一、单项选择题参考答案
1.C银行进行市场环境分析的意义在于：有利于把握宏观形势;有利于掌握微观情况;有利于发现商业机会;有利于规避市场风险。
2.A这是银行进行市场细分要遵循的可衡量性原则。
3.B这是银行进行市场钿分要遵循的可进入性原则。
4.C这是银行进行市场细分要遵循的差异性原则。
5.D这是银行进行市场细分要遵循的经济性原则。
6.A这是银行市场细分的集中策略。
7.B这是银行市场细分的差异性策略。
8.B差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。
9.D本题考核银行市场定位的定义。
10.A这种银行采用职能型组织形式是最为有效的。
11.B具有多种产品且产品差异很大的银行，建立产品型营销组织模式是比较合适的。
12.C当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用市场型营销组织结构。
13.D在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用区域型营销组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。
14.B本题考核品牌营销的定义。
15.C银行应该根据发展情况适时调整营销策略，而不完全是一成不变的，所以C是错误的。
16.B根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，产品差异策略是力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。
17.C 当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化营销策略是比较合适的选择。
18.D大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，.适宜所有的人群。有足够实力的银行才能采用这种策略。
19.B这正是情感营销策略的特点。
20.D根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，这是商业银行的交叉营销策略。
21.C本题考核定向营销的定义。
22.C银行个人贷款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。其第一步就是识别重要属性。
23.A一手个人住房贷款中，商业银行最主要的合作机构是房地产开发商。
24.A无须解析。
二、多项选择题参考答案
1.ABCD前四个方面都是市场环境分析的意义，但银行进行市场环境分析，并不能保证能完全地适应市场。
2.ABCD银行市场环境分析的主要任务是分析购买行为、进行市场细分、选择目标市场和实行市场定位。
3.ABCD银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”，即经常化、系统化、科学化和制度化。
4.ABCDE这五项都是银行的外部环境，都是银行市场环境分析的内容。
5.AD客户的信贷需求和信贷动机是银行的外部环境中的微观环境。
6.ABCDE这五项都是银行内部资源分析的内容。
7.ABCE D明显是错误的，其他关于市场细分的说法都是正确的。
8.ABCE市场细分并无助于提高银行的市场占有率。
9.ABCD银行进行市场细分的原则是可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则和经济性原则。
10.ABCDE个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。
11.ACDE B所描述的是差异性策略的特点，所以是错误的，其他说法均正确。
12.ABCDE这些都是银行进行目标市场选择时必须考虑的因素。
13.ABC银行进行市场定位应遵循的原则是：发挥优势、围绕目标、突出特色。
14.ABD按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定
位方式分为主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。
15.ABCDE市场定位最终需要通过各种沟通手段，如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。这就是执行定位。
16.ABCDE这都是银行可以选择的市场定位策略。
17.ABCDE所列选项都是需要审查的内容。
18.ABCDE这些都是银行对个人贷款客户的一般要求。
19.ABCD银行的网点机构营销渠道随着对客户定位的不同而各有差异，主要有四种，即全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道。
20.ABCE电子银行设立成本低，降低了银行成本，因此D是错误的，其他几个都是网上银行的特征。
21.BCD 目前电子银行还不具有个人贷款和企业贷款的审批功能。
22.ABCDE这些都属于电子银行的营销途径。
23.ABD营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。
24.ABCD银行营销管理主要包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。
25.ABCD从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略、定价策略、营销渠道策略和促销策略，即4Ps理论。
26.ABCE一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大，因此D是错误的，其他关于交叉营销策略的说法都是正确的。
三、判断题参考答案
1.对，说法完全正确。
2.错，银行进行市场环境分析并不是要挤垮竞争对手。
3.错，银行市场环境分析要做到经常化，即要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待，而不是等到银行陷入困境或需要作出某项决策时再进行临时突击性的调查分析。
4.对，这些都是影响银行的市场环境。
5.对，因此要仔细分析客户的信贷动机，了解其动机。
6.对，市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。
7.错，题中描述的是差异性策略的特点，而集中策略的特点是：目标集中，并尽全力试图准确击中要害。
8.错，目标市场的选择与银行的经营状态有很大关系，一旦银行将现有的和潜在的市场进行细分，它就可以进一步分析这些细分市场，并确定它能够为哪些细分市场提供更好的服务。
9.对，说法完全正确。
10.对，银行应选择既符合自身资源和竞争优势又具备良好的市场盈利前景的细分市场作为目标市场。
11.错，银行市场定位是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
12.对，这就是发挥优势原则。
13.错，银行个人贷款产品定位的第一步是识别影响目标市场客户购买决策的重要因素。
14.错，这类银行可以采甩主导式定位。
15.对，市场定位最终需要通过各种沟通手段，如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去，并为客户所认同。这个过程就是执行定位。
16.对，这不同于一手房贷，一手房贷中，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
17.对，这是合作单位准入时应做的工作。
18.对，符合目前我国商业银行常用的方式。
19.对，这是直客式个人贷款的做法。
20.错，网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
21.对，银行在确定营销战略时应充分考虑环境的变化和客户的需求。
22.对，品质、技能和知识是对银行营销人员的基本要求。
23.错，当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取职能型营销组织形式最为有效。
24.对，因此，对银行采说，品牌很重要。
25.对，产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争是产品竞争的必经阶段，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，也是品牌竞争的基础。
26.对，专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。
27.错，单一营销策略的营销成本高。
28.对，符合分层营销的基本做法。
29.对，银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度。
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