次，以“动态”营销取代“静态”营销。银行的营销以金融市场为导向，而金融市场并非静止不变，因而必须抛弃传统的以静制动、以不变应万变的营销思想，做到立足现在、放眼未来。随着外资银行的全面进入，作为市场份额的守护者，中资银行更要有一份危机感和紧迫感。

再次，以市场开发取代市场占有。在中国，各银行的“存款大战”尽人皆知，尽管这中间所造成的资源浪费不言而喻，但为争夺资金来源，各银行似乎一贯“义无反顾”。这体现了我国银行一种狭隘的营销观念：盯着已成熟的市场，以赢得现有市场份额。银行要的是打破旧框框，采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想，避免正面冲突。面对竞争日益激烈的金融环境，只有最具创造性的银行，才能最终赢得目标市场。

最后，以关系建立取代产品推广。银行进行产品推广的目的是为了争取广大客户的购买，而客户对金融产品的购买决策是建立在信息、信任、关系和他人赞扬的基础上的，因此正...